Как мы открываем секцию рукопашного боя / самообороны. Первые ошибки, определение целевой аудитории. Ч.1⁠⁠

Короткая предыстория: пишу о том, как открываем секцию рукопашного боя / самообороны. С чем сталкиваемся, сколько что стоит, какие планы, успехи, провалы.

Вот первый пост про аренду зала. И второй пост про выбор татами.

Как и обещал людям, кто подписался, сегодня напишу про то, почему концепция "школы самообороны" оказалась несостоятельна и что у нас за целевая аудитория (далее ЦА)

После первых встреч с Сергеем Витальевичем, вникания в то, что же вообще будет происходить на тренировках и почему это нужно людям, выяснилось следующее: Система РОС (реальная оборонительная система), которую он сформулировал, позволяет справиться с неподготовленным / слабо подготовленным противником даже человеку с плохой физической подготовкой. Перевожу: большинство конфликтов - бытовые драки, потасовки в баре, оборона от гопников на улице. И к этим конфликтам обыватель практически не готов. Обычный набор приемов у парней - бить кулаками в морду (еще и так, чтобы противник упал и головой стукнулся о какой-нибудь каменный поребрик) и валяться обнявшись на земле, у девчонок - истошно кричать и бесполезно махать руками.

Говорю примерно о таком (видео убогое, не обессудьте):

Одна из ключевых особенностей системы РОС - это обучение работать с куботаном. Вот такая штука:

Суть в том, что с помощью куботана можно при очень небольшом усилии аккуратно положить противника мордой в пол и далее действовать по обстоятельствам.

Пост не про систему РОС, поэтому об этом писать особо не буду и начну про цифры и ЦА:

I. После этой встречи следующее мое действие было понять что это такое на практике. Я договорился с Сергеем Витальевичем о вводном занятии, пригласил фотографа, арендовал зал. Цель: увидеть что за такая система; получить первые свежие фото-материалы; понять как проходят тренировки и можно ли будет это продавать.

Затраты: 2000 аренда зала на 1.5 часа, 1000 рублей фотографу (попросили сделать репортажку час начинающего, т.к. не было понятно пока что снимаем).

На тренировку позвал знакомых вот таким постом (пришло 6-7 человек + 1 уже обучившийся его ученик, когда он ранее преподавал свою систему):

II. Прогнал ответы Сергея Витальевича по стандартной анкете (которую мы используем для новых клиентов в рамках работы веб-студии), целевая аудитория у еще "секции самообороны" оказалась следующая: совершеннолетние девушки и парни, нет/мало опыта занятий в секциях единоборств, интересуются спец.средствами (шокеры, баллончики, травматы), возраст 18-40 лет, достаток средний и выше среднего.

III. Т.к. я работаю в веб-студии и специализируюсь на интернет-маркетинге, то решено было начинать со связки лендинг + контекст.

Имея опыт организации фотостудии, я вспомнил про "пакетные" продажи и про продажу подарочных сертификатов. Реклама планировалась к запуску в начале февраля, чтобы зацепить основные продажи подарочных сертификатов: 14 и 23 февраля, 8 марта.

Изучил конкурентов, почти у всех цена начинается от 700 рублей / занятие. Т.к. предполагалось, что у нас платежеспособная аудитория, решил протестировать цены 1800, 1500 и 1000 рублей за занятие, в зависимости от выбора пакета. Пакеты следующие: "самооборона" - 3+1 бесплатное занятие - 5400 рублей; "специалист" - 9+1 бесплатное занятие - 13500 рублей; "профессионал" - 27+1 бесплатное занятие - 27000 рублей.

Забегая вперед, конечно, я подошел некорректно к этому вопросу, поэтому цены оказались "конь". Решено было сделать самые минимальные цены, а затем постепенно повышать (когда будут найдены "рабочие рекламные каналы"). Сейчас сетка цен выглядит так, притом что в соц.сетях озвучивается спец.цена 500 рублей за тренировку.

Было сделано 2 лендинга: основной и посвященный непосредственно подарочным сертификатам. Сертификат, кстати, выглядит вот так (цена за 100 штук + доставка 1400 рублей):

За лендинги и дизайн сертификата я заплатил 36710 рублей. Чуть-чуть сэкономил на покупке лицензии шаблона (у нас есть корпоративная лицензия для своих проектов), для клиентов со стороны было бы + 10000 к цене. Подробно на лендингах останавливаться не буду, если будет запрос, расскажу в отдельном посте.

Из-за неправильно определенной целевой аудитории и на самом сайте посыл идет неверный. Даже на картинке в шапке изображена девушка, пристающая к какому-то несчастному парню.

IV. Запустили контекстную рекламу. Отдельную группу объявлений, посвященному запросам "подарок жене/другу/любимой/девушке/мужу/парню на 14/23 февраля /8 марта", на лендинг посвященный подарочным сертификатам. И остальные запросы, посвященные секции самообороны на основной лендинг.

Бюджет: настройка р/к 7800 (правда не заплатил еще), плюс покупка номера телефона 1200 разово и 200 рублей ежемесячно), а также тестовый бюджет на баланс Я.Директ - 10000 рублей.

Итого, после того как открутили половину были следующие показатели:

317 кликов и 1 звонок от девушки, которая спрашивала про "самооборону для 6-ти летнего ребенка". Мда. Конверсия в обращения 0.3% это через чур плохо. Рекламную компанию заморозил, чтобы не сливать дальше средства.

V. Наконец, начались первые регулярные занятия уже в нашем зале. И вскрылась основная ошибка: тренировки слишком жесткие, девушкам это навряд ли подойдет, т.к. остаются синяки. Чтобы прочувствовать и понять как это отрабатываются удары в шею, по ушам, по ребрам и т.д., все это довольно болезненно и, как сказал ранее, оставляет следы.

В принципе концепция "самообороны" состоятельна, но нашу секцию можно определить и как "рукопашный бой", а это гораздо более популярная формулировка. Исходя из этого подкорректировали заголовки на лендингах на "Секция рукопашного боя и самообороны в Екатеринбурге". Когда будем возобновлять рекламную кампанию в Директ, ее тоже нужно будет откорректировать. Плюс я установил самые минимальные цены и оценивать эффективность того или иного рекламного инструмента буду уже, так сказать, во всеоружии.

Плюс необходимы корректировки в сам тренировочный процесс, поэтому сейчас все рекламные активности заморозили и тренируемся небольшой группой "своих", обкатываем тренировки, входим в ритм.

Текст получился очень объемный и я просто не успеваю написать все, что хотел. Поэтому про обновленную ЦА, про мысли как искать клиентов, про текущие проблемы и про все-все-все расскажу в других постах. Если вам интересно как двигается открытие нашей секции, какие проблемы и вопросы возникают в процессе - подписывайтесь. Задавайте вопросы в комментариях, это будут темы для следующих постов. Я буду стараться максимально открыто и с указанием всех цифр предоставлять вам информацию. Большое спасибо за внимание!

P.S. Ранее по просьбам трудящихся, кто не верил, что мы реально существуем на скорую руку снял несколько видео. Получил свой ушат грязи, увещевания, что это все говно и не работает и т.д. Просьба к этим видео отнестись как к "пробе пера", все делалось за 5 минут и на ходу. К сожалению, только на себе можно почувствовать, почему "так легко" падаешь и теряешь равновесие. На видео это все выглядит крайне комично, а в реальности ты просто испытываешь боль и плюхаешься на попу. И, да, согласен, что подготовленный кмс / мс по боксу / боевому самбо и т.д. скорее всего вырубит и обезвредит человека с подготовкой нашей секции. Но никто и не готовит бойцов за несколько месяцев, задача научить ошеломить агрессивного противника в бытовой ссоре (см. видео в самом верху поста) и не покалечить его при этом (попав под уголовное преследование).

К чему это? Посты про саму систему будут. И видео будут. И все докажу / покажу. Пока задача рассказать предпринимателям, какие процессы происходят при открытии своего микробизнеса.