Как можно увеличить продажи в ресторане. Способы и методы.⁠⁠

Всем привет!

Начнем с самого простого, что бы начать продавать и знать кто и что будет продавать, разберемся внутри себя (ресторана), сделаем аудит по четырем направлениям - Управление, Персонал, Кухня , Технология. Если Вы не умеете можно научится или нанять специалиста. Специалист нынче дорого, да и неизвестно на кого попадешь. Остается один выход учится......

Управление- учет, формы разные, но суть одна,  собираем в единую таблицу все доходы и расходы, смотрим результаты. Результаты можно смотреть, как в денежных суммах так и в долях, относительного общего текущего результата и результата прошлого месяца.

Как это делаю я в своих торговых точках и точках партнеров.

Доходы  фиксирую по двум видам по формам оплаты и категориям,  на выходе результаты равны. Отдельно выделяю стратегический продукт. Стратегический продукт - это продукт на базе которого вы открывали свой проект, например кофейня, пивная, бар, бургерная и тд. Я стратегический продукт выделяю по по количеству и доходности. Тем самым контролирую ежедневные и ежемесячные продажи (контроль за активностями ресторана).

Дополнительно фиксирую информацию о количестве гостей,  удобно контролировать изменение среднего чека (управление среднем чеком через мотивацию персонала).

Так же в моей таблице идет расчет наценки по категориям, очень нужная информация. (контроль за работой кухни, за закупками, изменением цен в меню).

Далее идет расходная часть. Себестоимость по категориям, Фот по персоналу, я его разделяю на управление, кухня и зал. Операционные затраты по постоянным расходам (списание, маркетинг, сервис, хозтовары, прочее). Далее Аренда с коммуналкой и Налоги. И прибыль.

Таким образом на выходе у вас емкая таблица, в которой есть вся информация, которая вам нужна. Оцениваем ситуацию. Пишем выводы. По каждой статье доходов или статье расходов.

Например, если себестоимость выше 29-30%, то продолжаете копать дальше.

Делаете аудит кухни, начинаем со сводного марочного отчета, формируем его по всем продажам, для анализа достаточно что бы вы сделали его за три месяца. Делаем АВС анализ, это достаточно просто если один раз научиться, то потом полчаса потратите на него (я делаю такой анализ каждые две недели). Не которые программы поддерживают АВС анализ, но им не пользуюсь. Персонально могу научить каждого.

Затем вы оцениваете результаты по трем показателям Выручка, Маржа и Кол-во, в трех группах:

Группа  А 50% (оборотная продукция, за счет нее можно быстро поднять выручку),

Группа В 30% (маржинальная продукция, за счет нее можно увеличить свою прибыль),

Группа С 20% (аутсайдеры, эти блюда надо менять, либо оживлять, либо убирать; чаще всего в этой группе паровозная продукция, поэтому лучше подумать что с ней делать)

Согласно результатов анализа вы теперь знаете свои возможности, и можете закатить любые активности, либо устроить доскональную проверку кухни. Проверяем все технологические карты и процессы приготовления блюд. Делаете проработки блюд со своим шефом, проверяете всю пограммовку, вносите корректировки в ТК и описание ТК. Начинаете работать с поставщиками, с себестоимостью продукта и его подачей. Выявляете акционовозможный продукт.

Если ФОТ больше 20%, проверяете штатку и графики.

Если Операционка выше 12 % проверяем по статейно все затраты.

Параллельно проводите персональны аудит персонала. Общаетесь с каждым персонально, надо что бы вы и сотрудник понимал кто он? Спросите для начала его кто он, пусть расскажет свои обязанности (другими словами что он делает).

Вот мои примеры, правда я долго этого добивался, но все же есть!!!!

Мои  «Специалисты».

1.Кто такой Официант, Виды продаж, Время продаж.

 Официант – это лицо ресторана, голос ресторана, часть организма ресторана.

 Официант - живая 100% реклама ресторана, внутреннее общение.

 Официант - это 100 презентаций в день, как ресторана, так и меню бара и кухни.

 Официант - это «Транжира», «Мот» денежных средств (не своих), а гостя.

 Официант - это живой «Будильник» («Напоминалка») для гостя, когда надо поесть и попить, и снова и снова.

 Официант - это хороший собеседник для гостя, умеющий грамотно говорить и во время предоставлять нужную информацию.

 Официант – пользуется всеми видами продаж, по времени не ограничен.

Пример, когда продавать: Всегда, пользуемся любыми видами продаж, щупаем гостя. Инфу сливаем своему линейному руководителю.

2. Кто такой Менеджер? Виды продаж? Время продаж.

 Менеджер – это линейный руководитель ресторана, основной запевала ресторана, основа механизма ресторана.

 Менеджер – это живая реклама ресторана, основной кладезь знаний ресторана, у него широкая аудитория для общения как внутренняя так и внешняя.

 Менеджер - это 200 презентаций в день, как в ресторане, так и по телефону.

 Менеджер - это «Рулевой» для персонала и «Решала» для гостя.

 Менеджер - талантище, грамотный, уверенный, уравновешенный, общительный, информационно подпитанный человек, хороший собеседник, работает по плану.

 Менеджер – обучает, контролирует, торгует, отчитывается.

 Менеджер – начинает тратить деньги гостя раньше, чем гость отдохнул.

 Менеджер – использует личные и активные виды продаж, по времени ограничен.

Пример, когда продавать:

При проверке столов, при проявлении нового гостя, при появление популярного постоянного гостя, при появлении проблемного постоянного гостя, при появлении известного гостя, при приеме банкета, по телефону

3. Кто такой Управляющий? Виды продаж? Время продаж.

 Управляющий – это основное лицо ресторана, внешний фон ресторана.

 Управляющий – это живая реклама ресторана, у него своя аудитория.

 Управляющий – это прямой руководитель менеджера.

 Управляющий – это внешний «Решала» и «Контролер» в ресторане.

 Управляющий - это исходник всех движений в ресторане.

 Управляющий - использует личные и активные продажи, но ограничен во времени.

Пример, когда продавать:

При приходе популярного гостя ресторана, при приходе дружественных компаний, банкеты нужных людей (например, поставщики, инстанции), при приходе своей аудитории.

Хостесс и Бармен, так же являются продавцами в зависимости от концепта.

Выше указаны все продажники ресторана, создать понимание по сотрудникам кухни и подсобным рабочим достаточно просто.

Составляете новое штатное расписание, указываете количество сотрудников, считаете затраты на зп по дням. Оптимизируете его за счет ежедневных манипуляций с количеством и временем прихода и ухода.

Вот и все, аудит закончен, на все про все у вас уйдет максимум неделя.

Теперь у вас есть понимание Кто и Что будет продавать.

Осталось надо понять как и когда?

Существуют внешние и внутренние способы продаж:

Внешние, за частую очень дорогие, чаще имидж и узнаваемость.

Внешний и SMМ маркетинг:

• Наружная реклама (статическая, динамичная), имидж, узнаваемость бренда.

• Промоушен (раздатка печатного материала или запоминающихся штучек, выбор времени раздачи, выбор время уличной презентации), узнаваемость бренда, новые гости

• Сайт собственный (ежедн продвижение, наполнение и тд), имидж, узнаваемость бренда,  постоянные гости.

• Мобильное приложение (ежедн продвижение, наполнение, push сообщения и тд) имидж, узнаваемость бренда, лояльность постоянных гостей.

• Социальные сети ( ежедн продвижение Инста, ФК, ВК), узнаваемость бренда, лояльность, новые гости

• Интернет партнеры (например Геттайбл, Где бар, Купонаторы, Блогеры), узнаваемость бренда, новые гости

• Cross-sell Партнерские программы, узнаваемость бренда, новые гости

Доставка блюд:

• Доставка собственная (большие инвестиции, но и результат другой), выбираешь сам зону охвата.

• Доставка через агрегаторы (минимальные продажи, инвестиции, минимальны, только на упаковку, вариант, когда надо прощупать рынок по своему продукту), зона охвата не предсказуема.

или

• Бесплатная доставка (как рекламный ход), зону охвата можно самому с проецировать, от локации до района.

Соц сети и Интернет партнеры на сегодня самые лучшие рабочие варианты.

Советую развиваться на своей локации, таргетинг сейчас на высоте (обращайтесь есть специалисты).

Заводите группы, ищите партнеров, транслируйте акции по разным каналам.

Сформируйте план по ежедневным активностям. Про мониторите локационный рынок, выберите  из акционовозможных продуктов требуемые, сравните с трендами и в путь. Пропишите к каждой акции цель, механику и способ трансляции (предложение для персонала)

Мой план, следующий: динамичные акции в группах Воскресенье и Понедельник одна активность, Среда Четверг другая активность. Плюс у меня есть статичные постоянные акции по  Вторникам и Субботам. Например, в прошедшие Воскресенье и Понедельник проводил акцию с пельменями - Офер - Ешь до 99 шт  за 99 руб. Механика акции - Пельмени подаются порциями по 12 шт. Плюс дополнительно кто купил пельмени можно купить пиво за 75 руб вместо 170 за кружку. Результат за два дня продано 4000 шт пельменей, 60 литров пива. + 74 новых гостя.

Правильно составляйте офер, кратко и по существу. Сейчас при покупке важна цена.

Обязательно проверяйте итоги, смотрите статистику, считайте конверсию.

Внутренние, самые простые и менее затратные, но мощные.

Внутренний маркетинг:

Программы лояльности – это система вознаграждений постоянных покупателей.

• Бонусная программа (начисление, списание %)

• Скидки (разовые, многоразовые)

• Акции (важно что бы вы понимали цель, механику и итог). Чаще всего -это новинка, стратегический продукт, маржинальный, оборотный.

• Специальные предложения, что интересно гостю? Какой продукт интересен гостю в пивном ресторане? По моему мнению - тренды, и топы разных кухонь мира.

• Сезонные предложения (сезонный продукт, окрошка, шашлык, напитки и тд.)

• Комплимент (ни как решение проблемы, а как презентация для гостя), чаще всего это напитки, пиво, новый б/а или алкогольный напиток, новое блюдо.

Акцию всегда ставьте в старт лист. Проговаривайте на ежедневном собрании с персоналом, ставьте планы, контролируйте в течении дня, это просто.

Мотивационная программа для персонала:

• % за увеличение Выручки месяца

• % или фикса за увеличение Дневной выручки

• % за увеличение Среднего чека

• % за увеличение Выручки за стратегический продукт

• UP-sell, бонус за увеличение кол-ва продаж

маркетинговый прием, направленный на увеличение среднего чека за счет продажи более дорогой версии блюда.

• Cross-sell, бонус за увеличение параллельных продаж

предложение купить дополнительные блюда, адресованное клиентам, с целью увеличить доход продавца.

Ставьте планы ежедневно, контролируйте.

Режим работы, комплексное питание:

За счет расширение диапазона времени работы рестораны вы получаете -дополнительную выручку, как следствие новую аудиторию гостей, что очень важно, а так же вы увеличиваете узнаваемость своего бренда. Это важно и вы должны это понимать. При чем, по нескольким частям суток - утро, обед, вечер, ночь, каждая часть это другая аудитория. Расширять нужно постепенно, далее анализ почасового отчета. Да… не всегда можно получить результат сразу, на все требуется время.

• Завтраки,

Как альтернатива основному меню, ни кто не запрещает торговать блюдами основного меню, вы должны понимать, что это только альтернатива, за счет которой вы привлекаете новую аудиторию, все зависит от вашего персонала, от его умения продавать, от вас какие навыки вы им привили ранее при обучение, и контролировали их выполнение.

Варианты подачи - по разной цене, в комплексе, комбо, легкий, полный.

• Ланчи,

Как альтернатива основному меню, ни кто не запрещает торговать блюдами основного меню, вы должны понимать, что это только альтернатива, за счет которой вы привлекаете новую аудиторию, все зависит от вашего персонала, от его умения продавать, от вас какие навыки вы им привили ранее при обучение, и контролировали их выполнение.

Варианты подачи - по разной цене, в комплексе, комбо, легкий, полный.

• Ужины,

Как продолжение ланча, счастливые часы, варианты подачи – чаще комплекс.

• Ночной отдых

Чаще всего это скидка %.

Презентация блюд:

Умение давать советы в ненавязчивой форме и в то же время наиболее содержательные.

• Основные ингредиенты блюда, напитка.

• Как блюдо (напиток) готовится, подается к столу

• Что дополнительно можно посоветовать к блюду (гарнир, соусы, хлеб)

• Какие напитки рекомендуется употреблять вместе с этим блюдом.

• Цена блюда и рекомендуемых к нему дополнений.

• Ценность блюда, напитка ( Например: самая большая порция в городе, очень популярное блюдо, гордость нашего шеф повара и т.п.).

• Какие преимущества гость получит, заказав это блюдо - вкусно, много…, быстро получит, это будет выглядеть элегантно перед дамой, ваши гости будут удивленны такому изобилию и тд.

Анализ продаж:

Девушки и напитки - процесс и чистоту приготовления, далее градустность, приводим примеры ранее пришедших гостей, как им было приятно и хорошо, если есть понимание о знаменитостях и напитках, то тут самое то, блеснуть знаниями (Рианна коктейль Diamond, Ольга Шелест виски с яблочным соком и льдом, Холли Берри и Камерон Диас – предпочитают водку, Ванесса Паради обожает «Клубничный мохито») далее рассказываем про вкус, если еще покупки нет, тактично обращаем внимание на подруг, и говорим цену, она то все решит.

Мужчины и еда - объем, вид, происхождение или тренд, цена…

Мерчендайзинг (выкладка блюда в стол):

Деятельность предприятия питания по увеличению продаж продукции собственного производства. Основные правила: продавать нужный товар; в нужном месте; в нужное время; в нужном количестве и по нужной цене.

• Эстетическое оформление блюд;

• Внедрение новых приемов подачи блюд;

• Организация шоу в процессе приготовления и подачи блюд, напитков;

• Агитация в зале;

• Порционная раскладка для компаний.

Эмоции и внешний вид персонала:

• Смотреть, улыбаться, благодарить гостя

• Быть активным и внимательным.

• Быть в режиме ожидания

• Быть «Чистым». Содержать в чистоте руки, волосы, форму, обувь

• Соблюдать правило последнего

• Не выяснять отношений с гостем и коллегами

• Все делать без резких движений

• Задавать прямые вопросы, предлагать выбор и альтернативы

• Идти на встречу, доверительно относится к гостю

Работайте с персоналом, не забывайте про них. Старт лист делать очень просто у вас есть АВС анализ, не больше трех блюд в день и разных разделов. Когда делаете старт лист не забывайте про день недели это важно. В пятницу очень много гостей, нужен продукт из группы А.

Все это способы по увеличению продаж, все влияет на объем продаж.

Постоянно анализируйте и контролируйте работу всего коллектива. Не забывайте, про мотивацию персонала. За идею ни кто сейчас не работает.))))))))))))))

Для информации: если вы обратили внимание на ранее приведенные способы по увеличению продаж, то часть из них это инструменты новой экономики – Экономики Впечатлений (эмоции, презентация, мерчендайзинг, режим работы, внутренний маркетинг) .

Маркетинг впечатлений

Гость готов платить за собственные чувства и ощущения. Рестораны же через влияние на восприятие и воздействие на эмоции потребителей стремятся завоевать лояльность клиентов к своему бренду и увеличить продажи. Главной целью рестораторов является установление прочной эмоциональной связи с потребителем.

Ранее в классической экономике было три категории экономики:

Сырье – Товар - Услуга

С появлением новой особой четвертой категории экономики, цепочка стала выглядеть так:

Сырье - Товар - Услуга - Впечатления

Впечатление — это образ, отражение, след, оставляемый в сознании человека окружающими предметами, лицами, событиями.

Наглядно продемонстрируем изменение восприятия ценности:

• 1-й уровень ценности — сырье: условная стоимость кружки пива 0,5 литра из солода и хмеля, собранного на полях Чехии и упакованных производителем в мешки 50 кг, составляет 6 рублей.

• 2-й уровень ценности — товар: условная кружки пива 0,5 литра, уже сваренного и розлитого в ЦКТ, будет 17 рублей.

• 3-й уровень ценности — услуга: стоимость кружки пива 0,5 литра, например, в пластиковой бутылке, в продуктовом магазине будет стоить уже от 35-150 рублей в зависимости от бренда.

• 4-й уровень ценности — впечатления: за кружку пива 0,5 литра, в ресторане с привлекательным интерьером, с внимательным обслуживанием, чутким персоналом и особой атмосферой, гость платит от 150 до 800 рублей.

В классической экономике гость анализирует, выбирает выгодное для себя предложение. Четвертая же, иррациональная и ориентирована:

• На ощущение и восприятие гостя,

• Воспоминания, переживания,

• Отношения, ожидания,

• Эмоции, связанные с продуктом, услугой, местом и т.д.

Впечатления:

• Статус заведения,

• Особая атмосфера и его ощущения,

• Особое отношение персонала.

• Вкус блюда или напитка.

• Скидка.

Все это не только впечатления, остается и хорошее пиво как товар и его упаковка, как услуга. Но именно впечатление позволяет продать ее значительно дороже.

При выборе ресторана или пивной или парикмахерской, спросите себя, за что вы на самом деле платите, и есть ли варианты дешевле. В большинстве случаев окажется, что вы готовы заплатить больше именно за те впечатления от места, людей, атмосферы, которые ожидаете получить.

Что дальше? Экономика трансформаций – изменение самого гостя к лучшему.

Всегда рад общению