Интернет-магазин на коленке: нужен прорыв (ч.7)
За что я люблю занятие "бизнесом" – так это за свободу действий и прямую связь своих действий и результата. Не всегда результат такой как ты ожидаешь, но так или иначе - это прямое следствие твоих поступков. Можно продумать «стратегию», реализовать ее и посмотреть как она работает.
Основной вопрос для меня - каким способом можно значительно увеличить оборот, что может стать «дифференциатором», который будет выгодно отличать нас от конкурентов? Потому что сейчас ситуация не в нашу пользу...
Сейчас наш основной товар – это фигурки животных фирмы Schleich. Schleich - это немецкий бренд, игрушки достаточно дорогие, но очень качественные. В России один официальный поставщик, поэтому у всех магазинов примерно одинаковый ассортимент и стоимость. Так как нам выделиться? У нас нет супер раскрученного бренда, или более низкой цены на товары, или супер крутой логистики. Конечно мы вкладываемся в улучшение сайта, расширение ассортимента, создание контента и прочее, но что станет «киллер фичей», которой нет у конкурентов?
Уникальный товар?
Вариант, который мне показался реализуемым – это предлагать такие товары, которых нет ни у кого кроме нас. Есть очевидный способ – надо выбрать несколько ключевых артикулов и полностью выкупать их у поставщика в момент поставки. Проблемы у этого способа тоже очевидны:
1) Поставщик не будет допускать такое развитие событий, для него правильнее распределить игрушки по рынку;
2) Нужно много или очень много денег заморозить и держать у себя в обороте долгое время товар, в нашем случае возможно даже до нового года. Я слышал статистику, что 80% годовой выручки магазина игрушек приходится на ноябрь и декабрь, по моим наблюдениям на эти 2 месяца приходится процентов 50-60%, но тоже очень много;
3) Не факт что эти игрушки продадутся, можно ведь и промахнуться с выбором артикула;
4) Ну и самое главное - в следующей поставке снова может приехать этот артикул и скорее всего приедет, так что надо будет либо расчехлять финансовые запасы опять, либо лишиться уникального артикула, в который уже ввалил бабла;
На самом деле я таки решил пойти этим путем, но пока рано судить сработал он или нет.
Альтернативный вариант – самому стать импортером/территориальным дистрибутором. Так я начал искать бренд близкий по качеству к Schleich, но который еще не представлен на российском рынке. Написал ряду производителей, но без особых успехов – наиболее интересные бренды все уже представлены в России, ну и более-менее приличные производители устанавливают MOQ(minimum order quantity – минимальный заказ) в размере десятков тысяч долларов. Так или иначе, я наткнулся на никому не известный бренд REBOR. Они делают модели динозавров в премиальном сегменте, компания относительно недавно основана (кажется в 2013 году) и не представлена в России. В итоге мы с ними смогли договориться и начали сотрудничество (ну в смысле мы закупили у них товар). Тут сыграли свою роль несколько факторов:
1) Мне. Нравятся. Динозавры!
2) Это маленькая компания и они согласились на достаточно скромный первый заказ (MOQ $1k);
3) Близкий по качеству товар к тому, что у нас в магазине сейчас продается. Даже чуть лучше, правда еще и дороже;
Первый заказ и ввоз в Россию
Мы оформили заказ на 1000$. Логистика для нас оказалась достаточно простой. Я еще не до конца отошел от своего предыдущего опыта занятий ВЭД, так что в этот раз просто нашел компанию, которая сама проводит все международные операции (заключает договор, переводит деньги поставщику, везет и оформляет груз и прочее) и просто продает нам уже растаможенный товар внутри страны.
Для себя я отметил правда такой некомфортный момент - де факто все взаимоотношения строятся на доверии, так как предоплата отправляется в «неизвестность». В случае косяка с товаром крайнего во всей этой длинной цепочке найти будет достаточно сложной задачей, а вернуть деньги «задачей со звёздочкой».
Слава богу у нас все прошло гладко и, ура, мы получили красавцев динозавров!
Было это в августе 2018 года. Выставили их у себя на сайте и….. тишина. Ну конечно, никто же этого бренда не знает, никто его не ищет, а у нас в магазине не такой большой поток посетителей, чтобы создать спрос внутри сайта. Тем более, что эти динозавры - капец какие дорогие (3-6к за штуку).
Как слепой котенок я начал искать способы как продвигать этот бренд в России. Самое лучшее, до чего додумался и что было мне по карману - это заказать обзоры у блогеров на ютуб и рекламу в профильных сообществах в ВК. Выхлопа это практически не дало, а тратить большие деньги на раскрутку бренда я был не готов. Ну согласитесь, странно закупить товара на $1k и потратить на рекламу сопоставимые деньги? Тем не менее худо-бедно половину первой партии распродали к новому году, но делать новую закупку я не собирался. С одной стороны – вот он наш уникальный товар. С другой стороны прибыли мы с этих товаров не увидели, половина лежит на складе, продаются они достаточно медленно, дополнительного спроса не создают, как продвигать (с небольшими затратами) - непонятно.
Второй заказ
После НГ поставщик написал, спросил про продажи и новый заказ. Я ему честно рассказал про все наши печали, показал фактические расходы и сказал, что на второй заход пока не готов.
В итоге поставщик предложил доп. скидку 25%.Такой расклад немного улучшал экономику и я согласился + увеличил объем заказа, чтобы доставка на единицу товара вышла дешевле.
На самом деле это удешевление оказалось критически важным - у нас появилась возможность выставить товары на других площадках и при этом обеспечить цену чуть ниже чем она есть на AliExpress. Февраль, Март и Апрель ушел на то, чтобы заключить договор с OZON, уладить все формальности, разместить там товары и поставить их к ним на склад.
Размещение на OZON преследовало 2 очень важных цели:
1) Канал продаж. Ozon – это раскрученный бренд, имеет некоторое «доверие» на рынке, они догоняют клиента агрессивной рекламой, и в целом они точно более хорошие продавцы чем наш микро-интернет-магазин.
2) Улучшить видимость бренда. За Май-Июнь эти товары получили 12500 просмотров на OZON. Для сравнения - у нас у всего сайта 20к посетителей за год. Кстати мы заметили небольшой рост продаж этих динозавров и у нас на сайте.
Минусов тут тоже хватает: конская наценка OZON, очень геморный процесс поставки товаров на их склад, косяки с заказами и прочее, но оно того стоит. Сейчас пытаемся пройти аналогичный процесс с WIldberries.
Подводя промежуточный итог
1) Размещение на крупных площадках типа OZON – не панацея и не сказочный эльдорадо, но крайне полезное мероприятие. Это нужно делать обязательно, если есть свой бренд или уникальный товар.
2) На текущий момент прибыли с продаж этого бренда REBOR мы не получили, но я думаю, что стратегически - это правильное направление. Буду искать другие интересные бренды и товары.
Удачи!)
Бизнес
2.4K постов32.8K подписчиков
Правила сообщества
Разрешены только посты с тегом "моё".
Главное - полезность и применимость опыта другими участниками. Запрещены посты вроде "10 советов", всякая чухня про лендинги, мотивацию и стартапы. И особенно - бокс по переписке, то есть диванные размышления, как лучше делать, не обоснованные хотя бы одним примером. Если вы пишете на основе опыта своей компании - указывайте, какой. Лучший пост - это ваш личный опыт дела, даже если вы всего лишь сдавали бутылки.
Не делайте посты-анонсы вроде "я открыл магазин, если хотите дальше расскажу, как" - в материале сразу должны быть ценные факты.
Временно можно размещать посты с запросами на конкретные вещи для производства или поиска контактов вроде "мы умеем делать то-то, кому нужно" или "ищу поставщика такого-то".
Поскольку многие до этого места не осилили, введена премодерация. Если ваш пост подходит по правилам - пройдёт смело. Премодерация занимает от 20 минут до нескольких часов. Посты не удаляются, результат — пост в сообществе или пост переносится в общую ленту.