Горе-бизнесмены. Анализ рынка и конкурентов. Пост №6⁠⁠

Сегодня в моей серии постов о горе-бизнесменах речь пойдет об анализе рынка и конкурентов, точнее о паре случаев, когда люди откровенно клали на это занятие. Для тех, кто первый раз читает мои посты - я гендир небольшой компании, занимающейся созданием и продвижением сайтов, пишу о диких и забавных случаях, которые случались за 12 лет работы моей компании.

История №1. Обратился как то мужчина через знакомого лет 10 назад, хотел заказать поисковое продвижение. Сайт он уже где то сделал, прилично потратился, тематика - ионные зубные щетки из Японии. Очень прям он горел этой "новой темой" для нашей страны, с его слов в Японии пользуются огромной популярностью. У нас в стране их на тот момент почти никто не предлагал и не продавал, поэтому ему показалось, что он нашел золотую нишу, которая не занята. Крайне спешил побыстрее ее занять. При подборе продающих ключевых фраз сразу вижу, что ионные зубные щетки почти никто не ищет, есть всего 3-4 запроса, которые можно взять в работу, и то там частота у них настолько низкая, что максимум 5-10 посещений в день можно выжать было.  При цене в 2000р/штука за ионную зубную щетку (если не ошибаюсь около того было) - много не заработать. Да и продвигать такие запросы, где нет конкуренции - дело не хитрое, можно разовыми работами на пару часов обойтись и всё выйдет в ТОП. Продвигаться по более общему запросу "зубные щетки" не рекомендую ему, т.к. там ищут не его продукцию, много инфо трафика будет (не продающего), выйдет дорого и с плохой отдачей.

Объяснил это мужику, он был очень удивлен - "Как это не ищут? Что же теперь делать? Я вот на сайт уже потратился, договорился с производителем, купил пробную партию в 100 штук!". Рассказал ему что такое спрос - товар для нашей страны уникальный, никто про эти щетки не знает, никто их и не ищет. Поэтому продвигаться в поисковых системах смысла нет. Посоветовал ему попробовать давать рекламу в соцсетях (что можно было и с пабликом без сайта как тест сделать), тем самым уже создавая этот спрос на ионные зубные щетки. Чтобы люди, не слышавшие даже о таком товаре, могли увидеть какую то краткую презентацию, например на банере под репосты в крупных пабликах, заинтересоваться и перейти читать подробнее в его паблик/группу или на сайт. Он меня услышал. Компанию, которая хорошо рекламу в соцсетях делает ему посоветовали (сами этим не занимались тогда), сделали ему как разовую работу оптимизацию сайта почти даром, выведя на 1 место его сайт по запросу "ионные зубные щетки" за месяц. Толку мало, но мужик попросил, раз уж сайт себе уже сделал и попрощались на этом. Через год от общего знакомого узнал, что всё равно у него тема не пошла, получалось 5-6 штук в месяц только продать, там еще и цунами произошло, в Японии Фукусима дала утечку радиации, и лозунг "товары из Японии" стал скорее мешать продавать, чем помогать. В итоге забил он на эту "новую тему" и устроился уже куда то работать, на хорошее место менеджером.

История №2. Лет 5 назад подписали нового клиента на поисковое продвижение. Производство и продажа спортивных тренажеров для зала. Продажа в Москву, производство в одном из соседних с ней регионов. До нас мужик успел поработать с 3 крупнейшими компаниями страны, занимающихся seo продвижением (под 1000 сотрудников в штате у которых). С каждым подрядчиком по 3-5 месяцев максимум. Везде с его слов "лапша на уши, какие то результаты мне показывают, но главного результата нет - продажи с сайта не растут". Сами продажи у него падают каждый год в течении уже несколько лет, всё хуже и хуже. Обратился к нам в т.ч. потому, что мы не просто продвигаем запросы в ТОП 3/5/10 или по трафику работаем, но и комплексно занимаемся увеличением продаж с сайта в рамках продвижения без доплат (чтобы клиенты получали хорошую отдачу и работали с нами годами). Крупные конкуренты наши частенько работают шаблонно, не дорожат так каждым клиентом, как мы. Поэтому подписывая его, мы думали, что мы сможем дать ему то, чего не смогли предыдущие подрядчики.

Первым делом решили обновить ему сайт, сделав без доплат полноценный редизайн сайта, т.к. текущий вариант был уже сильно устаревший и бюджет клиента это позволял. Переработали все страницы сайта, в т.ч. каталог и карточки товаров. В процессе просим клиента сделать фото его производства, чтобы разместить их на странице "О компании", но вдруг оказывается, что всё их производство - это 2 обычных гаража в гаражном кооперативе на краю города (стоят рядом с разными входами), в которых работает 2 человека под надзором и при участии этого мужика. Гаражи сами по себе внутри грязные, освещение никакое, оборудование в масле и стружке, куча хлама. Они сутки там уборкой занимались, прежде чем смогли сделать нам более менее нормальные фотки так, чтобы не было понятно, что это гараж. Попросили его раздобыть сканы отзывов с печатью от заказчиков, с этим тоже большие проблемы, штуки 3 всего смог нам организовать, хотя работает уже 6-7 лет на тот момент.

К 3му месяцу нашей работы, в т.ч. за счет глобальных переделок его сайта, получилось продвинуть его по большому количеству продающих запросов в ТОП, посещаемость уже выросла со 150 чел в день до 300+, но... продажи почти не выросли. Поэтому решаем сделать анализ рынка, цен и условий у его конкурентов, того как наш клиент обрабатывает свои заявки и т.д. Сразу видим обработку заявок на уровне "деревня" - это прям классика жанра для компаний, базирующихся в регионах. Менеджера у него не было, сам на телефоне, берет трубку с входящим звонком и говорит "Алло", вместо условного "Компания такая то, меня зовут так то, здравствуйте". Т.к. городской московский номер куплен как виртуальный и просто идет переадресация на его мобильный, а он еще и на производстве своем постоянно сам что то делает, то он частенько просто пропускал звонки и перезванивал через 2-3 часа, начиная разговор с фразы "Здрасьте, вы звонили?" - опять же даже не представившись.. ему в ответ бывало отвечали - "эммм, может быть, а вы кто?". Обращения на почту тоже все пропускал, реагировал через день-два на них. Объяснили мужику, что это мягко говоря не солидно, вы всё таки себя позиционируете как московская компания производитель. Никто же не в курсе, что у вас мелкое производство и вся компания на 3 человека, да вы и сами это скрываете.

Но, как оказалось, это всё еще мелочи. Когда мы проанализировали конкурентов по его же ключевым фразам из ТОП10, оказалось, что все они предлагают на выбор от 5 до нескольких десятков различных производителей тренажеров со всего мира. Это уже не производители, а дилеры - но кому какое дело? Известные бренды на выбор против "ноунейма". Цены у нашего мужика на товары даже выше, чем на аналогичный от известного бренда (куда ему с китайцами тягаться то?). При этом у конкурентов всё в наличии на складе, доставка за 1 день. А у нашего клиента всё на заказ, доставка от 2х до 4х недель (зависит от объема), еще и сама доставка платная, потому что дословно - "Ну так мне ж везти из соседней области!". Видим отзывы на него вида - "не очень качественная, грубая сварка. Покраска металлической конструкции также так себе, видны разводы и неравномерность. Упаковка плохая, всё было без коробок, просто пленкой замотано.".

Когда всю эту инфу донесли до мужика, он пытался зачем то нам что то доказывать типа - "ну я же производитель, это преимущество! Давайте напишем это крупно в шапке сайта!". Написали, не проблема, само собой толку ноль. Мы же ему объясняли, что ваш каждый потенциальный клиент не открывает только 1 сайт с 1го места результатов выдачи Яндекса, он откроет хотя бы 5-6 разных сайтов перед покупкой, сравнит бегло цены и условия у разных поставщиков (сроки и доставку), посмотрит фото и отзывы - а у вас вместо фоток рисованные макеты в какой то программе, отзывы весьма так себе, цены выше, сроки заметно хуже, доставка платная у вас одного, еще и ваш бренд никому не известен и вы только его один предлагаете на сайте против кучи разных на выбор у конкурентов. К кому обратится в итоге ваш потенциальный клиент? Реакция мужика чисто по эмоциям была такая, как будто он первый раз вообще с этой стороны посмотрел на всю ситуацию и мы первые, кто ему это разжевал. Задавал нам вопрос - ну кто то же иногда берет, значит не так всё плохо? Объясняем, что единичные заказы при таком трафике как у вас - нормальное явление, люди разные, бывают и ленивые, которые и правда закажут в первом попавшемся месте. Отзывы тоже не все смотрят перед покупкой, на сроки кто то забьет - ему не срочно. Но, действительно хороших продаж у вас не будет никогда, нужно что то менять кардинально в вашей работе.

Предлагаем ему подумать над снижением цен, бесплатной доставкой, но сразу говорим - что цена сильно лучше должна быть, чтобы хотя бы этим цеплять заказы при прочих минусах. А реальное и нормальное решение - это становиться тоже дилером, заключать договора с основными известными производителями, делать цены не выше, чем у конкурентов, начинать работать с отзывами. Новые бренды добавлять вам на сайт, оставляя ваш бренд как "один из", а не как единственный. Говорим ему, что от этого посещаемость сайта даже вырастет, т.к. на сайте станет в разы больше страниц с товарами, количество продаж заметно подрастёт. А если вам выгодней продавать своё - рекомендуйте это уже в процессе консультации потенциального клиента, типа у вас качество лучше, даете рассрочку или еще как то. Спустя пару дней раздумий он согласился снизить цены на свою продукцию на 10%, согласился сделать бесплатную доставку при заказе от N суммы, сроки на сайте сказал написать от 3х дней теперь (хотя по сути быстрей он делать ничего не сможет, складской программы у него не было и нет). От варианта "стать дилером в т.ч." отказывается, говорит - "я не буду чужим торговать, буду свой бренд развивать, будем отзывы заказывать покупные теперь, мне знакомый сказал сделает это под ключ". Нам предлагает продолжать работать, но спустя еще 2 месяца сообщает, что продажи всё равно плохие, поэтому он от нас уходит. Спустя год я смотрел - всё еще торговал только тем, что сам делает. Сегодня посмотрел еще разок - уже добавлены два десятка других производителей, среди которых и его собственный бренд. Всё таки одумался со временем, молодец.