-24

Email-маретинг. Как заставить ваши рассылки приносить прибыль.

Ни для кого не секрет, что руSSкий маркетинг очень сильно отстает от западного. Это касается и емейл-маркетинга. Поскольку, я долгое время полагал рассылки ненужной хурмой, я мало ими занимался. Сейчас я положусь на клевого дядьку из-за бугра Джереми Ривза. Он как Дима Кот у нас, только не такой мерзкий.

Соль вот в чем: Потребность потенциального клиента в общении с вами зависит от срока, прошедшего с момента подписки — вначале остается высокой и ослабевает со временем.


Ривз предполагает, что используя вышесказанное, можно эффективно изменять частоту писем:


Время прошедшее с первого контакта с вами - Рекомендованная частота рассылок


0-30 дней - Ежедевно


31-90 дней - Не чаще двух раз в неделю


91-180 дней - Не чаще раза в неделю


181+ Не чаще-  2 раз в месяц



Говоря простым языком, когда клиент скачал приложение, купил товар или подписался на вас, он будет позитивно относиться к общению с вами. Чем дальше - тем хуже он вас помнит, и тем больше вы его задолбали. Джереми Ривз провел своё исследование, основанное на отписках пользователей при частых рассылках.



Вот забавная статистика о причинах отписки:

Опрос о причинах отписки прошли 163 000 человек, можно было выбрать три пункта из 7:


• Слишком много писем — 69%


• Контент не подходит по тематике — 56%


• Жду совет/лайфхак, а там одна реклама — 51%


• Больше не хочу у вас покупать, потому что мне не нужны эти покупки(выход из ЦА) — 48%


• Получили неприятный опыт с данным бизнесом — 42%


• Чтобы урезать количество входящих сообщений — 34%


• Услышали негативные комментарии в адрес бизнеса / НКО — 19%



Что делать-то?


Из вышеизложенного мы понимаем, что имеет смысл работать с частотой емейл- и новостной рассылки, привязывая количество контента к времени жизни каждого клиента в вашем бизнесе. Но этого мало.

Какая-бы не была частота, нужен качественный контент.


Из чего он состоит:


1 Чтобы письмо сработало его нужно открыть. На открываемость больше всего влияет заголовок.


2 Чтобы клиент дошел до встречи с покупкой, письмо должно содержать релевантный контент.


3 Чтобы клиент совершил покупку - предложение должно быть таргетировано.


Могу пояснить каждый пункт, но на Пикабу не так много дураков, которым надо разжевывать самые простые утверждения. Поэтому поговорим, о том как надо работать с каждым элементом влияющим на конверсию рассылки.



1. Заголовок.


Чтобы он был сильным, вам надо использовать следующие приемы:


1.1 Персонализация в заголовке:


Отчет Mailchimp основан на 24 млрд разосланных писем . Результаты исследования достаточно интересны:


Обычно, принято указывать только имя получателя в мейле, email с именем и фамилией англоязычные юзеры открывают чаще:


Воздействие на коэффициент открываемости писем (Open Rate):


имя и фамилия — 33%;


только фамилия — 17%;


только имя — 9%.



Скриншотик из отчета:

Email-маретинг. Как заставить ваши рассылки приносить прибыль. Маркетинг, Бизнес, Рассылка, Интернет-Маркетинг, Маркетинговый ход, Реклама, Конверсия, Длиннопост

Но это не единственный способ персонализировать е-мейл. У нас в распоряжении должна быть куча информации о пользователе: день регистрации, никнейм, совершенные покупки и действия в системе и многое другое. Теоретически, всю эту информацию можно использовать для персонализации заголовка:

«Иван Семёнович, вы уже заменили лезвия на своей газонокосилке?» И в тексте комментарий о том, что вы купили газонокосилку 5 месяцев назад, обычно надо точить или менять лезвия на ней как раз через такой промежуток времени. Перемежаем предложения о покупке с полезными советами по эксплуатации, предлагаем индивидуальное предложение – и конверсия вырастает по сравнению с обычным «Иван, купи какую-нибудь херь в нашем магазине хери».



1.2. Списки/топы/сравнения.


• 100 и 1 способ избавиться от мертвой шлюхи


• 3 секрета идеального шептуна


• 5 способов не стать петухом на зоне


Список - это всегда число. Числа в заголовках выступают в роли условного показателя насыщенности или простоты усвоения материала. Цифры помогают человеку понять, какое количество пользы он вынесет из прочтения того или иного текста, и насколько легко для него будет восприниматься предлагаемая информация. Чем цифра больше – тем насыщеннее материал, и это завлекает объемом, а меньше – значит проще и практичнее, и завлекает легкостью и прозрачностью. Также список в заголовке помогает работать с ожиданиями клиента и это повышает конверсию.


Влияние на открытия от Кондуктора:

Email-маретинг. Как заставить ваши рассылки приносить прибыль. Маркетинг, Бизнес, Рассылка, Интернет-Маркетинг, Маркетинговый ход, Реклама, Конверсия, Длиннопост
30 способов сделать чаепитие более приятным — 36%

Рекомендации по приятному чаепитию, которые вам необходимы — 21%

Как сделать чаепитие более приятным? — 17%

Рекомендации по приятному чаепитию — 15%

Что делает чаепитие более приятным? — 11%



Еще пара фишек по теме: Большие числа заставляют кликать на заголовок чаще. Это связано с тем, что возникает подсознательный вывод: «большое число означает большую выгоду». Вот почему в заголовках в ходу такие фразы, как «90 дней», «600 минут», а не «3 месяца» или «10 часов».


Есть еще эффект анкоринга. Психологи Амос Тверски и Даниэль Канеман доказали, что порядок, в котором мы располагаем числа, непосредственно влияет на внимание читателя. Если в заголовке используется два числа, первым должно стоять то, что больше. Например, заголовок «100 альбомов всего за 5$» выглядит привлекательнее, чем «Всего 5$ за 100 альбомов».


Англоязычные пдфки:


http://www.communicationcache.com/uploads/1/0/8/8/10887248/f... статья номер раз про анкоринг.


http://web.missouri.edu/~segerti/capstone/anchorprecision.pd... - а это про то какие цифры действуют лучше. Спойлер, НЕ круглые. Так список не кажется читателю надуманным.



1.3 Личный опыт, акцент и конкретика


Пользователь должен понимать из заголовка: А – о чем ему сейчас пришло письмо. Конкретно и по делу. В – что совет/предложение основано на чьем-то опыте, а не вымысел копираста. С – надо акцентировать внимание на важных для клиента вещах.


В работе с заголовком, надо обращать внимание и на подзаголовок и на превью письма. Их тоже читатель усваивает при заходе в свой почтовый ящик.


Письмо: «4 способа вылететь из своего же бизнеса. Перевод статьи Стива Джобса» будет выглядеть выигрышнее, чем письмо без упоминания авторитета. Но тут самые открываемые письма – это письма содержащие ЛИЧНЫЙ опыт автора: «Привет, Вася, я Лысый из Браззерс и сейчас я расскажу как стать порнозвездой».



1.4 Заголовок должен состоять из 8 слов на инглише или из 5-6 на русском.



Почему именно 8 слов? Если вдаваться в подробности, то не более чем из 15 слогов. Дело в том, что наше сознание воспринимает информацию ВЕРБАЛЬНО. То есть, мы преобразуем все-все данные в слова и ментально их проговариваем. Привет "внутренний голос". 15 слогов – как раз "длина мысли" среднего человека. Пробегая глазами заголовки, вы пропускаете все те, которые не можете усвоить с ходу. Значит, заголовок с большим числом слогов - пропустит большая часть читателей. Почему не 2-3 слова? Элементарно, Ватсон: заголовок статьи или письма должен быть максимально информативен. Из двух слов читатель ни хрена не поймет.


Что же касается текста в соц.медиа, то данное правило применимо и там. Первый абзац текста должен состоять из коротких фраз, по 4-6 слов. Начав с коротких предложений, вы вольете в мозг клиента МАКСИМУМ информации за единицу времени. Соответственно, его взгляд зацепится за текст, и он с большей вероятностью дочитает до конца.



1.5. Негатив


• Ты никогда не станешь крутым гитаристом


• 78% мужчин лысеют к 32 годам.


• Размер пениса уменьшается с каждым годом


Копирасты-пидарасты считают, что позитивные заголовки кликают чаще, и покупают из них чаще. Но это бред. Человек всегда сначала реагирует на стресс и опасность. Если фокусная группа получает одно письмо, где у половины будет позитивный заголовок, а у половины негатив, то больше открытий будет у позитива.


Если фокусная группа получит 2 письма, одно с позитивным, другое с негативным заголовком, то больше людей откроет второе. Подавляющее большинство копирайтеров не понимает, что клиент получает овердохера одинаковых рассылок. Поэтому мы должны работать с негативом. Вот вам график от Outbrain(сервис веб-аналитики):

Email-маретинг. Как заставить ваши рассылки приносить прибыль. Маркетинг, Бизнес, Рассылка, Интернет-Маркетинг, Маркетинговый ход, Реклама, Конверсия, Длиннопост

Конверсия негативных вариантов выше нейтральных на 30%, и на 59% позитивных.


2. Контент(тело письма)


2.1 Персонификация контента:


Подписчики всегда смотрят, кто присылает им письма. Обычно в деловых письмах вместо имени отправителя указывается название компании, но, только указав в письме конкретное имя реального человека, можно добиться успеха. Идеальный вариант — указывать имя сотрудника.


Hubspot провели эксперимент, узнавая, действительно ли письма, посланные реальным человеком, работают лучше. Письма от лица компании получили 73% CTR, а письма с указанием имени менеджера - 96% CTR. Это о чем-то да говорит, учитывая что проверяли по более чем 200 000 писем.



2.2. Персонализация контента(это другая фича, не путать с первой)


Про сегментацию базы писем мы поговорим в конце, а пока поговорим, как эта дичь работает: у BustedTees конверсия увеличилась на 41% за счет одного простого трюка: изначально они рассылали письма ежедневно в одно и то же время, а когда время доставки было изменено(с учетом географического расположения подписчиков), конверсия открытий выросла на 41%, а прибыль - на 8%.


Еще один пример. В случае с ресурсом Doggyloot персонализация электронной почты привела к повышению CTR на целых 760%. Владельцы ресурса использовали «собачью» информацию, для создания писем для владельцев собак. Новый пользователь не мог работать с сайтом без регистрации. Сегментация у них происходит сразу на лендинге:

Email-маретинг. Как заставить ваши рассылки приносить прибыль. Маркетинг, Бизнес, Рассылка, Интернет-Маркетинг, Маркетинговый ход, Реклама, Конверсия, Длиннопост

Целенаправленные письма для владельцев крупных собак увеличили CTR на 410% и принесли на 13% больше прибыли. Для достижения еще большего эффекта, ресурс добавил в личный кабинет пользователей раздел «Моя собака», куда нужно вносить всю основную информацию о питомце.

Как это сработало? Есть товары для больших и малых пород, получив письмо с рекламой товаров для чихуахуа, владелец дога отпишется от ресурса, и наоборот. Нахуа чихуахуе намордник и ошейник с шипами?

В комплексе данные меры увеличили CTR на 760% от прежних показателей.



2.3. Текст.


Тут я буду краток и прост. Современного человека откровенно ЗАДОЛБАЛИ коммерческие рассылки. Он открывает в основном письма от реальных людей, и если внутри с ходу будут баннеры и картинки - он закроет письмо, так и не дочитав. Письмо ОБЯЗАТЕЛЬНО должно начинаться с текста. Баннер или ссылка должны находиться в самом конце или быть спрятанными под кат.



2.4. Хороший текст


Хороший текст состоит из 3 частей.


А:  Вначале мы говорим главную мысль.


«Привет, я Боб из МарсВан. Сегодня мы разыгрываем путевку в один конец, полагаю тебе это интересно»


В: Четко, конкретно и по существу поясняем, зачем пишем. Например, рассказываем о путёвке и о том, что ее разыграем только среди суицидальных эмо-готов.


С: Повторяем главную мысль и встречаем с покупкой.


Все уловки, словоблудие и прочий бред - нафиг не нужны. Мы должны писать коротко и по делу. Правило 8 слов работает и в тексте. Помним про это.



2.5. П.С.


Как правило, в процессе написания письма, живой человек дойдет до какой-то интересной мысли и допишет ее в конце. Надо этим пользоваться и в конце писем писать


"П.С. а еще мы запилили клевую фичу, чекни если интересно, лично я над ней работал". Или «П.С. а ещё у нас новый завоз товаров, я уже купил себе эту хреновину, рекомендую» - отличная мотивация для новой встречи с покупкой.



В заключение вот что добавлю: как вы поняли, вы должны сегментировать свою целевую аудиторию. Но ни в коем случае не верьте сложным и длинным опросам. Нельзя верить всем данным, которые пользователи о себе оставляют. Люди всегда врут в таких опросах, присваивая себе бОльшие заслуги: уровень дохода, прогресс в спорте, меньшую частоту употребления алкоголя и сигарет и т.п. Если мы будем ориентироваться на данные из опросов, мы не сможем сформировать подходящие предложения, так как будем предлагать завышенные стандарты для клиентов. Мы можем верить только автоматически собранной информации и информации из регистрационной формы, которая не выглядит как опрос.


Надеюсь, владельцам бизнеса и маркетологам эта статейка была полезна. Это одна из статеек, которые я писал специально для юных падаванов, которыми мне приходилось руководить. Все они неплохо так прокачали свой скилл, я постарался упросить текст для Пикабу, но если у вас остались вопросы, отвечу в комментариях.

Найдены дубликаты

Лучшие посты за сегодня
4860

Обнаружена рука Кремля

Обнаружена рука Кремля Выборы, Политика, Мошенничество, Бюллетень, Вертикальное видео, Фальсификация, Видео
Показать полностью 1
4199

Кто за кого платит?

3259

Лайфхак для учителя

Показать полностью
2958

Не взяла номер у человека

Похожие посты закончились. Возможно, вас заинтересуют другие посты по тегам: