Бизнес с Китаем Наизнанку. В поисках прайс-листа
Сегодня написал статью на своём сайте, думаю всем, кто интересуется работой с Китаем, будет полезно. ДАЙТЕ МНЕ ПРАЙС ЛИСТ!
У большинства поставщиков прайс-листа НЕТ
Да, его не существует в природе. Если вам отказываются выслать "полный прайс-лист", это не значит, что не хотят, или это секрет - прайс-листа нет, его никто никогда даже не делал!
Ассортимент широкий, товар изготавливается индивидуального под каждого клиента. Каждый покупатель просит свою упаковку, предьявляет свои требования к товару и прочее и прочее - делать прайс на все случаи жизни просто нет смысла.
Но есть и другие причины, ниже в статье расскажу подробнее.
Зачем вам прайс-лист? Расскажите сначала, что именно хотите купить?
Вместо прайс-листа китайский поставщик будет задавать вам вопросы. Много вопросов. Многих покупателей из других стран это даже начинает раздражать: "Зачем вы задаете мне все эти вопросы? Дайте прайс-лист и все дела! Я сам все выберу и с вами свяжусь!"
Но такой подход не сработает. Действительно, зачем вам прайс-лист, если вы даже не знаете точно что хотите покупать? - так рассуждает китайский поставщик. И его можно понять.
Во многих случаях вам могут предоставить каталог продукции. Без цен, разумеется. Но часто и каталога тоже нет. Или в каталоге представлены далеко не все позиции, которыми торгует китайский поставщик.
В большинстве случаев крупные покупатели приезжают в Китай и смотрят образцы на выставках, на оптовых рынках, непосредственно на фабрике. Вот по этим образцам и выбирают товар, просят изменить продукт под свои нужды, обсуждают детали. Вот такой подход китайцев устраивает на 100%.
Клиент приехал? Приехал - значит серьезно настроен на совместную работу. Клиент знает что он хочет? Знает - он предьявил конкретные требования к товару, к упаковке, к маркировке. Клиент знает на какую сумму, какое количество хочет купить? Знает - значит он трезво оценивает свои возможности.
Вот теперь можно и о ценах поговорить. О ценах именно на те позиции, которые выбрал клиент - всего прайс-листа по-прежнему нет и не будет.
Что именно вы хотите купить?
Это первый вопрос, и самый важный. Если вы сами не знаете что хотите - вам никто не поможет, и разговор быстро закончится.
Да, разумеется вам покажут общий ассортимент. Да, вам конечно же покажут новинки, что есть в наличии, чего нет и нужно ждать или делать под заказ. Китайский поставщик очень подробно расскажет о своем товаре, разговор может длиться очень долго. Презентация может занимать несколько часов, или дней (если мы говорим о дистанционном закупе).
Но вот цен вам сразу никто не скажет. Вы просмотрите все варианты продукции фабрики, все новинки, узнаете все возможности. Теперь ваша очередь - расскажите что именно вы хотите купить.
"Нууууу, что я хочу купить - это зависит от цен" - неправильный ответ. Цена зависит от того, что именно и в каком количестве вы хотите купить, по мнению китайца.
Вы должны выбрать конкретно, что именно вас интересует. Раз, два, три - вот эти три вида я хочу купить. Теперь можно продолжать разговор. Да, цены вам по-прежнему не назовут.
Цена будет зависеть от индивидуальных особенностей вашего заказа
Дальше китайцу нужно обсудить специфику по выбранным вами товарам. В Каком именно виде вы их хотите получить?
Качество. Вам нужно качество в точности как этот образец или похуже? Или получше? Сделать подешевле или подороже? Покрытие, к примеру, сделать таким же гладким, или можно шероховатым? Все детали нужно быстренько обсудить. В большинсте случаев клиенты просто соглашаются на качество "как образец"
Цвет, размер и другие детали. Даже от цвета может зависеть цена, это правда. Обсуждаете цвета, размеры, другие особенности товара. Это все будет влиять на цену и минимальное количество заказа. Может быть в золотом цвете сделать нельзя, или зеленый цвет нужно заказать не 100 штук, а 10 000 - кто знает?
Упаковка, маркировка и прочие детали. Теперь можно обсудить упаковку. Точно как образец? С китайским описанием? Нет, нужно сделать на русском, нужно указать мой логотип, нужно упаковать не в пакет, а в картонную коробку - все эти детали будут влиять на цену.
Обьем заказа сильно влияет на цену
Хорошо, обсудили детали по качеству, цвету, размеру, упаковке и прочему. Пора назвать цену? Цены по-прежнему не будет.
Настала пора поговорить о количестве, обьеме заказа. Ведь цена на 5 штук и на 100 000 штук будет совершенно разная! Да, да, я знаю этот трюк - сначала скажете что купите 100, пробьете самую низкую цену, а потом - ну а сейчас 5 штук возьму, на пробу. Дайте ту же саму цену, крупный клиент, сотрудничество, бла бла бла. Это не сработает. Цена моментально вырастет. А с таким подходом она вырастет значительно. Китайцы не любят когда их пытаются водить за нос.
Поэтому всегда называйте реальные количества, хотя бы приблизительно. Не нужно завышать заказ в несколько раз - кроме раздражения с обоих сторон это ничего не даст.
Вы скажете: "Но количество зависит от цены!" Но и цена зависит от количества! - ответит вам китаец. Вам не нужно говорить ТОЧНО в штуках сколько вы возьмете, но назовите хотя бы приблизительный обьем - целый контейнер, или пару-тройку коробок - разница существенная.
Многие скажут: "Дайте мне цены на 100 штук, на 500 штук, и на 100 000 штук - я сравню и приму решение сколько купить" Опять не сработает. Китайский поставщик подумает что вы либо издеваетесь (заставляете его считать абсолютно разные партии товара и тратить время), либо идиот (сам не знает ему 100 штук надо или 100 000 штук), либо пробиваете его ценовую политику (возможно работаете на конкурента). Короче говоря - цены не будет с таким подходом вообще никакой. Или будет цена "взятая с потолка".
Условия поставки меняются - меняется и цена
Здесь все просто. Мы говорим о международных поставках, они могут осуществляться на совершенно разных условиях.
Самовывоз со склада поставщика? Цена самая низкая.
Доставка до склада транспортной компании? Нужно включить в цену логистику.
Условия FOB, CIF или другие? Нужно учесть все эти расходы в цене товара.
Обычно по умолчанию китайцы называют цены на условиях поставки FOB - они включают в себ затаможку товара, доставку в порт, портовые расходы, логистику по Китаю и прочее. Цены при самовывозе со склада фабрики будут конечно же ниже.
Покупатели из разных стран получат разную цену
Один из первых вопросов от китайского поставщика: "В какую страну планируется поставка?" Ага, думают покупатели, тут меня пытаются обмануть, узнают что я из России и дадут цену выше! Подобные мысли часто возникают у закупщиков.
На самом деле, действительно, цены для клиентов из разных стран будут разными. Это не потому что поставщик хочет на ком-то наживиться, сравнить, вот эта страна богатая - может заплатить больше. Нет.
Просто в разные страны условия поставки разные, требования к товару - разные, предпочтения покупателей - очень сильно отличаются.
Например, одна и та же игрушка с поставкой в Россию и Европу будет стоить разных денег. Выглядит она одинаково, но в Европе более строгие требования к сертификации и качеству - возможно нужно использовать другие материалы, другую упаковку. А в России к сертификации относятся наплевательски, просто покупают сертификат и все. В итоге - игрушка для европейца будет стоить дороже, чем игрушка для русского. Хоть и выглядят они одинаково.
Но не думайте, что китайцы специально ухудшают качество товара для России, например. Нет. Вы просто сами не купите такую же игрушку, но по более высокой цене. Все конкуренты ведь возят похуже - а для конечного покупателя продукт выглядит одинаково, они не поймут. Вот и выбирают в Россию закупщики то, что подешевле.
Поэтому поставщик и спрашивает про страну - он сможет помочь вам купить именно то, что вам нужно. Исходя из своего опыта. И это очень правильный подход, как я считаю.
Вернемся к нашему прайс-листу. Представляете, чтобы сделать прайс-лист, поставщику нужно учесть требования покупателей в разных странах. С учетом нацинольной, правовой, логистической составляющей - это слишком сложная работа. И бессмысленная в большинстве случаев.
У каждого покупателя - своя цена. Как поставщик ориентируется?
Вот теперь, обсудив все детали, можно переходить к ценам.
Китайская фабрика даст вам цены именно на тот товар, который вас интересует, именно в том количестве, с особенностями поставки в ашу страну, согласно всем вашим требованиям. Это будет ваша уникальная цена. У каждого клиента цена даже на один и тот же товар может быть разной.
Продавец обязательно зафиксирует вашу цену в специальном блокноте (китайцы вседа так делают). В любой момент он может вспомнить, о чем вы говорили, о какой цене договорились.
Цена может менятся со временем. Но только если меняются условия поставки, специфика товара, количество, или что-то еще. Если же вы заказали товар по одной цене, а в последующем заказыаете снова абсолютно то же самое - цена будет неизменна. Тут не будет скидок "как постоянному покупателю".
Поэтому, лучшее время торговаться и обсуждать цену - ДО первой поставки. В дальнейшем же, зафиксированная в китайском блокноте цена не будет двигаться без существенной причины.
Вот наконец вы и получили свой индивидуальный прайс-лист.
Не хотят показывать цены конкурентам
Есть еще одна важная причина, по которой вы не получите сразу прайс-листа в Китае.
Китайцы очень тщательно оберегают себя от конкурентов. По прайс-листу конкурент может понять очень многое - из какого материала делается товар, кто в основном клиенты, какую наценку делают, кто поставщик сырья, куда товар доставляется, какие новинки вводят в асортимент, и многое другое.
Поэтому прайс-лист, как правило, предоставляется только реальному покупателю, после того, как все детали по возможному заказу уже обсудили.
Кто сразу предоставит прайс-лист в Китае? Исключения из правил:
Некоторые мне возразят: "Как же вы говорите что нет прайс-листов? А мне вот китайский продавец сразу дал прайс-лист, никаких проблем!"
И действительно, в некоторых случаях вы получите прайс-лист что называется "не отходя от кассы":
1. Прайс для выставки. Производитель или продавец (торговая компания), которые учавствуют в выставке часто имеют специальный прайс-лист для широкого круга покупателей. Так удобнее. Цена там ориентировочные, как правило высокие, и никогда не учитывают всех особенностей заказа. При реальном заказе цена будет обсуждаться по схеме, описаной выше.
2. Прайс онлайн. Если вы зайдете на сайты Алибаба или 1688 - вы сразу увидите цены. Многие продавцы даже отправляют "страждущих" на свои страницы на данных площадках - смотрите цены там. Та же самая ситуация - цены как правило завышены, как правило не учитывают всех нюансов, и конечно на сайте никогда не будет всего ассортимента данного производителя. С реальным крупным покупателем цены обсуждаются - ну вы уже знаете как они обсуждаются.
3. Торговые компании. Так называемые "перекупы". Они собирают определенный ассортимент на разных фабриках, формируют единое красиво оформленное предложение - и рассылают его всем покупателям. Ситуация один-в-один: цены как правило высокие, ассортимент ограничен, менять продукт практически нельзя - "бери что дают".
Мой канал в Телеграм: https://t.me/chinabackdoor
