А вы знали как производят 5 литровые бутылки для воды?

Владислав работал переводчиком одного из артистов на шоу. Продюсеры заметили смазливого парня, предложили участие. Обещали, что через 2 недели он сможет поехать домой. Россиянин взял псевдоним Lelush, и началось. Он думал, что уедет через 2 недели, но получил бешеную популярность среди китайцев. Лелуш стал местным идолом.
Покинуть шоу сам не может, за это будет огромный штраф по контракту.

При этом Владик плохо поет и плохо двигается по сцене. И у него всегда одинаковое, непроницаемое лицо. Он ужасно спел песню на русском, рассчитывая, что его выгонят. Но снова прогадал: жюри поддержали, а песня вирусится в сети.

И чем сильнее Лелуш хочет уйти, тем активнее за него голосуют. А в тиктоке и в твиттере, чтобы освободить «заложника» ставят теги #свободулелушу #lelush, но это только усугубляет ситуацию.

Я пытался отнекиваться, но Аликс уже вытащил меня к микрофону и сказал, что гость проникся атмосферой и хочет петь, чем вызывал вой и аплодисменты. Единственное, что он позволил, – это выбрать песню. Мы начали с «Livin’ on a Prayer» Bon Jovi, помню, что потом орали «Wannabe» Spice Girls, а чуть позже был мой сольный номер под «I’m Think, I’m Paranoid» Garbage, который я завершил эффектным прыжком. Китайцы снимали меня на смартфоны, ободряюще визжали и подливали ещё.

…Наутро я еле проснулся, а чуть позже узнал от организатора вечеринки, что в тот вечер выпили 11 бутылок алкоголя. Ни я, ни Аликс в закрытии счёта не участвовали: мы были дорогими иностранными гостями. С поставщиком мы договорились на хорошие условия и проработали до момента закрытия этой компании спустя два года.

***

Во время переговоров для китайцев второстепенное значение имеет презентация компании заказчика, её возможностей, перспективы бизнеса и внешний вид гостя. Для поставщика важнее, сколько денег заказчик может принести в ближайшее время. Для той динамики, с которой работают китайцы, даже год – это много.

Напомню, что исследованиями рынка китайцы не занимаются. Поставщики наслышаны об успехе региональных брендов, из сарафанного радио знают, какие заказы размещают клиенты. Если компания потенциального партнёра не относится ни к первой, ни ко второй категории, то китайцы поверят только цифрам.

Китайцам можно показать десятки слайдов об истории компании, её деятельности, сотрудниках, объёме бизнеса, но фраза «мы тут у вашего конкурента разместили заказ на Y единиц продукции за X долларов» или «мы собираемся вложить X долларов в закупку продукта из категории Z» возымеет больший эффект. Небольшой заказ при внушительном объёме бизнеса, наоборот, вызывает скепсис и негатив.

Один поставщик после ознакомления со слайдами о компании и товарообороте прямым текстом сказал, что чувствует дискомфорт, так как будущий заказ – это крупица в объёме бизнеса фирмы. На разных этапах проекта поставщик часто подчёркивал свою ущербность, порицал, что компания могла позволить куда больший заказ.

Товар, к слову, на рынке не пошёл, и после пары заказов мы окончательно отказались от закупок. Делать большие заказы до проверки реакции рынка смысла не было.

Презентация себя и декларация намерений – лишь первый шаг в выстраивании отношений с китайцами. На основе многолетнего опыта могу сказать, что исключительно формальные отношения китайцы не любят и ощущают некую недосказанность, если взаимодействие с заказчиком ограничивается сухими встречами в офисе, переговорами и инспекциями товара.

В силу национальной специфики сделать клиенту подарки и накормить партнёра для китайцев – это почти долг. Ужин с производителем - обязанность заказчика. Китайцы с удовольствием отведут партнёра в любимый ресторан, закажут много еды, будут подливать вина и не возьмут за это денег. Обед с китайцами не только наполняет желудок, но и способствует укреплению партнёрских отношений.

Достаточно посмотреть на довольное лицо начальника поставщика во время обеда или ужина, понаблюдать, как он делает заказы и даёт указания официантам и убедиться, что в эти моменты человек счастлив. На этапе заказа босс будет торговаться за каждый цент, экономить на мелочах, а во время совместной трапезы потратит тысячи юаней, не моргнув глазом. Так китайский босс немного пускает гостя в свою жизнь, потому что ресторан, куда пригласили партнёра, скорее всего, региональный, и предлагает еду определённой провинции. И именно на этой пище китайский начальник вырос, её считает вкусной и полезной.

Несколько раз в разных ресторанах к нашей компании подходили случайные люди со стороны, выражали удивление тому, что иностранец с таким аппетитом кушает китайские блюда их провинции, и радость от того, что я не притворяюсь. Когда я общался не через партнёров, а отвечал на китайском, случайные знакомые приходили в ещё больший восторг, заказывали за наш стол фрукты, алкоголь или десерт, угощали сигаретами и предлагали курить вместе, никуда не выходя вопреки запретам китайского общепита.

Гостей, которых особенно ценят, приглашают в клубы, в спа-салоны, в бары, упомянутое KTV. Аликс не зря говорил, что приглашение в алкокараоке - демонстрация расположения со стороны поставщика, которое следует использовать в своих целях.

Начальнику сложно объяснить, что посещение массажных салонов и баров – это тоже часть работы и выстраивание отношений. Неформальные встречи не избавляют от проблем в будущих заказах, но позволяют оперативно их решать. Начальник наверняка оценит уменьшение сроков реализации проектов, повышение качества поддержки и уменьшение уровня брака. От этого и стоит отталкиваться. А то, что происходит в Китае, пусть остаётся между менеджером по закупкам и поставщиком.

Важно помнить, что неформальные отношения с поставщиком заказчика ни к чему не обязывают, даже если поставщик считает по-другому.

А вы поддерживаете неформальные отношения с поставщиками?

***

Это отрывок из моей книги «Китайцы: руководство по применению» (доступна на LitRes, Ozon и Ridero).

Десять лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной, веду телеграм-канал.

Всегда рад новым подписчикам.

Метод 1 (экстремальный) – не забирать готовый груз со склада поставщика до решения проблем.

В нашем случае мы использовали экстремальный метод, так как более лояльные методы не работали. Сразу оговорюсь, что при экстремальном методе нужно действовать аккуратно, воздержаться от пустых угроз и быть готовым к потере времени и денег (из-за потери времени).

Когда мы решились на этот метод, я сразу предупредил логистов и импортёра, что готовый груз мы заберём со склада поставщика не ранее, чем через две недели, так как решаем проблемы с производителем (по факту, груз забрали через 3 недели). Я морально приготовился к тому, что товар приедет позже, что оказывает отрицательное влияние на оборачиваемость. Но существующие проблемы были серьёзнее.

Мы уточнили дату готовности товара, провели проверку качества, проконтролировали упаковку в паллеты и пломбирование. Мы сказали, что скоро пришлём инструкции для отправки груза в порт. Здесь ещё замечу, что схема расчёта с поставщиком следующая: 20% они получают в качестве аванса, 10% перед отправкой груза, а самый большой платёж 70% - перед прибытием груза к нам на таможню. Порой они ожидают 70% 45-60 дней (так как груз доставляется морем) и чем больше ожидание, тем менее это выгодно для фабрики.

И вот когда поставщик напомнил и про платёж в 10%, и про отправку груза в порт, мы сказали, что 10% платить не будем, да и груз не будем забирать до решения всех существующих проблем в общении. Условие платежа и отправки груза было простым: контакт с руководителем.

… Неделю не происходило вообще ничего. Как понимаю, у девочек был шок. Не второй неделе они проснулись и попытались решить ситуацию так, как будто не получали от нас никакого условия. Но тщетно. Контакты «более опытными коллегами» и «общие чаты в WeChat» нас так же не устроили. Мы соглашались только на одно условие: телефонный звонок руководителя из офиса, на котором бы присутствовал наш представитель.

Предсказуемо, руководитель «был очень занят», «плохо говорил по-английски» (по факту- лучше, чем любая из девочек, на которую мы нарывались» и «не появлялся в офисе».

После двух недель пребывания готового груза на складе, девочки сломались. Видимо, пылящиеся паллеты заставили нервничать людей повыше рангом. Мы наконец-то связались. Напомню, что наш представитель в этот момент был в офисе поставщика (так мы страховались от факта подлога руководителя). Девочка была рядом, что-то поддакивала, но, в основном, внимал и говорил начальник.

Перед тем, как выслушать нас, он посетовал, что в компании не так давно, ещё не во всём разобрался, но обязательно это сделает и начнёт с нас. Я устно обрисовал сложившуюся ситуацию, привёл конкретные примеры, сколько заказов мы отменили из-за проблем в общении, и аргументировал, зачем мы пошли на такие экстремальные меры. Позже то же самое было продублировано письмом.

В ситуации руководитель разобрался. Я не ожидал, но он перечитал ВСЮ нашу переписку по последнему заказу. Он не поленился потребовать от девочки историю общения в ВиЧате и тоже её изучил. Мы получили извинения за сложившуюся ситуацию, возможность писать напрямую (последние ответы прилетают мгновенно или в течение часа). И почувствовали, что руководитель несколько офигел от того, как его «оберегают» девочки.

Как понимаю, он сел читать переписку и ВиЧаты всех своих подчинённых и ему, без сомнения, будет, над чем поработать.

Несмотря на то, что «экстремальный метод» влияния китайцев работает почти всегда, часто прибегать к нему я не рекомендую.

Во-первых, - при этом методе все теряют время и деньги (из-за задержки платежей и увеличения оборачиваемости).

Во-вторых, - китайцы страшные паникёры. Они запросто могут решиться переупаковать груз и продать его либо клиенту, либо через местные маркетплейсы по себестоимости, если задержка отправки будет слишком критичной. Такие примеры уже были.

В-третьих, - китайцы подстраиваются под клиента. И если клиент регулярно истерит и грозит не отправкой товара (а потом забирает), к этому привыкнут и не будут обращать внимания. Ещё и другим поставщикам расскажут. Зачем клиенту такой имидж?

Экстремальный метод – крайний, не смотря на свою эффективность. Поэтому перед ним я рекомендую использовать два других метода, о которых расскажу ниже.

Метод 2 – решение наболевших вопросов через руководителя.

Это самый идеальный метод, который я практикую с большинством поставщиков. С руководителем (владельцем, совладельцем бизнеса или человеком с высшей должности) мы обсуждаем заказы, договариваемся по ценам и условиях, согласуем разработки, а его подчинённые помогают наши договорённости воплощать.

Руководитель часто не в курсе проектных вопросов и даже не стоит в копии переписки. Но он держит в голове главное: цену, сроки производства и качество, на которое мы договорились. Напомню, что с китайцами можно договориться на производство товаров разного качества в зависимости от бюджета и амбиций.

Разумеется, руководителя не нужно дергать по мелким вопросам (таким, как согласование печатных материалов или прошивки устройства) и стоит прибегать к его привлечению в крайнем случае. Ему можно и нужно дать отчёт о работе подчинённых, указать на плюсы или минусы. Его обязательно нужно попросить напомнить подчинённым про основные договорённости и особые условия (сами они никогда этого не сделают из-за осознания своего низменного положения).

В противном случае, подчинённый может произвести «оптимизацию», благодаря которой вы либо лишитесь аксессуаров, либо получите товар более низкой категории. «Оптимизация», опять же, сделана будет втихую без уведомления как китайской стороны, так и стороны заказчика.

Некоторые руководители отодвигают подчинённых на второй план и предпочитают сами заниматься даже рутинными вопросами. Такая ситуация в нескольких компаниях моих поставщиков, где с ключевыми клиентами работают жёны, а мужья рулят производством.

Ни в коем случае нельзя сказать, что при таком раскладе можно быть за всё спокойным и не проводить контроля качества. Но при такой модели вопросы решают ещё быстрее, а извечный вопрос «мне нужно обсудить это с боссом» в принципе не возникает.

Метод 3 – отказ от заказов и передача из на другую фабрику

Близкий к экстремальному метод, который эффективно работает, когда есть, чем бравировать. Помню, когда я работал по найму в одном российском бренде, начинающимся и заканчивающимся на латинскую буквы t, владелец компании настаивал, чтобы мы «душили китайцев», «получали цены на большие заказы, а заказывали мало, но по той же цене». Я всегда кивал головой и поступал по-своему. Поэтому моим прогнозам всегда верили.

Метод 3 особо чувствителен для поставщика, когда на другую фабрику перемещают заказ, который он эксклюзивно производил для заказчика. Здесь чётко видно, что производственный план был и вдруг его не стало. Работает метод и тогда, когда товар не эксклюзивный, а у конкурента заказываются аналоги (это наш случай).

Метод, опять же, работает, когда есть контакт с руководителем. В противном случае низший персонал издержки упущенных возможностей может замолчать (или сказать, что клиент перестал делать заказы из-за его внутренних трудностей). В нашей ситуации с группировкой девочек я переслал руководителю счета от других поставщиков, не скрывая ни фабрики, ни закупочных цен. Он наглядно увидел, какое количество аналогов мы закупили у конкурентов.

Я перечислил основные и рабочие методы влияния на китайских поставщиков. Есть и другие. Какие методы общения с исполнителями вы могли бы рекомендовать?

***

Десять лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.

Издал книгу «Китайцы: руководство по применению» (доступна на LitRes, Ozon и Ridero), веду одноименный телеграм-канал.

Всегда рад новым подписчикам.

Первое, что меня поразило в Шанхае, так это то, что местные, в отличии от китайцев из других городов спокойно в большинстве своем говорили по-английски. С ж/д вокзала я без проблем вышел в метро, где, видя мое замешательство, служащий станции на великолепном английском объяснил мне как лучше добраться в забронированную гостиницу. А выйдя на нужной станции, я окликнул студента, который меня буквально за руку привел к отелю. С таким отношением и взаимопониманием с местными я на тот момент в Поднебесной еще не сталкивался. И, как показывают снимки фотографа, хорошие отношения с иностранцами и отсутствие языкового барьера были здесь нормой еще пол века назад.

Как утверждает сам Бирнс в 1947-49 он был единственным иностранным фотографом в Китае. И мир обратил внимание на многие вещи, благодаря его снимкам.

Шанхай до прихода коммунистической армии находился под сильным влиянием западной моды. На каждом углу были дешевые бары с неоновыми вывесками, рекламные плакаты на английском языке, иностранцы спокойно жили и занимались своими делами, хотя Китай разрывала гражданская война.

Обратите внимание на цены. По сегодняшнему курсу юаня 1ю=11.5руб вещи стоят нереально дорого

На июнь 1949-го в Шанхае проживали 32 тыс. иностранцев 50 национальностей. Почти 4 тыс. британцев, 2,5 тыс. американцев, 1,8 тыс. португальцев, 1,4 тыс. французов.

Точное число эмигрантов из Российский империи и СССР на момент прихода коммунистов неизвестно, но в 1930-х годах в Шанхае проживали до 30 тыс. русских. К ноябрю 1950-го здесь оставалось 3,1 тыс. русских и только 200 американцев.

Парень в кепке и зуб золотой

То ли потому, что русские оставили свой след в истории, то ли по ряду других причин, но наше генеральное консульство находится в самом козырном месте города и по сей день - на знаменитой набережной.

В 1949 году 6-миллионный Шанхай был крупнейшим городом в Китае и обеспечивал треть ВВП страны. Национальная партия Гоминьдан во главе с Чан Кайши не смогла удержать город и проиграла битву силам коммунистов.

Бирнс хотел показать контраст между относительно беззаботной жизнью иностранцев — они играли в теннис и пили в барах — и проблемами местных жителей.

И это ему удалось

А кому интересно может посмотреть как выглядят старые торговые улицы в Китае сейчас

https://youtu.be/jRzpw3EC0Cg

На фото, вероятно, район Лувань, где находились рестораны и клубы для иностранцев. Здесь же жили менее состоятельные из них.

Похожие сцены можно наблюдать в барах Поднебесной практически по всей стране в наши дни.

Но после окончания гражданской войны и прихода КПК к власти иностранцы уехали. США и другие страны остановили торговлю и пассажирские перевозки. Иностранным компаниям пришлось закрыться.

Эти фото, скорее всего, показывают, как гоминьдановцы казнили коммунистов. Именно такие снимки не публиковал издатель Генри Люс — он хотел показать Гоминьдан в хорошем свете. На других фото Бирнса можно увидеть, что с улиц города собирали трупы.

Фотографии Бирнса не только рассказывают, каким был Китай 70 лет назад, но и показывают, почему войны и отчаяние того времени оказались плодородной почвой для коммунистической революции. Хотя в коллекции фотографа не мало веселых снимков.

Я считаю, что американцу удалось передать дух города, показать каким он был, дать почву для размышлений, почему местные так отличаются от своих материковых собратьев, и намного ближе (по менталитету) к жителям Гонконга.

Джек Бирнс. Годы жизни 1919 — 2008

Инстаграм

Телеграм канал о жизни в Китае и путешествиях в Азии