92

9,5 млн руб в год на диетических тортах. История из Екатеринбурга. Vol.3

Коротко:

1. Решила похудеть, но сидеть на диете было скучно и научилась печь торты без сахара и муки.

2. Первые клиенты пришли с кулинарного форума и с группы в ВК.

3. Сначала работала на домашней кухне, потом арендовала цех.

4. Выигралу государственный грант, наняла опытных сотрудников.

5. 2017 год планирует завершить с выручкой 9,5 млн. руб

9,5 млн руб в год на диетических тортах. История из Екатеринбурга. Vol.3 Бизнес, Миллион, Кейс, Длиннопост

Подробно:


До рождения ребенка 30-летняя Анастасия Талышкина работала помощником гендиректора крупной холдинговой компании в Екатеринбурге. Родив сына, никак не могла избавиться от 16 лишних килограммов и стала придерживаться системы питания французского диетолога Пьера Дюкана. Сидеть на диете было скучно, и Талышкина научилась печь торты без муки, сахара и почти без жира. На секретарскую работу она не вернулась: год спустя организовала кондитерскую Bezmuki в Екатеринбурге, которая сейчас выполняет 550 заказов в месяц со средним чеком 1200–1600 руб. В 2016 г. продажи росли на 20% в месяц, рассказывает Талышкина. Маленькой кондитерской пришлось трижды переезжать – прежние цеха становились тесны для растущего производства. Супруги Талышкины вложили в кондитерскую 600 000 руб. из сбережений семьи, еще 900 000 руб. заняли у знакомых. Антон Талышкин, работавший в фирме, торгующей светодиодным оборудованием, ушел со службы, чтобы помогать жене.


По данным компании Nielsen, 40% россиян собираются сократить потребление сахара, а 33% – насыщенных жиров. В последние два-три года в моду вошли «диетические» кондитерские, продающие низкокалорийные и вегетарианские десерты, а также сладости для сыроедов, говорит Ирина Авруцкая, основатель Like4Like Foodservice Consulting. Небольшие производства открылись в Подмосковье, Ростове-на-Дону, Краснодаре и Петербурге.


Перевод продуктов


Первую клиентку Талышкина нашла на форуме для худеющих, где последователи диеты Дюкана обменивались рецептами. Одна из его участниц пожаловалась: ей никак не удается испечь что-то съедобное из диетических продуктов. Талышкина сделала для нее шоколадный торт из овсяных отрубей с заменителем сахара, а дальше заказы посыпались – результаты кухонных экспериментов она выкладывала в соцсети «В контакте».


Прежде чем десерты стали получаться вкусными и красивыми, пришлось испортить массу продуктов, вспоминает Талышкина. Труднее всего было научиться печь бисквит – он был похож на плохой хлеб. А попытки создать диетическую версию традиционного торта затянулись на месяцы. Торт «Киевский» получился только к сентябрю 2017 г. – вместо 450 калорий в нем 180, а вкус похож на настоящий, уверяет основательница Bezmuki. Стандартный торт от Талышкиной стоит от 1000 до 2000 руб. Самые прибыльные – 45-граммовые эклеры, цена упаковки из пяти штук – 500 руб.


Упал в торт


К концу 2014 г. на 10-метровой кухне Талышкина пекла по восемь тортов за ночь, пока ребенок спал. Сладости фотографировала на телефон и поначалу продавала через группы в соцсетях. Ее муж захотел улучшить мрачноватые фото, принес домой прожектор и включил над карамельным тортом, за которым вот-вот должна была приехать клиентка. Прожектор рухнул прямо в торт, Анастасии пришлось делать его заново.


Сладости Талышкина делает на заказ и только 20% продает через партнеров – кофейни, специализированные бары здорового питания и в екатеринбургском ТЦ Sila Voli. Такие пирожные непривычны на вкус, говорит Валентина Морева, владелица сети детокс-баров ClearBarn в Екатеринбурге. В 2015 г. Морева сама обратилась в кондитерскую Bezmuki, закупив пробную партию. Клиенты бара разделились: половина от диетических пирожных была в восторге, другим они не понравились – у них есть привкус сахарозаменителя, объясняет она. Однако объемы закупок ClearBarn у Талышкиной за два года выросли на 30%.


Фото по бартеру


Когда кондитерская перестала помещаться на кухне, Талышкина арендовала маленький цех – он подходил для пищевого производства (была вытяжка, оборудование, плитка) – раньше там готовили суши. Муж Талышкиной уволился с работы. Взял на себя финансы, отчетность, развозил торты заказчикам. Бизнес уже мог прокормить семью, объясняет Талышкин. Супруги наняли в помощницы «девочку с горящими глазами», которую надо было всему учить: она была ландшафтным дизайнером. Потом ее сменила такая же неопытная девушка-экономист. На кондитеров-профессионалов не было денег. Фото для сайта Bezmuki делала фотограф по бартеру: снимала торт, а потом его съедала.


Талышкина пошла учиться бизнесу по федеральной программе «Мама-предприниматель» на базе Уральского университета. После пяти недель тренингов она выиграла государственный грант в 200 000 руб.: кондитерская заняла 1-е место среди 30 проектов других молодых мам Екатеринбурга. Деньги потратила на закупку печей, холодильников, блендеров, миксеров. Талышкины наняли трех опытных кондитеров, двух курьеров, технолога, который помогает разрабатывать рецепты и проводить сертификацию, – в ассортименте более 100 кондитерских изделий со сроком годности до 120 часов. Первый раз, когда Талышкина проходила сертификацию, столкнулась с мошенниками – фирма взяла 8000 руб. за каждое наименование и выдала фиктивные документы.


Дорогая диета


Себестоимость диетического торта больше, чем обычного, рассказывает Талышкина. Вместо сахара используются более дорогие растительные подсластители – топинамбур, стевия, эритритол, вместо пшеничной муки – отруби, кукурузная, рисовая и гречневая мука. Операционная рентабельность у кондитерской Bezmuki – чуть более 30%.


Неправильный клиент


Крупным производителям диетические торты не интересны – много ручного труда, круг потребителей узок, но для стартапа этот бизнес вполне подходящий, считает Михаил Гончаров, управляющий сетью кафе «Теремок». Появляются новые производители – например, «Азбука вкуса» начала продавать десерты небольшой московской компании «Ноль калорий»: суфле, пирожные и даже медовики без сахара и «быстрых» углеводов, рассказывает Авруцкая.


Сейчас у Талышкиных 4000 клиентов, 60% делают покупки каждый месяц. Талышкина, принимая заказ по телефону, старается вычислить такого клиента, задавая вопросы, как они питаются, занимаются ли спортом и т. п. К случайным покупателям Талышкины относятся настороженно: тем, кто заказывает торт из любопытства, он часто не нравится, а каждый плохой отзыв в соцсети сразу скажется на продажах маленькой кондитерской. Таких случайных покупателей Талышкина иногда даже отговаривает от заказа.


Добавить муки


Бывшая служащая Сбербанка Ирина Борисова открыла кондитерскую «Легкие десерты» в Подмосковье в 2013 г. Кроме сладостей, которые подходят для диеты Дюкана, она делает диетическое мороженое, чебуреки и пельмени (в которых вместо муки используются отруби) и др., рассказывает Борисова. Любители диет перескакивают с одной модной системы на другую, поэтому стабильную кондитерскую на одном Дюкане не построишь, говорит Авруцкая.


Покупательского интереса к новому изделию хватает на два месяца, сетует Талышкина. Если не обновлять ассортимент несколько месяцев, многие клиенты приостанавливают заказы.


В 2016 г., когда популярность диеты Дюкана пошла на спад, кондитерской, чтобы оживить спрос, пришлось придумать новые виды тортов с ингредиентами, Дюканом не предусмотренными, – фруктовыми и ягодными пюре, орехами, медом и кукурузной мукой, рассказывает Талышкина. Кондитерская Талышкиных собирается завершить 2017 год с выручкой в 9,5 млн руб., что на треть больше, чем в прошлом. У проекта есть шанс стать монополистом в нише, считает Авруцкая. Сейчас Талышкины заняты внедрением CRM-системы, чтобы собрать статистику по постоянным клиентам и делать им адресные предложения. Они мечтают о собственной кондитерской лавке в центре Екатеринбурга.

Дубликаты не найдены

+2
Комментарий удален. Причина: данный аккаунт был удалён
0

не завершит ( ждем кризиса похлеще чем в 2000 (((

-3
Ненавижу продукты с сахарозаменителем. На вкус просто ужас.
раскрыть ветку 1
+2
Комментарий удален. Причина: данный аккаунт был удалён
Похожие посты
136

120 млн руб на самогонных аппаратах. История из Кирова. Vol.2

Приветствую друзья! Как и обещал, продолжаю выкладывать истории про успешные начинания в бизнесе. Кстати, решил чуток изменить подачу материала. Вначале буду выдавать краткую версию поста, чтобы читающие понимали, нужно им читать это дальше или нет. Если вас это устраивает, то продолжу в том же духе, если нет, то буду выкладывать сразу пост полностью...

Ну, поехали!

Коротко:

1. Искал самогонный аппарат в Интернете для знакомого, не нашел подходящий - решил протестировать спрос.

2. С партнером купили 10 аппаратов у производителя, сделали лендинг, настроили Директ, за месяц продали партию и заказали следующую. Вложения на старте - 50к.

3. Нарастили обороты, открыли собственное производство, запустили полноценный интернет-магазин.

4. Добавили товары для копчения и сыроварения.

5. Развивают франчайзинговую сеть.

120 млн руб на самогонных аппаратах. История из Кирова. Vol.2 Кейс, Миллион, Самогонный аппарат, Длиннопост

Удивительно, но факт: запуская бизнес по продаже самогонных аппаратов, программист-фрилансер Сергей Сандалов и бывший председатель колхоза Владимир Соколов не то что не увлекались перегонкой браги, но и не имели толком представления о процессе. «Просто мы неожиданно обнаружили, что рынок – пустой, и решили его протестировать. Мы даже не знали, что там есть спрос». О том, во что вылился самогонный эксперимент, рассказал совладелец компании «Русская Дымка» Сергей Сандалов.


Ну, за знакомство


До того, как стать бизнесменом, я зарабатывал программированием - делал различные сайты и интернет-магазины на заказ. Сама по себе торговля меня тогда не особо интересовала, а вот сайты - очень. Причём не только код, но и продвижение.


Мой будущий партнёр по бизнесу Владимир Соколов – между прочим, бывший председатель колхоза – первым занялся предпринимательством. Поначалу - в лесной сфере, открыл свою базу пиломатериалов. Кировская область знаменита лесозаготовками, но эта ниша перенасыщена, так что параллельно он присматривался и к другим нишам. Тогда уже видно было, что интернет-торговля в стране набирает обороты, что это перспективно.


Познакомились мы весной 2013 года. Кто-то из общих знакомых порекомендовал меня Владимиру как программиста – для его базы нужно было сделать сайт и настроить рекламу. Я как раз уезжал в Крым работать спортивным инструктором в студенческом лагере (у меня первый взрослый разряд по волейболу, играл за кировское «Динамо»). С сайтом управился до поездки, а продвижение пришлось осваивать под Евпаторией. Изучал «Яндекс.Директ», читал рекомендации, и сразу тестировал их на сайте базы. Это было полезно: контекст сегодня - основной двигатель онлайн-торговли.


Осенью мы встретились обсудить сайт. Опять заговорили про интернет-торговлю. А через несколько дней я случайно встретил знакомого – он нигде не мог купить самогонный аппарат. Я, уверенный, что всё можно найти в интернете, вызвался помочь. Вбил запрос - и обнаружил несколько сайтов, сделанных на коленке, ужасно сформулированное предложение и фотографии аппаратов с ржавчиной на баках. Видно было, что рынок пустой. Мы с Владимиром решили его протестировать. Мы ещё не знали, что там есть спрос, это был эксперимент.


Никто из нас никогда не варил самогон – я вообще предпочитаю красное сухое вино. Мы, конечно, освоили процесс через пару месяцев продаж, чтобы понять, как всё работает. Это своего рода искусство - очистить, настоять, облагородить. Вот Влад, который занимается нашим каналом в Youtube, варит прекрасный самогон. И отлично об этом умеет рассказывать.


Иными словами, это не был бизнес, который вырос из увлечения продуктом. Просто нашлась свободная ниша, угадали момент.


Назвали «Крестьянкой»


Владимир нашёл производителя самогонных аппартов в Челябинске, и мы сразу купили десять штук по 4500 рублей за единицу. Причём, сначала купили, а потом стали делать сайт – типичная ошибка начинающих. Конечно, лучше протестировать спрос до закупки товара. Нам повезло, что товар не залежался, это могло погубить бизнес на старте.


На тот момент набирали популярность посадочные страницы - лендинги. Мы решили пойти тем же путём - я сделал первый сайт-одностраничник, положил на счёт 1000 рублей и запустил контекстную рекламу в «Яндекс.Директ». Благодаря интернету мы могли продвигать товар по всей стране, а отправлять - транспортными компаниями. Раньше о таких возможностях можно было только мечтать.


Однако за первые четыре дня на сайт пришло всего десять человек - продаж не было. Вкладывать больше денег в рекламу я боялся. В голове сидел стереотип, что эффект будет виден и на малых затратах. На самом деле нет - только увеличив бюджет и подняв трафик до 100 человек в день, мы получили первые продажи. 17 октября мы реализовали за день восемь аппаратов, и стало понятно – дело пойдёт. Первую партию продали за месяц. Вторая закупка была уже на 50 аппаратов.


Стратегических планов не было, была задача заработать 100 тысяч рублей в месяц. С ней мы справились на четвертый месяц


На старте мы всё делали сами. Первые полгода офис был в моей квартире. Тут мы упаковывали аппараты, оборачивали их в пупырчатую плёнку, доукомплектовывали термометрами и прочим. Сайт я делал сам. Фото для него снимал товарищ у меня на кухне. Мы давили на эмоции – помню, сделали натюрморт: сало, лучок. Самогонный аппарат назвали «Крестьянкой», чтобы легче было продавать. Производитель делал их просто без названия.Главным открытием первого года работы был спрос. Чем лучше я настраивал рекламную компанию, тем лучше шли продажи. Мы попали на сезон: в ноябре продали 50 аппаратов, в декабре - сто, пик был в апреле – 200 продаж. Потом начался спад, и я думал – всё, потолок. На самом деле с мая по август у нас – сезонный провал, целевая аудитория уезжает за город. Следующей осенью мы пробили потолок и начали планомерно расти. Лучший месяц по продажам был в декабре 2016 года - мы продали 2500 самогонных аппаратов, не считая прочей продукции.


В целом, наш сезон - с сентября до конца марта, в декабре и январе есть всплески. Связано это с тем, что продукция входит в подарочный сегмент. Подарки – это 30% от всех продаж.


Название «Русская Дымка» появилась только через год – его придумали на общем собрании. Мы решили, что нужно развивать свой бренд, да и ресурсов одностраничников стало откровенно не хватать. Требовался большой информативный сайт. 21 января 2015 года мы зарегистрировали домен русскаядымка.рф и вскоре зарегистрировали ООО.


Ближе к дому


У челябинского аппарата был существенный недостаток – «гаражный» вид: швы на виду, плохая шлифовка. Технологически он был нормальный, конечно, попадался брак – но куда без него. Проблема была в другом. Наши объёмы росли, и производитель не успевал за ними, начались задержки. Мы стали искать других поставщиков – ближе к дому.


Профильных цехов в стране было очень мало, так что в итоге мы пришли со своими чертежами к кировским производителям металлической молочной тары. Они использовали хорошую пищевую нержавейку AISI 304, лазер, аргонную сварку. Первые самогонные аппараты кировского производства нам сварили из обрезков стали, оставшихся от производства бидонов.


Эти самогонные аппараты выглядели лучше челябинских, у них были конструктивные преимущества - разборный сухопарник, охладитель со змеевиком большего диаметра и т.д. Модернизацию мы затеяли по своей инициативе, исходя из запросов аудитории. Стоимость кировского и челябинского аппаратов для нас почти не отличалась. Но товар лучше, и контроль удобнее.


Тем не менее, мы уже тогда задумались о своём производстве. Поменять что-то в конструкции было непросто. Производитель отвечал: и так хорошо, всё же продается. Мы просили, например, расширить горловину с 3 до 10 см, чтобы клиент мог без проблем помыть бак. Нам отвечали: это нецелесообразно. Можно понять, для них это было не основное производство.


В Кирове мы начали с заказов на производство 50 аппаратов, и дошли до тысячи. Но тут производитель поднял цены. И в итоге мы решились делать свой цех.


Собственное производство


Это заняло несколько месяцев. Помещение около 500 кв. метров оборудовали на территории базы пиломатериалов. Купили станки и сварочные аппараты, оборудование, оснастку.


Сегодня у нас два производственных помещения. Главный цех расположен на территории базы пиломатериалов. Второе помещение находится в другой точке Кирова, там установлен новый лазер. Есть идея вывести лазерную резку металла и фанеры в отдельное бизнес-направление. В Кирове почти везде используются старые лазеры, у них много недостатков.


В принципе, предприятие может делать до 5 тысяч самогонных аппаратов в месяц. Но мы производим не только их, но и смежную продукцию – коптильни, сыроварни, автоклавы, сушилки. Когда рабочий делает то коптилку, то самогонный аппарат – распыляется внимание, эффективность труда падает. В итоге мы перешли на работу по графику: одна неделя - один вид продукции.


95% продукции из металла в нашем ассортименте – собственного производства, но кое-что покупаем со стороны. Например, сами делаем шесть видов самогонных аппаратов, один заказываем в Китае - конкретно эту модель там произвести дешевле. Иногда вводим чужую продукцию исключительно для охвата, ради пяти-десяти продаж в месяц делать оснастку невыгодно. Сопутствующие товары – дрожжи, щепу, уголь, бочонки и т.п. – почти полностью заказываем у партнёров.


Своё производство – это огромное преимущество. Во-первых, мы влияем на себестоимость товара, а, значит, и на итоговую цену. Во-вторых, можем беспрепятственно совершенствовать продукцию. Например, летом выпустили обновленную версию самогонного аппарата с укрепляющей колонной Wein, дополнив его дефлегматором - ёмкостью для очистки от примесей.


Растущий рынок


Производство и продажа самогонных аппаратов - не новая для рынка тема, в отличие от, например, сыроварения. В СССР за такое хобби даже грозила административная и уголовная ответственность. С 2001 года в России можно законно гнать самогон - правда, только для собственных нужд. Ниша товаров, обслуживающих это увлечение, постепенно начала заполняться.


Сегодня на рынке самогонных аппаратов сложилась хорошая конкуренция – то же можно сказать и о домашних коптильнях, сыроварнях. Интернет-магазины открываются постоянно. Но подавляющее их большинство – перепродавцы. Производителей всё ещё мало.


Самогоноварение, сыроварение, домашнее копчение - как мне кажется, это общий тренд. Он вырос из желания людей делать что-то натуральное своими руками - печь хлеб, делать сыр, колбасу, алкоголь. Для горожан это всё необычно. Формирование рынка ускорили санкции. Не только сыр, но и хороший интересный алкоголь стал стоить дорого. А акцизы растут.


Экономика предприятия


Стартовый бюджет нашей компании составил 45 тысяч рублей на аппараты и 10 тысяч на рекламу. Первые расходы были оплачены Владимиром. На четвёртый месяц мы окупили затраты и вышли в прибыль – с тех пор в минус не уходили.


Оборот наращивали за счёт заработанных средств. За последний год он вырос вдвое, расходы – больше, чем вдвое. Мы много тратим на оборудование – лазер стоит 6 миллионов рублей, современный станок с ЧПУ - около трёх миллионов. Строим новый офис - это будет комплекс 1000 квадратных метров вместе со складом.


Основной материал в производстве – нержавеющая сталь. Мы пробовали и китайскую, и российскую, и везде есть проблемы с качеством. В итоге остановились на отечественной AISI 304.


Однако, основная статья расходов компании - это затраты на рекламу и продвижение. Сегодня они превышают даже текущие производственные расходы. Реклама работает каждую минуту, отключаем её только с 30 декабря по 1 января. Это контекст, поиск, соцсети, Youtube-канал, форумы, баннеры, блогерские обзоры, журналы, газеты, радио. Что эффективнее – сложный вопрос. Например, хорошей позиции в поисковой выдаче можно добиться при минимальных затратах. Но продаж там будет мало. Контекстная реклама – дорогая, но и трафик целевой. От блогеров есть толк, если им самим нравится процесс и продукт.


Совокупно на все наши онлайн-ресурсы заходит более 500 тысяч человек в месяц. В среднем совершается более 100 розничных продаж в день


Доля самогонных аппаратов в обороте - около 30%, коптилен и автоклавов - по 20%, сыроварен - 5-10%, остальное – сушилки, сопутствующие товары. Если смотреть на динамику продаж за год, все категории выросли, но соотношение долей в обороте немного меняется. Во-первых, мы всё время добавляем новую продукцию, и доля самогонных аппаратов автоматически уменьшается. Кроме того, зависит от месяца - у автоклавов, например, нет выраженной сезонности.Самый большой заказ от физлица был на 30 тысяч рублей – это самогонный аппарат, коптилка, дополнительная продукция. А вообще средний чек в онлайне – 7 тысяч рублей, в офлайне – немного меньше, там чаще приходят за расходниками. Средний чек за год вырос на 35% за счет расширения ассортимента.


Сегодня в компании около 40 сотрудников, есть отделы снабжения, маркетинга, продаж, качества, финансов и склад. Производство – отдельно, там ещё около 30 человек. Мы на такой стадии, когда, бывает, уже не знаешь имени нового сотрудника.


У компании два совладельца. Я занимаюсь, в основном, интернет-продажами и развитием «Русской Дымки». Владимир - производством, финансовым и складским учётом.


Курс на расширение ассортимента


Примерно 30-40% продаж в компании – повторные. Изначально у нас было одно единственное касание с клиентом, и это означало проблему. Понятно же, что привлечь нового клиента намного дороже, чем предложить что-то купить старому. В нашей сфере повторные продажи – это продажи сопутствующих товаров, иногда - новых аппаратов. Человек купил коптильню, и ему каждый месяц нужна новая щепа и натуральная оболочка для мяса; или купил самогонный аппарат и регулярно заказывает дрожжи. Мы стали наращивать ассортимент, наладили email-маркетинг и работу менеджеров с постоянными клиентами.


Сегодня в ассортименте 600 товаров, причём список дополнительной продукции за год вырос в полтора раза. Конечно, мелкие позиции дают мизерную долю прибыли, и это вечный вопрос: стоит ли вводить в ассортимент какую-то комплектующую, если она не принесёт серьёзных денег, а место на складе займёт? Но для розничного магазина это важно, особенно в офлайне.


Закупками занимается отдел снабжения, они работают со всем миром. Из Европы везём ароматизаторы, эссенции, из Украины и Беларуси – дрожжи. У нас есть отдельный человек по работе с Китаем - девушка, которая там жила. Оттуда мы заказываем, например, клапаны, краны. До повышения курса доллара с азиатами было выгоднее работать, чем сегодня. Была даже мысль сделать производство в Китае, но не решились – сложно дистанционно контролировать, долго ждать.


Если говорить о металле, то за самогонными аппаратами пришли коптильни, сначала - из чёрного металла, затем - из нержавейки. Мы сделали коптильню, которую можно использовать дома: благодаря гидрозатвору и сапуну дым отводится в форточку или в вытяжку, и не идёт в квартиру.


Следующими были автоклавы, аппараты для приготовления тушёнки, потом - сыроварни. Каждую нишу мы тестировали – сначала продавали товар других производителей, и, если спрос подтверждался, запускали своё производство. Были и такие позиции, которые убрали из ассортимента – например, коптильни горячего копчения из чёрного металла. Они уже явно устарели. Убрали мангалы, отложили пока резные чаши для костра, для которых нужен 3D-лазер.


Ещё мы запускали производство валенок ручной работы! Бизнес сезонный, и он не принёс желаемого результата, поэтому проект закрыли.


Франшиза


Как видите, мы выбрали стратегию наращивания ассортимента за счёт смежных и сопутствующих товаров. Был и второй путь - сконцентрироваться только на самогонных аппаратах. Мы это обсуждали. Быть суперэкспертами в профильной теме и условно «долбить в точку», или расширять ассортимент? Мы выбрали второе, это позволило запустить франшизу.


В начале февраля 2017 года открылся первый партнёрский магазин в Кирове, в мае – второй, этого же франчайзи. Затем открылись магазины в Москве и Санкт-Петербурге. Идут переговоры с Томском. В сентябре поедем на выставку франшиз в Новосибирск, затем на такую же в Москву. Мы ищем партнёров в других городах. Цель - создать крупнейшее в России сообщество любителей готовить натуральные продукты своими руками и удовлетворить их потребности в качественном оборудовании.


Мы предоставляем франчайзи онлайн-магазин со своим поддоменом, помогаем настроить рекламу, даем систему учёта. Есть два пакета. Если партнёр сам открывает точку, ищет и готовит помещение, регистрирует юрлицо, то он оплачивает 100 тысяч рублей взноса и товарный остаток. Второй пакет – это открытие магазина «под ключ», на место выезжает наш человек. Это стоит 300 тысяч рублей.


Офлайн и онлайн


У нас есть один собственный офлайн-магазин в Кирове. Это направление интересно в том числе для тестирования гипотез, потому что офлайн и онлайн-продажи отличаются. Более 90% покупателей в офлайне узнали о нас не через интернет – проходили мимо, услышали по радио. Лично для меня это было открытием – оказывается, в наше прогрессивное время можно вообще не иметь сайта и успешно продавать. Главное – чтобы было хорошее предложение.


Клиент, который пришёл в онлайн-магазин, уже посмотрел десять сайтов, начитался обзоров и выбрал модель. Его не переубедишь, просто нужно помочь купить. В офлайне результат продажи зависит от того, насколько подкован менеджер, какие он приведёт доводы.


Пока онлайн-магазин приносит нам основную долю выручки. Но если открыть 200 офлайн-точек в России – своих или партнёрских – ситуация, возможно, изменится. И если год назад это был рынок онлайна, то сейчас растёт именно офлайн. Наш магазин был вторым в Кирове, и после нас свою точку открыли ещё одни предприниматели.


Своя офлайновая розница – это большие инвестиции, поэтому мы сделали ставку на франшизу и интернет-магазин. Кроме того, нас очень интересует опт - сегодня это направление генерирует около 15% оборота. Но и заниматься мы им начали всего около года назад. Цифра растёт, и это радует.


Поначалу я был уверен, что опт развивать не стоит - свой бренд выгоднее продавать самому. Это не так. Надо максимально расширять аудиторию: чем больше продают партнёры, тем больше спрашивают продукт, тем больше вы производите и зарабатываете.


Не стоит недооценивать женщин


Наша аудитория: женщины – 30%, мужчины – 70%. Больше 50% - это люди старше 40 лет. Самый активный прирост продаж идёт в категории 45-55 лет. Это платежеспособная категория, которая «в теме». Единственное, чем им нужно помочь, это определиться с выбором.


Явных гендерных предпочтений по продуктовым категориям нет. То, что женщины больше консервируют, а самогон делают мужчины – стереотип, это не так. Другой живучий стереотип: самогонщик – если не преступник, то, по меньшей мере, неблагополучный человек. Это очень далеко от правды.


На самом деле самогоноварением занимаются люди с достатком, которые заботятся о своём здоровье. Среди них – и работяги, и бизнесмены, и сотрудники прокуратуры. География – вся Россия, Казахстан. Были единичные отправки в США, Канаду, Германию - клиенты согласны оплачивать доставку, хотя она соизмерима со стоимостью аппарата.


Российскому эмигранту, который живёт в Канаде, мы трижды отправляли самогонный аппарат. У него в саду ежегодно пропадали яблоки – канадец, как и раньше его дед, решил делать из фруктов самогон. Первый раз мы отправили, упаковав как посылку в России – товар пришел разбитый вдребезги. Второй раз почта его потеряла, причём непонятно по какую сторону границы. В третий раз сделали деревянную обрешётку и, наконец, всё пришло. Заказ обернулся для нас убытками, но это был вопрос репутации.


Маркетинг и продвижение


Сообщество людей, которые варят домашний алкоголь в России, достаточно большое. Они общаются на форумах, созданных ещё в начале 2000-х. Профессионалы этого дела довольно консервативны, они всегда с опаской встречают новые аппараты. Например, там до сих пор спорят, что лучше - ректификационная колонна или старый сухопарник. Новички более открыты, они изучают информацию не только на форумах, но и на Youtube - там подача материала более наглядна.


Поэтому мы развиваем свой канал. Ведёт его Владислав, человек с большим опытом самогоноварения. Он изначально был нашим покупателем, мы начали общаться, потом предложили ему вести канал. Там обучающие ролики, обзоры, рецепты. И, конечно, во всех видео используется наша продукция.


В основном, наше продвижение сконцентрировано в интернете. Здесь мы решаем две задачи. Первая - создание спроса, работа с «околоцелевым» трафиком. Условно это человек, который не думал приобретать коптильню, но мы его заинтересовали своим предложением. Основные инструменты – соцсети и Youtube-канал. Вторая задача - работа с целевой аудиторией. Это тот, кто уже решил, что ему нужен аппарат и мы таргетируем на него своё предложение. Тут помогает контекстная реклама.


Сегодня, помимо сайтов онлайн-магазина и предприятия, есть ещё около 30 одностраничников. Их поддерживают два дизайнера, три программиста, копирайтер. Эта тактика совершенно оправданна – выделять ходовой товар, делать на него посадочную страницу и отдельно продвигать.


Самая активная соцсеть у нас – «Одноклассники», что связано с возрастом аудитории. На втором месте – «Вконтакте», это растущая база, там задают много вопросов. Facebook мы начали тестировать только месяц назад.


Выученные уроки


В бизнесе ты всё время сталкиваешься с проблемами, всё время учишься. Если начать всё заново, я бы раньше стал делегировать, с самого начала. Конечно, делать это нужно грамотно. Но мысль о том, что лучше тебя никто не сделает, сильно тормозит бизнес. Кроме того, мы бы раньше запустили оптовые продажи и производство.


Конечно, бывают возвраты. Причины обычно связаны с доставкой - посылка долго шла, клиент передумал. Или пришла помятой. Но почта меняется к лучшему. Были возвраты и из-за качества товара: одни из первых автоклавов, которые мы продавали, имели 12% брака. А мы только начинали в эту тему погружаться


Бывало, мы останавливали производство на месяц, потом что ждали запчасти для импортного оборудования. Случалось, в конкурентной борьбе переплачивали за рекламу и что-то продавали в убыток.


Русская Дымка


Сталкивались с обманом. У нас был договор с курьерской компанией в Москве – мы заранее привозили товар им на склад, а они доставляли заказы по городу в течение суток. В какой-то момент эта компания просто исчезла, задолжав нам миллион рублей.


Как-то производители прислали нам чертежи сухопарника: «Проверьте, всё так?». Смотрим – всё так. А то, что чертёж не в масштабе, выяснилось потом. Получилось грустно и смешно – правильный, но мизерный сухопарник. Сейчас мы все чертежи делаем сами, даже если отдаём заказ на сторону.


Или вот ещё ситуация. Новый 2014-й год я встречал в Таиланде. Должен был вернуться в начале января, а вернулся только в марте. Попал в аварию, пролежал в больнице два месяца. Тогда в компании я один занимался рекламой, и всё остановилось. Товара лежит на пять миллионов, рекламы нет, наступает несезон. Да ещё и сам аппарат неудачный - с узкой горловиной. Это был тяжёлый момент, чуть не обернувшийся крахом компании. Но справились – продали эту тысячу аппаратов за полгода. Вывод – реклама в онлайн-торговле должна работать, что бы ни случилось. Должен быть кто-то, кто вас заменит.


Стереотипы ломаются


Когда мы начинали, ниша была свободной. За пять лет она наполнилась. Вырос спрос, больше людей стало заниматься самогоноварением. И тех, кто обслуживает их потребности, тоже стало больше. Тем не менее пока это рынок посредников, крупных производителей в стране – всего около десятка. Основные центры - Челябинск, Киров, Москва, Петербург, Екатеринбург. В целом, это спокойный рынок - конкурентных войн нет, даже делимся наработками.


Насколько это длительный тренд, сказать сложно. Но в ближайшие годы мы прогнозируем рост по всем позициям, которые продаём. Посмотрим на Европу – там много частников со своими мини-сыроварнями, у которых заказы сформированы на год-два вперёд. Сейчас сыроварение у нас в тренде. Думаю, это долгоиграющая тема независимо от исхода по санкциям.


В ближайшие год-два самогоноварение будет в тренде - аудитория растёт, стереотипы ломаются. Горожане стремятся за город, а где дом - там и заготовки, консервирование – значит, нужны будут автоклавы. Сыроварение – всё ещё новая тема. Копчение всегда было популярно, но это рынок простых конструкций, там сложно придумать что-то инновационное.

Показать полностью
1644

15 млн руб в год на копеечном оборудовании для погрузчиков

Как три инженера из Новосибирска нашли пустую нишу продления жизни аккумуляторов и зарабатывают на одном клиенте от 500 тыс руб

15 млн руб в год на копеечном оборудовании для погрузчиков Миллион, Кейс, Миллионы, Длиннопост

Идею диагностики аккумуляторов Сергей Дериглазов придумал вместе с товарищами – Артемом Марковым и Александром Логиновым, будучи магистрантом Новосибирского государственного технического университета (НГТУ). Все они работали на кафедральной установке по исследованию новых материалов для аккумуляторов: Сергей – как программист, Артем – как радиоэлектронщик. А электрохимик Логинов использовал установку для своих экспериментов. В процессе совместной работы у них родилась идея будущего бизнеса – продлевать жизнь тяговым аккумуляторам электропогрузчиков. Минимальная цена тягового аккумулятора величиной с небольшой стол – 150 000–200 000 руб., самые мощные модели стоят 1 млн руб., и продление срока работы означает немалую экономию для складских операторов и ритейлеров. Сам датчик представляет собой недорогую плату с китайскими компонентами, ноу-хау – методика диагностики и софт, говорит Дериглазов. В 2013 г. партнеры основали компанию «АКБ мониторинг» и разработали программно-аппаратный комплекс StopIt. В 2017 г. стартап рассчитывает на выручку в 15 млн руб. Команда стартапа включает 10 человек.


Как спасти аккумулятор


То, что аккумуляторные батареи могут служить положенные семь-восемь лет, а не один-два года, как это бывает на практике, первым понял электрохимик Логинов, который параллельно с научной работой занимался сервисом тяговых аккумуляторов. У него была собственная небольшая компания «Энергоэлемент». Он ездил по складам и вручную измерял параметры аккумуляторов. Он заметил, что сплошь и рядом компании неправильно эксплуатируют аккумуляторы: разряжают их до нуля и забывают на зарядном устройстве. Из-за этого их приходилось менять чуть ли не ежегодно. Друзья посовещались и придумали снабдить аккумуляторы специальными датчиками, которые могли бы подавать сигнал опасности (пищать или мигать) в случае снижения остаточного заряда до критического уровня и по радиочастотному каналу передавать информацию в единую базу данных. Так возник проект StopIt, что означает «прекрати неправильное использование».


Поначалу, в 2012 г., задача казалась простой, рассказывает Дериглазов. Но вскоре предприниматели поняли, что определить состояние аккумулятора электропогрузчика гораздо труднее, чем батареи смартфона, потому что электропогрузчик создает сложную электрическую нагрузку на аккумулятор. Полтора года друзья собирали статистику и разрабатывали тестовые датчики, которые крепятся на корпусе аккумулятора и измеряют температуру, напряжение и силу тока. А потом рассчитывали по этим данным заряд и емкость. Ноу-хау – в алгоритме расчета, который зашит в датчик, объясняет Дериглазов. Он позволяет мерить заряд с точностью 5%, в то время как ошибка обычного индикатора заряда может составлять и 50%. Готовых датчиков для StopIt не было – друзья покупали микросхемы и платы и собирали сами. Свою систему мониторинга они впоследствии запатентовали. По словам Дериглазова, она позволяет сократить затраты на парк батарей на 30%.


Добраться до заказчика


Зимой 2013 г. друзья две недели отучились в бизнес-акселераторе новосибирского «Академпарка», а в феврале в равных долях зарегистрировали компанию «АКБ мониторинг», которая стала резидентом «Академпарка». После учебы они поняли, что ключевое условие для развития бизнеса – как можно быстрее набрать позитивных историй внедрения у заказчиков. Они изготовили первые датчики, вложив в это 100 000 руб., и бесплатно установили их на склад компании «Чистая вода». Договориться оказалось нетрудно, потому что «Чистая вода» была клиентом «Энергоэлемента».


В том же году партнеры подали заявку на программу «Старт» Фонда Бортника и выиграли 1 млн руб. В НГТУ, говорит Дериглазов, «Старт» был хорошо известен – многие молодые ученые получили гранты Фонда Бортника. К осени 2013 г. предприниматели разработали полноценную систему мониторинга StopIt, вложив деньги фонда и еще 1 млн руб., заработанный Дериглазовым и Марковым благодаря нескольким заказам на разработку электроники и программного обеспечения, часть денег вложил Логинов – из прибыли «Энергоэлемента». StopIt повезли на выставку в Москву, после которой был заключен первый контракт, на 700 000 руб., с компанией Ессо – на поставку системы с 20 датчиками.


Сколько дадут


В 2014 г. на одной из выставок на «АКБ мониторинг» вышли новые заказчики – RosLogistics и Tarkett (напольные покрытия). C Tarkett партнеры заключили сначала контракт стоимостью 400 000 руб. на оборудование склада в Новосибирске, потом еще на 700 000 руб. – на поставку StopIt для склада в Мытищах.


Вскоре появился третий клиент – компания «Сибирский гурман». Руководитель ее сервисного отдела Рустам Сайпулаев сотрудничеством доволен. Он рассказал, что после установки датчиков на 18 электропогрузчиков «Сибирский гурман» избавился от бумажного «журнала аккумуляторщика» – вся информация доступна на экране, а контролировать аккумуляторы стало проще, особенно по ночам, когда они часто полностью разряжаются из-за небрежности операторов.


Цена StopIt от числа датчиков зависит не сильно, потому что рынок для таких систем еще не сформировался, равно как и рыночная цена. И продается он по той цене, за которую его купят, поясняет Дериглазов.


Облака от Microsoft


Партнеры быстро поняли, что облачная версия StopIt, с дистанционным доступом к погрузчикам на складах заказчиков, даст возможность заработать не только на продаже «железа» и софта, но и на сервисе. В 2014 г. стартап подал заявку на участие в программе поддержки IT-стартапов Microsoft BizSpark и получил право в течение трех лет пользоваться облачными сервисами Microsoft Azure на $10 000. Это очень помогло в разработке облачной версии StopIt, говорит Дериглазов. Некогда он был студентом-партнером Microsoft и хорошо знал все программы поддержки разработчиков. В конце этого же года появилась первая версия облачного StopIt.


Партнеры начали предлагать клиентам удаленное сопровождение – на складах клиентов, подписавшихся на сервис, инженер «АКБ мониторинга» следит за всеми машинами и, заметив, например, перегрев аккумулятора, сообщает о проблеме и советует клиенту, что предпринять. Стоимость облачной подписки за каждую батарею – 800 руб. в месяц. Все текущие клиенты, кроме «Сибирского гурмана», подписались на облачный сервис. Выручка компании за 2014 г. составила 1,3 млн руб.


С чемоданчиком на склад


Основных клиентов надо искать не в Сибири, а в Москве, но дозваниваться к ним из Новосибирска было бесполезно, рассказывает Дериглазов. И в 2015 г. Логинов переехал в Москву. Он занялся поиском клиентов для «АКБ мониторинга», а также для «Энергоэлемента» – на техническое сопровождение аккумуляторов электропогрузчиков. С чемоданчиком в руках он обходил крупные логистические центры – демонстрировал систему StopIt, налаживал контакты.


В течение 2015–2016 гг. клиентами предпринимателей стали Первая крупяная компания, «Невада групп», занимающаяся логистикой в Хабаровске, Московская пивоваренная компания, Mars, «Русское молоко» и Rich Family. Суммы контрактов Дериглазов не называет – мол, не позволяют соглашения о конфиденциальности.


Выяснилось, что те, кто эксплуатирует аккумуляторы, время от времени их покупают. И партнеры начали продавать аккумуляторы через сайт «АКБ мониторинга». Так их нашла компания «Каргорент» – дилер аккумуляторов и погрузчиков в Ленинградской области, которая стала предлагать клиентам StopIt как дополнительный продукт.


Постоянная десятка


Два последних года выручка «АКБ мониторинга» ежегодно удваивается за счет дополнительных услуг для существующих клиентов. Купив систему StopIt, клиенты потом докупают датчики для новых электрокаров, берут датчики в аренду или оформляют подписку на удаленное сопровождение. Доход от одного клиента варьируется от 500 000 до 2,5 млн руб.


Руководитель бизнес-инкубатора «Академпарка» в Новосибирске Тимур Иргалин считает продукт «АКБ мониторинга» уникальным. «Они вместе с экспертами на мероприятиях в «Академпарке» шерстили рынок – пусто, аналогичные решения в России никто не делает», – говорит он. Логистических компаний в России не миллионы, а сотни, поэтому 10 компаний, с которыми работает «АКБ мониторинг», – большой успех, считает Иргалин.


PS Если пост зайдет, то продолжу выкладывать интересные истории про стартапы и кейсы.

Показать полностью
Похожие посты закончились. Возможно, вас заинтересуют другие посты по тегам: