Продолжение поста «Как господрядчик заработал одним звонком 12 тысяч. А мог бы 90»
На свой предыдущий пост получил довольно много комментариев, и в половине из них читатели не совсем поняли, зачем затевать всю “возню” с поставщиками из-за “10 тысяч рублей”.
Решил написать пояснение и ответить на часть возражений.
Итак, в моем примере в первом посте стройподрядчик получил дополнительную скидку в 12 тысяч рублей одним звонком поставщику. Может, для кого-то это и мало, но суть была в том, что должен он был получить скидку еще на 66 тысяч. На одном небольшом заказе. Не получил он ее исключительно потому, что не владел информацией о текущей рыночной цене, чем пользовался его поставщик, накручивая солидные проценты.
Подрядчику не нужно было постоянно кошмарить своего поставщика и выпрашивать скидки, достаточно было задать вопрос и, если поставщик будет стоять на своем, то спокойно купить материалы в розничной федеральной сети с указанной скидкой в 90 тысяч рублей!
А теперь переходим к следующей мысли по поводу “возни за 10 тысяч”. “Возня” или как это называю я, мониторинг актуальных рыночных цен на стройматериалы, может принести вам на 50% больше прибыли. Каким образом?
Возьмем пример:
Средняя маржинальность исполненного контракта по статистике 10-12%
Берем тендер стоимость 1 млн. рублей. Стоимость материалов в нем по первым прикидкам - 600 тысяч рублей. Маржинальность составит плюс-минус 120 тысяч.
Но, так как цены на стройматериалы в 90% случаев завышены поставщиком, то можно снизить их стоимость минимум на 10%. И в этом случае подрядчик из нашего примера заработает еще +60 тысяч рублей. И это 50% его предполагаемой прибыли, из-за чего он в принципе борется за тендер.
Ничего не меняя, не нанимая дополнительные бригады, не закупая технику, без каких-либо вложений и мутных схем подрядчик увеличивает маржу до 18%. Получает 180 тысяч вместо 120. На одном контракте.
А часто на материалах можно сэкономить 15-20%, и тогда сразу заработок увеличивается в два раза. Если даже небольшая фирма осваивает около 20 тендеров в год, общей суммой на 30-40 млн руб, с маржинальностью в 10% их прибыль составляет 4 млн в год. А могло бы быть 6, а то и 8 млн. Уже не выглядит копейками и лишней суетой?
Почему же легко сделать эти 50%?
1) Потому что поставщики в большинстве своем отдают вам материалы по цене розничной или совсем чуть ниже. В то время, как федеральные сети делают скидку на опт гораздо бОльшую.
2)Потому что вам поднимают цены до тех пор, пока вы это не заметите и не зададите вопросы. И это не справедливая наценка за услуги доставки или какую-то лояльность к вам поставщиков. Это просто заработок менеджеров на вашей невнимательности и неосведомленности.
Это простейшее правило маркетинга, которое используется везде. Самый простой пример, который наверное все испытывали на себе - услуги провайдеров интернета. Когда подключают вас за 300 рублей, а к концу года вы платите уже 500. Хотя в линейке тарифов для нового клиента остаются предложения по 300 рублей даже с более выгодными условиями. А вы платите сначала 300, через 3 месяца 340, затем 390, потом 440 и так далее. И если позвонить и сказать, что вы перейдете к конкуренту, так как вас цена не устраивает, вам моментально выкатят предложение на 280 рублей. Но потом все начнется заново) И именно с мыслью, что заморачиваться ради 30-40 рублей неохота, вы отдадите к концу года двойную сумму.
В какие деньги это выливается в примере с тендерами и подрядчиками я уже рассказал выше. Вам решать, заморачиваться этим или не стоит.
У меня лично уже солидный опыт в этих процедурах, и в 95% случаев нам удается снизить цену на материалы. Даже выявил некоторую закономерность - легче всего получить скидку в 10% на профлист и дерево. Даже скажем так, ее дают всегда без возражений. На покрытия для кровель скидка может быть до 20% процентов. На отдельные виды материалов, такие как щебень, не получится получить скидку на ограниченные объемы. Но их гораздо меньше тех, на которые скидки дают. И как правило, количество щебня в контракте занимает пару процентов от общей суммы.
Чтобы легче было держать руку на пульсе и знать, взлетели ли цены на рынке, или все же поставщик решил подзаработать, я ежедневно выгружаю прайс-листы с актуальными розничными и оптовыми ценами на эти группы стройматериалов сразу со сметными кодами для каждого материала и ссылкой на него. Цены собираю с сайтов больших федеральных сетей ежедневно.
Для всех желающих веду свой канал , где выкладываю ежедневно эту информацию. Бесплатно, без регистрации и смс, и без каких-либо продаж. Кого заинтересовало - вход свободный: https://t.me/stroimonitor
