Почему такая цена?
Почему такая цена?
Этот вопрос терзает пытливые умы многих клиентов. Честно, эта тема мне очень нравится и когда мне задают подобный вопрос, это уже не вызывает каких-то негативных эмоций. Скорее, я воспринимаю его как вызов. Как возможность рассказать и показать человеку, то чего он возможно еще не знает. Уж, не знаю характер ли это или отпечаток от работы продавцом...
Чтобы было понятно, ниже я напишу самые частые возражения касательно денег и что я о них думаю.
«Это дорого!» - по началу, эта фраза пугала меня, и я начинала думать:
«а, вдруг они правы?», но нет! Когда Вы мастер, то вы сами вправе ставить цену, которая вас устроит. Только вы в состоянии определить, сколько стоит ваш труд и время. Вы имеете право оценить вашу работу даже в миллион, после остается только найти того, кто купит…Но это уже другой вопрос.
Второй момент: В продажах возражение - это прекрасно! Не стоит теряться и паниковать. Это явный сигнал заинтересованности. Фраза «Это дорого» из уст клиента может означать не только то, что она значит, но и:
- «Убедите меня»
- «Я хочу, но мне не хватает на это денег»
- «Я не понимаю, какова ценность этой покупки»
Всё, что клиент говорит «между строк» можно понять при помощи наводящих вопросов. Один из моих любимых: «По сравнению, с чем дорого?», он позволяет получить наиболее полную информацию. Ведь у всех нас разный уровень жизни и понятия - «Дорого».
К примеру, мои изделия в среднем стоят 2000 рублей. Или:
- Одна хорошая закупка в продуктовом
- 2 похода в кино
- 2 раза сделать маникюр
- Вылечить зуб
Можно найти еще много примеров…но это не потребуется, если вы понимаете к чему я. Мы постоянно тратим деньги, казалось бы, на нужные вещи, но как только доходит до изделий ручной работы в нас просыпается монстр «Дешевлюн».
«А, Василиса из Таганска делает дешевле!» - не в обиду всем Василисам и тем, кто из Таганска. Ещё раз повторюсь, что цену мы имеем право ставить ту, что нам нравится. И когда мастера тыкают тем, что кто-то делает «дешевле» это выглядит немного некрасиво и малость бестактно.
Что я могу сказать в этом случае? Всегда были, есть и будут те, кто сделает дешевле. Это закон рынка и ничего тут не попишешь. Но тут возникает интересный вопрос: Почему вы сказали это именно мне? Отсеем сразу тех, кто говорит подобные вещи на каждом шагу. Вероятнее вас заинтересовало то, что я делаю или вы надеетесь подобными словами вызвать муки моей совести и получить скидку.
В этих случаях я могу ответить: «Я не против, если вы закажете это изделие у Василисы» или если у меня хорошее настроение, могу описать выгоды, которые получит человек заказав у меня (качество, упаковка, памятка по уходу, быстрые сроки), если и это не сработало, то просто возвращаемся к первому варианту и всё. Мы великолепны и сделали всё что могли.
«Сделаете скидочку?»- классный вопрос и не менее классный ответ – «Нет».
Почему? Потому что не считаю нужным. Вы же не просите «скидочку» в продуктовом. Хотя, это было бы забавно, представьте, подходите вы к кассиру с булкой хлеба и начинаете:
- «Вам же не трудно»
- «Да, его себестоимость 5 рублей, вы с ума сошли продавать его за такие деньги?!»
- «Через дорогу продают дешевле!» - абсурд, правда?)
Кстати, когда заходит речь о скидках есть фраза-король: «А если я возьму оптом?» (иногда подразумевая 2-3 шт). Открою секрет: ни у одного мастера ручной работы при кодовом слове «оптом» под столом не начинает работать мини-фабрика и не суетятся фиксики. Это всё теми же руками в 2-3-10 раз больше работы, но почему то за меньшие деньги!
«За эти деньги я сделаю сам!»- здесь всё просто: «Удачной вам работы». Вообще эта фраза похожа на угрозу. На какую-то очень странную, но угрозу.
Закончить эту статью хотелось бы цитатой незабвенной Коко Шанель: "Вещи ручной работы - роскошь, иметь их каждому не обязательно. Кто хочет их получить, либо платит мастеру за труд, либо делает их сам".
Благодарю, если вам хватило терпения прочесть до конца мой порыв мыслей. И буду рада, если расскажете, как вы относитесь к ценам на ручную работу или просто выскажетесь по этому поводу.
