makvitaly

● Составьте четкий план действий, согласованный с командой. Помогите им понять, как вместе достичь поставленных целей.

● Проводите регулярные совещания и тренинги, где участники смогут делиться опытом, находить новые идеи и решать возникающие проблемы.

● Создайте дружественную атмосферу внутри коллектива, где каждый чувствует себя комфортно и уважаемым. Это может включать корпоративные мероприятия, командные обеды или спортивные соревнования.

● Обеспечьте честное и справедливое вознаграждение всех членов команды. Важно, чтобы все знали, что их труд оценен и вознагражден справедливо, без протекционизма и преференций.

4. Как замотивировать команду

Следующим шагом на пути к крутой команде продаж является мотивация. Вот несколько способов мотивировать команду:

● Устанавливайте реалистичные, но амбициозные цели. Пусть каждый член команды знает, что его достижения имеют значение и вносят вклад в общий успех.

● Внедряйте систему бонусов и поощрений. Это может включать материальные вознаграждения, такие как премии и повышение зарплаты, или нематериальные, такие как признание и благодарность.

● Обеспечьте возможности для профессионального и личного роста. Предложите участие в обучающих программах, тренингах и конференциях, а также поддержку в достижении индивидуальных целей.

● Поддерживайте равновесие между работой и личной жизнью. Помните, что счастливые сотрудники работают эффективнее и охотнее добиваются успеха.

5. Ошибки руководителя отдела продаж в общении с командой

Наконец, стоит обратить внимание на то, как руководитель отдела продаж общается с командой. Вот несколько распространенных ошибок:

● Недостаток обратной связи. Не забывайте регулярно общаться с вашими сотрудниками, выслушивая их предложения и проблемы.

● Неумение признавать свои ошибки. Никто не безупречен, и руководитель тоже может ошибаться. Главное — признать это и научиться извлекать уроки.

● Авторитарный стиль управления. Постоянное давление и неприкрытые указания могут разрушить команду и привести к снижению мотивации. Вместо этого попытайтесь стать ментором и партнером, который помогает своей команде расти и развиваться.

● Игнорирование индивидуальности каждого сотрудника. Учтите, что каждый член команды имеет свои сильные стороны, слабости и предпочтения. Обращайте на это внимание и старайтесь распределить задачи таким образом, чтобы каждый мог раскрыть свой потенциал.

Вывод

Превратить отдел продаж в крутую команду — задача не из легких, но она выполнима. Главное помнить, что команда должна быть сплоченной и мотивированной. Для этого следует избегать разрозненности, устанавливать правильные цели, объединять команду, мотивировать ее и избегать ошибок в общении с сотрудниками.

Постройте свою команду на основе доверия, сотрудничества и общих ценностей. Так вы сможете прокачать отдел продаж до уровня крутой команды. Ваш корабль, наконец, будет двигаться вперед с постоянным успехом, и ваши продажи будут расти, обеспечивая процветание вашего бизнеса. Не забывайте: сильная команда — это залог вашего успеха на пути к вершинам бизнеса.

Еще больше интересных статей https://t.me/growthmethod

• Как вы определяете свои приоритеты и организуете свою работу, чтобы достичь лучших результатов в продажах?

Управление временем и определение приоритетов являются ключевыми навыками для успешного специалиста по продажам. Вопрос о приоритетах и организации работы позволяет кандидату продемонстрировать свою способность эффективно планировать и делать выбор в пользу наиболее важных задач. Хороший ответ на этот вопрос должен включать конкретные примеры из прошлого опыта кандидата, а также описание методов и инструментов, которые он использует для управления своим временем и достижения результатов.

• Как вы мотивируете себя и находите новых клиентов, когда продажи идут медленно?

Продажи — это сфера, где успехи и неудачи часто идут рука об руку. Важно найти кандидата, который умеет мотивировать себя и продолжать работать с полной отдачей, даже когда результаты не соответствуют ожиданиям. Ответ на этот вопрос должен показать, как кандидат умеет справляться с неудачами, сохранять позитивный настрой и продолжать искать новые возможности для роста. Обратите внимание на примеры личной мотивации, стратегий поиска клиентов и методов, которые кандидат использует для поддержания энергии и энтузиазма.

• Как вы видите свое развитие в сфере продаж и какие навыки вы хотели бы усовершенствовать?

Последний вопрос касается карьерных амбиций кандидата и его желания развиваться в области продаж. Здесь важно выявить, насколько кандидат заинтересован в росте и самосовершенствовании, а также какие навыки и компетенции он считает важными для своей карьеры. Хороший кандидат сможет определить свои цели развития, привести конкретные примеры усилий для их достижения и объяснить, почему именно эти навыки важны для его успеха в продажах. Обратите внимание на то, насколько реалистичны и продуманы планы кандидата, а также на его готовность учиться и адаптироваться к изменениям.

Подведем итоги

Отбор кандидатов на позицию специалиста по продажам бывает сложным процессом, но благодаря грамотно подобранным вопросам на собеседовании. Вы сможете выявить наиболее подходящих кандидатов и узнать их сильные стороны и навыки. Уделите время на изучение ответов кандидатов, ищите примеры из их опыта, которые демонстрируют их способности и потенциал в области продаж.

Помимо этих пяти ключевых вопросов, не стесняйтесь задавать дополнительные вопросы, которые помогут вам получить более полное представление о кандидате и его подходе к работе. Например, вы можете спросить о предыдущих командах, с которыми они работали, или о том, какие мероприятия по развитию профессиональных навыков они считают наиболее полезными.

Помните, что важны не только опыт и навыки. Уделяйте внимание и качествам, которые помогут кандидату успешно взаимодействовать с вашей командой и клиентами. Эмоциональный интеллект, коммуникабельность и гибкость — это всего лишь некоторые из качеств, которые могут стать определяющими для успешного специалиста по продажам.

Надеюсь, что эти вопросы и рекомендации помогут вам найти талантливых специалистов в области продаж, которые внесут свой вклад в успех вашей компании. Удачи в поисках идеального кандидата!

Еще больше полезного контента на моем канале https://t.me/growthmethod

3. «Чините» воронку с последнего этапа, потому что там самые теплые клиенты.

Самые “горячие” клиенты доходят до конца воронки, но некоторых что-то сдерживает от покупки. Начав “чинить” последний этап воронки, где потенциальные клиенты уже почти купили ваш продукт или услугу, вы можете увеличить количество оплаченных счетов.

К примеру: конверсия из выставленного счета в успешную сделку составляет 30%. И если на этом этапе вы улучшите показатель хотя бы на 10%, то это очень серьезно отразится на конверсии по всей воронке и на вашем доходе.

4. Переходите к следующим этапам, где наименьшая конверсия по этапам.

Улучшая воронки снизу, вы сосредотачиваете внимание на преобразовании ваших существующих лидов в платящих клиентов. Вам не нужно вкладывать деньги на привлечение новых лидов, вы работаете с текущими потенциальными клиентами. Такой подход увеличивает рентабельность инвестиций и обеспечивает стабильный поток доходов. Это также позволяет вам выявлять и устранять любые проблемы в процессе конверсии, прежде чем расширять свои маркетинговые усилия.

Например:

Из этапа «назначено демо» в этап «демо проведено» у вас очень маленькая конверсия.

Что можно сделать?

1 Отправлять смс перед встречей

2 Отправлять письмо с напоминанием

3 Напоминать в мессенджере

4 Позвонить и напомнить о предстоящей встречи

В современном быстро меняющемся мире люди заняты больше, чем когда-либо, и могут легко забыть о важных встречах. Напоминания им о встречах различными способами увеличивает количество состоявшихся встреч, а значит, увеличивает количество оплаченных счетов. К тому же, напоминание о встрече повышает ваш профессионализм в глазах потенциальных покупателей. Они оценят вашу заботу и настроятся на позитивное общение.

Повышение конверсии на одном этапе воронки продаж может оказать существенное влияние на количество клиентов, достигших стадии оплаты. В конечном итоге это увеличит доход и стимулирует рост вашего бизнеса без дополнительных вложений в маркетинговые инструменты. Комплексный подход к оптимизации продаж является ключом к достижению долгосрочного успеха!

Больше полезных постов в моем ТГ канале - https://t.me/growthmethod

7 Использование инструментов таких, как «источник лида» и UTM-метки. Это поможет в запуске рекламной кампании на новую продукцию или акцию.

Как проанализировать наиболее прибыльные каналы рекламы

Конечно, с помощью CRM. По источникам мы видим, откуда к нам пришли клиенты с высоким чеком, от куда больше продаж, но более низкие чеки и т.д. А ещё с помощью UTM-меток можно оценивать эффективность креативов. Для этого нужно каждому креативу присвоить уникальную UTM-метку.

Этапы воронки: сколько должно быть и какие самые важные

Воронка продаж — это последовательность этапов, через которые проходит клиент от первого контакта с вашим брендом до совершения покупки.

Определение оптимального количества этапов воронки продаж зависит от типа вашего бизнеса, продукта или услуги, а также от особенностей вашей целевой аудитории. Важно, чтобы на каждом этапе воронки продаж использовались завершенные глаголы, отражающие результаты действий.

Так как при анализе необходимо четко понимать, какое действие нужно завершить специалисту по продажам, чтобы приблизить клиента к покупке. Например, если ваш этап воронки называется «Принимает решение» или «Обработка возражений», то совершенно непонятно, что нужно сделать, чтобы приблизить клиента к завершению сделки. Кроме того, такие этапы могут длиться бесконечное количество времени.

Примеры этапов воронки продаж могут включать:

Для лучшего понимания, как работает воронка, давайте разберем пример воронки онлайн-школы.

Прежде чем стать студентом (но вернее будет сказать, лидом), абитуриент должен сначала проявить интерес, то есть подать заявку на обучение или консультацию (оставить заявку на сайте, в соцсетях или позвонить). Все эти заявки автоматически попадают в воронку на стадию «Новый лид». Это техническая стадия, на которой собираются все необработанные заявки.

Следующим шагом в воронке будет «В обработке». Это означает, что менеджер попытался связаться с абитуриентом, но не смог. Этот этап значим для осознания, что сделка не потеряна и не забыта.

Менеджер успешно связался с абитуриентом, однако по некоторым причинам менеджер не смог полностью определить потребности клиента. Такая сделка больше не должна находиться на стадии «В обработке», но нам требуется больше информации для перехода на следующую стадию «Записан на пробное занятие», поэтому создан этап «Установлен первичный контакт».

Целью начального общения является запись абитуриента на пробное занятие или выставление счета. Когда менеджер указал дату, время и место предполагаемого посещения, то сделка переходит на этап «Записан на пробное занятие».

Однако запись необязательно означает посещение пробного урока. Для точной аналитики и понимания ожидаемого числа участников на занятии требуется подтверждение записи, а также этап «Подтверждено пробное занятие».

Логично, что следующим этапом будет «Посетил пробное занятие». В общей схеме пути клиента от заявки до покупки ключевым этапом в воронке продаж будет именно посещение пробного занятия. После этого он будет готов принять решение о продолжении обучения в центре. Главная задача менеджера сейчас — узнать впечатления от урока, обработать возражения при необходимости и выставить счет на обучение. В случае успеха сделка перейдет на этап «Счет выставлен». Важно отметить, что для перехода на этот этап не всегда требуется прохождение этапов с пробным занятием. Иногда человек готов начать обучение на постоянной основе сразу после первого звонка.

Заключительными этапами являются «Успешно» и «Неуспешно». В первый этап попадают те, кто стал клиентом учебного центра и начинает обучение. В этап «Не успешно» попадают сделки, где потенциальный клиент отказался на любом из предыдущих этапов. Менеджер должен зафиксировать причину отказа.

Подведем итог. Воронка продаж онлайн-школы с бесплатным пробным занятием может включать следующие этапы:

1. Новый лид

2. В обработке

3. Установлен первичный контакт

4. Подтверждено пробное занятие

5. Посетил пробное занятие

6. Счет выставлен

Что такое персонализация воронок и зачем она нужна

Персонализация воронок продаж означает адаптацию воронки под специфические потребности и интересы каждого целевого сегмента. Персонализация позволяет делать ваши маркетинговые и продажные усилия более точечными и эффективными, что в итоге приводит к повышению конверсии и увеличению выручки.

Задумайтесь: продажа одного и того же товара в розницу или оптом, по прямому контракту или через тендер — это совершенно разные процессы. Или например, продолжая рассматривать пример с онлайн-школой: возможно некоторые курсы продаются без пробного урока, а другие с пробным уроком. Таким образом, если не отражать специфику целевых сегментов, то может серьезно пострадать конверсия.

Преимущества персонализации воронок продаж:

1. Повышение конверсии на каждом этапе воронки продаж

2. Улучшение взаимодействия с клиентами и их удовлетворенности

3. Увеличение среднего чека и общей выручки от продаж

Примеры персонализации воронок продаж:

1. Сегментация аудитории. Разделите вашу аудиторию на сегменты на основе демографических данных, поведенческих характеристик или потребностей. Создайте отдельные воронки продаж для каждого сегмента, предлагая релевантные продукты и услуги, а также настраивая коммуникацию согласно интересам и предпочтениям каждой группы.

2. Динамический контент. Используйте динамический контент на вашем сайте или в рекламных кампаниях для отображения разных сообщений и предложений в зависимости от интересов, истории покупок или поведения каждого пользователя. Это поможет увеличить конверсию, так как ваше предложение будет максимально актуальным для каждого клиента.

3. Индивидуальные предложения. Анализируйте поведение и предпочтения клиентов, чтобы предлагать им наиболее подходящие товары и услуги. Это могут быть персональные скидки, акции, товары, которые дополняют предыдущие покупки, или продукты, пользующиеся большим спросом среди похожих клиентов.

4. Персонализированные письма и рассылки. Настройте E-mail коммуникацию с клиентами так, чтобы каждое письмо было написано с учетом интересов, потребностей и истории покупок конкретного клиента. Это могут быть персональные приветствия, рекомендации товаров, напоминания о незавершенной корзине и т.д.

Потери без прозрачной картины воронки продаж

Не имея на руках прозрачной картины воронки продаж, вы упускаете множество возможностей и лишаете себя дополнительного дохода. Использование CRM позволяет улучшить контроль над процессами продаж, повысить эффективность и сделать бизнес более прибыльным.

1. Оптимизация маркетинговых затрат. Правильное использование CRM поможет определить наиболее эффективные каналы привлечения клиентов и рекламные кампании, что позволит снизить затраты на маркетинг и увеличить ROI (return on investment).

2. Повышение конверсии на каждом этапе воронки. Благодаря анализу данных из CRM вы сможете выявить проблемные зоны в воронке продаж и оптимизировать их, что приведет к увеличению конверсии и, как результат, увеличению прибыли.

3. Увеличение среднего чека и повторных покупок. Использование CRM для анализа покупательского поведения и предоставления персонализированных предложений поможет увеличить средний чек и стимулировать повторные покупки у существующих клиентов.

4. Улучшение качества обслуживания клиентов. CRM-система позволяет хранить информацию о взаимодействии с каждым клиентом, что помогает ориентироваться на индивидуальные потребности и предпочтения, улучшая удовлетворенность клиентов и лояльность к бренду.

5. Ускорение принятия решений и прогнозирование. Благодаря сбору и анализу данных в CRM вы сможете быстро реагировать на изменения на рынке и принимать обоснованные решения, что позволит вашему бизнесу оставаться конкурентоспособным и прибыльным.

6. Повышение продуктивности сотрудников. CRM автоматизирует множество рутинных задач и предоставляет инструменты для управления задачами и контроля выполнения. Это сокращает время на административную работу и позволяет сотрудникам фокусироваться на продажах и после продажное обслуживание клиентов.

Таким образом CRM-система — это ядро эффективного бизнеса, которое предоставляет множество инструментов для настройки и оптимизации процесса продаж. Если у вас еще нет CRM, то каждый день вы теряете деньги. Если она есть, но используется неэффективно, то вы тоже теряете деньги примерно такое же количество, что при ее отсутствии.

Еще больше полезного материала для предпринимателей на моей канале - https://t.me/growthmethod

Н — этот шаг связан с формированием гипотезы: утверждения или предсказания о том, что произойдет с вашим продуктом или услугой.

A — второй частью этой аббревиатуры является действие: принятие мер в ответ на вашу гипотезу, чтобы проверить ее в реальных условиях, таких как опросы клиентов, a/b тесты, интервью с клиентами или заинтересованными сторонами и т. д., которые предоставляют данные, необходимые для оценки и принятия решений в дальнейшем.

D — третьей частью являются данные: сбор информации из любого выбранного вами источника (опросы обратной связи, a/b тесты и т. д.), которая поможет вам оценить вашу гипотезу после ее проверки в реальных сценариях.

I — на четвертом этапе делаем умозаключения: выводы из всех данных, полученных в результате экспериментов, и их тщательный анализ, чтобы вы могли объективно оценить, была гипотеза верной или неверной.

Как правильно сформулировать гипотезу

Формулируя гипотезу, важно убедиться, что она соответствует определенным критериям:

— достаточно конкретна, ее можно проверить;

— измерима;

— основана на фактах и доказательствах;

— имеет четкий результат;

— достижима и реалистична;

— имеет отношение к контексту и цели;

— представляет ценность или понимание исследуемой области.

Когда эти критерии соблюдены, можно приступать к проверке гипотезы с помощью методологии HADI!

Правильно определяем результат с помощью метрик

После формулирования эффективной гипотезы важно определить, как выглядит успех с точки зрения метрик, чтобы знать, когда вы достигли желаемого результата. Это могут быть любые показатели: цели по выручке, уровень удовлетворенности клиентов, количество вовлеченных пользователей и т. д.

Определение ключевых показателей эффективности (KPIs) также гарантирует, что все участники проекта имеют четкие ориентиры для достижения успеха. Кроме того, это помогает им оставаться сосредоточенными на достижении целей посредством постоянного мониторинга и оценки на всех этапах разработки до дня запуска!

Распространенные ошибки предпринимателей

Предприниматели часто совершают следующие ошибки:

— чрезмерная концентрация на краткосрочных результатах вместо долгосрочных;

— неправильное измерение прогресса.

Бизнесмены часто сбиваются с пути, когда пробуют новые идеи из-за отсутствия точек данных и правильно определенных показателей, которые отслеживаются на всех этапах разработки. Это может сбить их с пути, когда пробуют различные подходы, потому что не знают, как выглядит «успех»!

Пример HADI-теста

Представим, что мы хотим проверить, увеличится ли конверсия интернет-магазина, если добавим новые варианты оплаты. Для этого необходимо:

— сформулировать гипотезу: добавление дополнительных вариантов оплаты увеличит конверсию нашего интернет-магазина на 5%.

— принять меры: добавьте дополнительные способы оплаты, например, систему быстрых платежей, Tinkoff Pay, Sber Pay и т.д.

— собрать данные: после внедрения нового способа оплаты, отследите изменения коэффициента конверсии во времени с помощью инструментов аналитики, таких как «Google Analytics» или «Mixpanel».

— сделайте вывод: спустя некоторое время, проанализируйте собранные данные и сделайте вывод о правильности первоначальной гипотезы.

Заключение

Проверка гипотез является важным элементом научного исследования и дает возможность принимать верные решения, основанные на полученных данных. Четырехэтапный процесс HADI (гипотеза-действие-данные-вывод) помогает предпринимателям проверять свои гипотезы и принимать решения, которые ведут к масштабированию бизнеса. Важно сформулировать гипотезу так, чтобы она соответствовала установленным критериям, таким как конкретность, измеримость, обоснованность на фактах и другие. Умение быстро проверять гипотезы — ключ к успешному бизнесу.

Подписывайтесь на мой канал в Тг, еще больше полезной информации - https://t.me/growthmethod