Jorik1989

Jorik1989

пикабушник
поставил 2089 плюсов и 839 минусов
отредактировал 1 пост
проголосовал за 1 редактирование
13К рейтинг 856 комментариев 66 постов 9 в "горячем"
474

Как отдел продаж может убить ваш рекламный бюджет.

Тема шаткая, так что на абсолютную истину не претендую. Главная мысль текста – пользуйтесь конкретными метриками для определения эффективности обработки ЛИДов (обращений) вашим отделом продаж.


Столкнулся в процессе работы с мнением клиента: «ваша реклама не работает».


Поднимаю аналитику, смотрю на метрики, которые мы отслеживаем, – трафик на хорошем уровне, ЛИДов много и конверсии приемлемые на всех рекламных каналах, эффективность рекламных вложений клиента оцениваю как высокую (ведь стоимость ЛИДа существенно ниже рынка). Начинаем разбираться дальше: делаем контрольный звонок под видом клиента по номеру, указанному на одном из сайтов, – телефон не обслуживается.

Спрашиваю клиента: «Как так получилось?» Ответ: «Мы забыли оплатить телефон".


Окей, через какое-то время звоним на другой номер, происходит общение с менеджером (Я – я, М – менеджер).


Я: Здравствуйте! Это компания Х, я правильно попал?

М: Да (ни поздоровались, ни представились – ошибка, но ладно).

Я: Я бы хотел приобрести вот такой товар, можете подсказать, он в наличии или под заказ?

М: Смотрите на сайте, там вся информация актуальна.

Я: Я бы хотел получить консультацию у вас. Менеджер зовёт кого-то, общаются на заднем плане, спустя минуту менеджер возвращается к разговору.

М: Такого товара в наличии нет!

И на этом все. Не был предложен альтернативный вариант продукции или информация о доставке под заказ.


Итог такой: из-за качества обработки ЛИДов, за которые компания платит деньги, цель в виде новых клиентов и роста дохода не достигается.


Как это «лечить»?


1. Должен быть ответственный за эффективность всех способов связи либо со стороны подрядчика, либо внутри компании-заказчика. Если появляются подозрения на сбой в работе, то нужно прозванивать собственные телефоны и тестировать почты, чтобы не было простоев.

2. Желательно иметь возможность прослушивать телефонные звонки и периодически проверять, как работают сотрудники отдела продаж.

3. Нужно засылать «тайного покупателя» иногда. Очень полезно и позволяет выявить «дыры» в работе.

4. Необходимо замерять конверсию из ЛИДов в сделки по каждому менеджеру. Так можно понять каковы результаты работы ваших специалистов.


Это позволяет определить «лучших» и «худших», формировать планы, ставить конкретные цели, понимать насколько хорошо справляется новичок и т.д. А главное, что такая метрика позволит точно понимать сколько ЛИДов вам надо, чтобы получить необходимое количество продаж.


По моему опыту, статистики 3-4 месяцев достаточно, чтобы вывести точные средние показатели по отделу и сотрудникам. Все работает очень просто и практически не требует финансовых затрат, зато принести (в зависимости от уровня вашего бизнеса) может просто колоссальные суммы.


Спасибо, что дочитали, мне будет приятно, если вы оцените или прокомментируете этот пост.

Показать полностью
17

С вероятностью 20% мы завалим SEO продвижение!

Писала белка, поэтому грамматические и прочие ошибки обязательны. За точность аргументов тоже не ручаюсь, возможно, она переела орехов, я только перепечатываю.


По нашей внутренней статистике* (если грубо округлить) по SEO проектам мы не достигаем заявленные цели в 20% случаев; еще в 20% динамика положительная, но до заявленных результатов в заявленный срок мы не дотянули; и только в 60% случаев результаты в соответствии с ожидаемыми и выше.


*кто не в курсе, я пишу тут иногда всякие посты с позиции директора веб-студии.


Выходит, что не стоит рисковать и вкладываться вообще? - Конечно, нет (по моему скромному не всегда компетентному и всегда субъективному мнению).

Давайте структурируем эти рассуждения, дабы лучше в них ориентироваться.



Итак:


1. Какие бывают SEO компании и их клиенты?

2. Почему рекламные вложения и инвестиции это очень похоже?

3. Как оценить есть ли результат?

4. Как «выбить» скидку из подрядчика по SEO продвижению?



1. Виды SEO компаний и типы их клиентов.


А) Компетентные компании, которые оказывают услуги дорого. Клиентов выбирают сами (могут себе это позволить). Собирают рабочие группы для работы над проектом, привлекают «креативщиков» (люди, о которых на нашем уровне вообще не слышали), имеют полноценную стратегию работы над проектом и т.д.


В таких компаниях часто бывает деление на: индивидуальные и очень дорогие проекты и «поточку». К «поточке» даже в ТОП компаниях возникают вопросы, хотя она все-равно будет дороже и качественнее, чем то, что можно заказать на региональном рынке.


Также стоит отдельно отметить уровень специалистов и руководства, которые работают в подобных компаниях. Возьмем, например, генерального директора «Ашманов и Партнеры», человека, стоявшего у истоков отечественного интернета, Игоря Станиславовича Ашманова (почитайте, проникнитесь трепетным благоговением https://ru.wikipedia.org/wiki/Ашманов,_Игорь_Станиславович#О...). Человек с блестящим образованием, с огромнейшим послужным списком. Полагаю, что и процессы, которые выстроены с его участием, будут работать очень хорошо.


Все мы хотим работать только с лидерами рынка. Но не у всех есть бюджет для работы с этой компанией. А еще стоит помнить, что крупный бюджет для компании Б – это малый бюджет для компании А. Будет ли из-за этого разница в работе с клиентом?.. Может быть и нет.


Б) Компетентные компании, которые оказывают услуги на региональном рынке клиентам микро/малого, иногда среднего бизнеса.


Суть та же, но проблемы несколько иные. Из-за иного уровня платежеспособности и эффективности рекламы для более мелкого бизнеса, компании Б имеют поток денег в разы (в десятки раз) меньше, чем компании А. Поэтому могут позволить себе специалистов более низкого уровня; имеют меньше времени и трудовых ресурсов для работы над клиентскими проектами; ну и, конечно, зачастую сами руководители имеют меньший опыт и уровень знаний, чем ТОП компании (а иначе они бы были там, а не здесь).


Что в итоге мы получаем? Мы получаем уровень подрядчика, который ограничен в своих ресурсах. Эти ресурсы сложно маневрируют от проекта к проекту, подпитывая одни в ущерб другим и наоборот. Дыры в нехватке ресурсов латаются новыми специалистами, а возникающий из-за этого кассовый разрыв – продажами своих услуг даже тем клиентам, с которыми не хотелось бы работать, либо работа не имеет особой перспективы.


Работая с компанией типа Б, важно выбрать такую компанию, в которой дисперсия значений перераспределения ресурсов будет минимальна.


В) Некомпетентные компании и их невымирающие клиенты.


Вот от этих компаний к нам и приходят определения «SEO развод», «знаем мы эти ваши продвижения» и т.д. Все «в теме» знают этот тип организаций, суть которых сводится к: «Мы возьмем с вас от 0 до 20000 (иногда больше) тысяч рублей за результат, ради которого мы не ударили палец о палец.»


Схема элементарная: клиенту обещают, что продвинут Х низкочастотных позиций и оплачивать нужно будет только за эти позиции в ТОП поиска. Если нет позиции в ТОП, значит нет и оплаты. Как маркетинговый ход – предложение супер. «Вы платите только за результат!». Всех нас это подкупает. Подвох в том, что двигаются никому не нужный список низкочастотных запросов (двигаются которые созданием отдельной страницы и иногда написанием плохого текста на 500 знаков), клиент не получает от этого конечного результата в виде роста обращений, но видит формальные таблицы с позициями вида: «куплю кабель ВВНГ 10 сечения в Екатеринбурге очень дешево и недорого со склада из наличия» - 1 место.


Работает такая схема исключительно из-за того, что клиенты играют в рулетку со своими деньгами, хотят взять только «дешево», не взирая на нулевые kpi этих вложений, да и вообще в свое время видимо являлись жертвами МММ.


P.S. Не путайте с продвижением по позициям, когда подрядчик отслеживает массу метрик, отчитываясь не только за позиции, но и за кол-во трафика на сайт, конверсию из посетителей в ЛИДы и далее углубляясь в ключевые показатели, ради которых все и происходит.


Г) Фрилансеры, очень маленькие начинающие компании и т.д.


Это отличный выбор, серьезно. Здесь можно купить ОЧЕНЬ качественные услуги за ОЧЕНЬ дешево. Вы не получите никогда такого соотношения в любой другой компании.


Но главный минус – вы можете не получить ничего за дешево. Можете получить неплохо, но в очень долгий срок. И еще масса вариаций.


Если у вас крайне маленький бюджет – вам без вариантов сюда. Если вы рассчитываете с высокой вероятностью получать отдачу – здесь очень высокий риск потерять время.



2. Почему рекламные вложения и инвестиции это очень похоже?

Что такое инвестиции? Ну, без википедии, а своими словами: это когда вкладываешь куда-то капитал с целью через Х времени получить капитал + Y%.


Что такое рекламный бюджет? Моими словами: это когда вкладываешь куда-то свой бюджет с целью получить через Х времени прирост целевых показателей, чтобы бюджет окупился плюс принес Y денег.


Суть абсолютна одинаковая, только в финансах меньше прослоек в виде целевых показателей: трафика, лидов, объема продаж и т.д.


И в инвестировании и в рекламе у многих происходит одна и та же ошибка: «Я в казино! Ставлю 1 рубль на 10 красное и заберу 35 рублей дохода». Только при этом никто не думает, что есть вероятность 97,2% потерять свой рубль и только 2,8%, что вы заберете 34. (Опускаю логику самой рулетки и вариации ставок, все-равно суть в том, что математическое ожидание там отрицательное). Контроль рисков - это важно, чудес не бывает!


Клиенты не понимают, какую цель они преследуют*. Цель «раскачать сайт» - это к компаниям В. Они раскачают ваш сайт так, что вы получите слитые 200+ тысяч за год-два и устойчивое желание никогда больше не связываться с «этими шарлатанами».


*Статья итак получается большая, к сожалению, я не смогу в рамках одного материала раскрыть все аспекты, поэтому если вам интересно подробно про постановку целей при работе с подрядчиками по SEO и т.п. – напишите об этом в комментарии. Если тема интересна, сделаю.


Один из ключевых аспектов, который позволяет умножать капитал – это сложные проценты. Один из ключевых принципов оценки результата в SEO – это понимание, что даже скромный рост дает впечатляющие результаты на дистанции (в примере ниже – итоговый рост в 3 раза, хотя сумма процентов всего лишь немногим за 100-150).


Вот матрица трафика одного из наших старейших ключевых клиентов (зеленый цвет показывает, что январь 17 к январю 18 был рост, кол-во % - насколько вырос трафик; красный – падение и насколько он упал).

С вероятностью 20% мы завалим SEO продвижение! Блудни директора, Продвижение, Продвижение сайтов, SEO, Не реклама, Интернет-Маркетинг, Веб-Студия, Сайт, Длиннопост

Что мы тут видим? Что первый год работы (начали в конце 2014) результаты часто отрицательные, зато потом происходит рост. В 2018 мы сократили объем работ и бюджеты в пользу другого проекта этой компании, сейчас видим закономерное снижение темпов роста*.


*на результаты февраля не смотрите, сегодня 4 число, поэтому ожидаемо сравнивать еще нечего.


Если бы не были сформулированы четкие цели, можно было бы закончить работы еще в первый год. Зато плановая работа дала нам в итоге рост трафика в 3 раза, а рост заявок более, чем в 5 раз (за счет работы с юзабилити сайта, а также рекомендации маркетолога касательно подачи товара и корректировки цен, исходя из аналитики конкурентов).


Трафик не является самым важным показателем, важный показатель – это целевой трафик, который приходит по коммерческим запросам, поэтому можно показывать положительный результат и при отрицательных значениях. В конкретно этом примере изначальный трафик тоже был целевым.


Наконец, очень важный нюанс, о котором все забывают. Гарантий не бывает! Да-да, мы даем гарантии на SEO продвижение, но на самом деле их не может быть. Бывают, как и в инвестициях, более вероятные исходы, но никак не 100% гарантия. Когда мы даем гарантии – мы берем на себя исчисляемый риск, что не выполним свои обязательства, однако мы в это ввязываемся, т.к. математическое ожидание положительное.


Когда вы вкладываете куда-то рекламный бюджет – не вкладывайте все в 1 инструмент, ведь есть вероятность, что он не сработает. Точно также опытные инвесторы не составляют свой портфель из акций 1 компании. Важный момент - диверсификация своих вложений, ведь если вы все сделали грамотно, то где-то потеряв, где-то заработав, в итоге у вас будет плюс. В этом цель инвестора и заказчика совпадает. Диверсифицируйте свои вложения!



3. Как оценить, есть ли результат от продвижения?

Самый простой способ оценивать результативность продвижения - считать ЛИДы (кол-во обращений, приходящих с продвигаемого сайта). Чтобы понять стало их больше или меньше, стоит уже в самом начале работы поставить отдельный номер телефона (на который будут приниматься только звонки с сайта), отдельную почту для всех прямых обращений и форм связи на сайте.


Можно углубляться вплоть до того, чтобы посчитать прибыль на вложенный рекламный рубль, но это навряд ли возможно при работе со сторонним подрядчиком. Поэтому самым простым показателем остается кол-во обращений, а уже внутренний маркетинговый отдел в состоянии оценить какова конверсия из ЛИДов в сделки и какова средняя рентабельность у направлений.


Поэтому когда клиент решает экономить на оплате отдельного номера телефона, он совершает большую ошибку. Гораздо удобнее работать не в слепую, опираясь на косвенные показатели в виде позиций и трафика, а про работу маркетолога я вообще молчу.



4. Как «выбить» скидку из подрядчика по SEO продвижению?

Никак. Лучше выберите грамотного подрядчика, при работе с которым есть высокая вероятность успеха, а не пытайтесь сэкономить на мелочи. Ваша задача получить результативность в разы выше, чем ваши рекламные вложения, а не сэкономить 10% в ущерб себе. И помните, что скидки не даются из вакуума. Меньше платите – получаете меньший объем работ, штука с «дешево и сверх-результативно» работает не с коллегами-предпринимателями, а с фрилансерами и начинающими, а у них, как вы знаете, есть своя специфика.



Подводя итог:

По нашей статистике 20% компаний, которые к нам обратились не получают планируемый результат. Еще 20% компаний получают результат, не полностью соответствующий запланированному, и только 60% компаний получают гарантированный или больший результат. Плохо это? Конечно, нет! При такой статистике, подборе разных рекламных инструментов, и формулировании реальных целей на дистанции можно кратно увеличивать доход компании от рекламы. Вот такой у нас подход. Верный он или нет – решайте сами. Я надеюсь, что кое-что полезное вы для себя нашли.

С вероятностью 20% мы завалим SEO продвижение! Блудни директора, Продвижение, Продвижение сайтов, SEO, Не реклама, Интернет-Маркетинг, Веб-Студия, Сайт, Длиннопост
Показать полностью 2
25

Парочка действенных советов для интернет-магазинов: оформление товаров.

Многие предприниматели думают: «Сайт купил, в сети появился, теперь и клиентов прибавится». Ничего подобного! Интернет-магазин – это инструмент, в котором важна не только красивая обложка, но и необходимо качественное наполнение, без которого посетитель не задержится на вашем сайте.


Напишу некоторые вещи, на которые стоит обратить внимание еще неопытным владельцам интернет-магазинов.



Внешний вид товара


Один из ключевых параметров. Огромное количество товарных групп выбирают именно "глазами".

Находясь дома, на работе или на улице перед экраном гаджета человек не может почувствовать руками товар или его аромат, сделайте все, чтобы как можно больше передать визуально. На примере магазина женской одежды это могут быть картинки:

● Платья на девушке или манекене в полный рост в интерьере, на улице или в студии.

● Отдельно покажите рукав, горловину, линию талии, подол, др.

● Подготовьте фотографии лоскута материала, фурнитуры.


Чем подробнее вы покажете все элементы одежды, тем больше вероятность, что посетитель захочет примерить вещь и купить ее. Подобную детальную проработку можно сделать практически для любой сферы продаж и услуг.



Описание товара


Не пишите длинные тексты с огромными вступлениями, потому что с большой вероятностью никто не будет их читать. С развитием технологий и большим потоком информации в нас развилось «клиповое мышление. Благодаря выборочному восприятию фактов, мы отсеиваем все лишнее, запоминая только суть. Именно поэтому нужно оставить только то, что должен знать посетитель сайта (ну и про SEO-оптимизацию забывать не нужно, однако это отдельный вопрос):


Полусухая стяжка пола – простой и дешевый способ подготовить пол для покрытия ламинатом, паркетом, линолеумом и др. Материал выдерживает перепады температуры от -5 до +40, благодаря этому выравнивание пола можно проводить даже летом на открытых территориях. Появились вопросы? Звоните по телефону +7…. или задайте вопрос на сайте.


Используя всего 3 предложения, вы рассказали:

● О товаре, для чего он нужен.

● Об одном из преимуществ.

● О способах связи с компанией (подробнее об этом напишу потом).


Интересно ли вам? Если да, напишите чего-нибудь в комменте или плюсик поставьте, напишем полноценную большую статью, в которой перечислим всяких полезностей.

Парочка действенных советов для интернет-магазинов: оформление товаров. Интернет-Магазин, Совет, IT, Интернет, Предпринимательство, Бизнес, Гифка
Показать полностью 1
530

Почему стоит прочитать "Морской волк" Джека Лондона

Если бы у постов были рубрики, этот относился бы к «Впечатлило» и «Рекомендую»!


Со времен юношества не читал Джека Лондона, а тут вдруг попался роман «Морской волк». Давно не было ощущения «открытия» от прочтения литературы. Ограниченные наборы и комбинации сюжетов, что в кино, что в литературе заставили потерять тот самый, первый юношеский интерес открытия чего-то нового и необыкновенного.


И вот в мою литературную бытность врывается на своей шхуне Волк Ларсен, человек и капитан. Наверное, самый нетипичный персонаж для исторического романа. Материалист, индивидуалист, брутал, интеллектуал и совершенно аморальный тип. Человек, обесценивающий жизнь и так глубоко ею дышащий. Очень сложно в своей бездарной заметке передать ту точность и интересность, с какой о нем пишет Лондон. Восторг от открытия этого нового и нетипичного характера нужно получить самостоятельно.


Основной же лейтмотив романа про «перерождение» и «развитие» главного героя ожидаем, понятен и вполне вписывается в то, что вы готовы прочитать, открывая подобную книгу. Но Ларсен…


Волк Ларсен неподражаем, и вам обязательно нужно с ним познакомиться!

Почему стоит прочитать "Морской волк" Джека Лондона Литература, Приключения, Роман, Джек Лондон, Морской Волк, Почитать, Читайте Рекомендую!

P.S. Попросил товарища сделать набросок карандашом для оформления этого поста. Как вам, нравится?

У «Пикабу» будет своя банковская карта, и вы можете выбрать ее уникальный дизайн

У «Пикабу» будет своя банковская карта, и вы можете выбрать ее уникальный дизайн Длиннопост

У каждого большого классного сообщества должны быть свой маскот и свой мерч. А что, если бы еще была своя дебетовая карта с уникальным дизайном? Вместе с «Тинькофф Банком» мы планируем выпустить такую карту — специально для пикабушников.


У нас есть несколько идей дизайна карты, но нам хочется, чтобы ее внешний вид был по душе как можно большему числу пикабушников (а иначе какой смысл все это затевать!). Вы даже можете предложить свой вариант, и, если другие пикабушники его одобрят, мы нарисуем макет карты по вашей идее. А теперь давайте обо всем по порядку.


Почему именно «Тинькофф Банк»?

Потому что у «Тинькофф Банка» есть крутая дебетовая карта Tinkoff Black. Хороший кешбэк в рублях, процент на остаток каждый месяц, партнерские предложения и акции, удобное мобильное приложение. Если вы никогда не слышали о карте Tinkoff Black, прочитайте о ее преимуществах в этом посте, и сразу поймете, почему мы выбрали именно ее.

У «Пикабу» будет своя банковская карта, и вы можете выбрать ее уникальный дизайн Длиннопост

А кроме плюшек самой карты и уникального дизайна что-то есть?

Есть. От «Тинькофф Банка» вы получите полгода бесплатного обслуживания карты, а от нас — набор пикабушных стикеров с Печенькой (они отлично смотрятся на ноутбуках и чехлах для смартфонов).


Окей, как я могу предложить свой дизайн?

Прислать прямо нам на почту editorial@pikabu.ru. Опишите свою идею словами или нарисуйте, если вам так проще. Умеете рисовать только схематично карандашом на бумаге — сгодится! Словом, предлагайте вашу идею так, как вам удобнее. Главное, чтобы задумка была понятна. Присылая нам свою идею, вы соглашаетесь, что она будет участвовать в конкурсе. А полные правила страшным языком вот тут по ссылке.

У «Пикабу» будет своя банковская карта, и вы можете выбрать ее уникальный дизайн Длиннопост

Но как вы узнаете, по каким идеям рисовать макеты карт?

Мы возьмем все предложенные идеи, отрисуем по ним макеты и добавим их к нашим вариантам. Когда все будет готово, мы устроим всепикабушное голосование за лучший дизайн карты.


А карту можно предзаказать?

Да! И даже нужно. Мы ведь должны понимать, сколько людей хотят получить себе такой драгоценный артефакт, как банковская карта с Печенюхой! Чтобы приступить к выпуску карты, нам нужно собрать хотя бы 1001 предзаказ.

У «Пикабу» будет своя банковская карта, и вы можете выбрать ее уникальный дизайн Длиннопост

Но у меня уже есть карта Tinkoff Black. Я в пролете?

Нет. Вы можете дождаться, когда выйдет карта «Пикабу», и перевыпустить свою Tinkoff Black в новом дизайне. Ну или выпустить ее в качестве дополнительной карты, как хотите. В любом случае вы ничего не потеряете.


Ладно, вы меня убедили, предзаказываю. Куда нажимать?

Показать полностью 3
Отличная работа, все прочитано!