DvuludSkliffsky

Навеялось этой чудной заметкой.

«фотографобия» пока что не признана официальной медициной, но я с её симптомами сталкиваюсь постоянно. Заключается она в острых панических атаках при одной только мысли, что кто-то будет фотографировать ваше жильё, с целью размещения рекламного объявления в интернете. Настигает чаще всего людей в возрасте «за 60 лет».

Выглядит всё примерно так:
Фёкла Гавриловна: Здравствуйте, Илья. А я к вам от Аграфены Лукинишны, она сказала что можно к вам обратиться — мне бы квартирку продать.
Я: Очень приятно познакомиться, ФГ! С удовольствием помогу, так что давайте я к вам в N часов подъеду, познакомимся лично, пообщаемся, сложим цену, сделаем фотографии и начнём продавать.
ФГ: Ой нет, фотографировать не надо!
Я: Вы не переживайте, если у вас там чуть не прибрано, то это не к спеху, для фотографий я могу и в другой день заехать.
ФГ: Нет-нет, вообще фотографировать не надо, пусть без фотографий продается.

Дальше я уже при личной встрече пытаюсь донести до Фёклы Гавриловны и мужа её — Милентия Ярополковича — тот прискорбный факт, что на рекламу квартиры без фотографий реагируют в пять раз хуже, чем на рекламу по которой можно сказу визуально оценить косметическое состояние, цветовую гамму и т.д. Более того, наш крупнейший сайт-агрегатор (удобно собирающий в одном месте объявления с десятков сайтов недвижимости и оснащенный крайне удобным поисковым механизмом) вообще может проигнорировать такую рекламу, как не соответствующую их требованиям. Из-за чего итоговая эффективность нашей рекламы будет едва ли 10-15% от максимальной и потенциальные покупатели будут покупать квартиры по соседству, так и не узнав о том что мы тут вообще что-то продаем.

И в семи-восьми случаях из десяти в ответ: «Да, но нет». Мол, «мы не спешим, так что ничего страшного, фотографировать не надо». Некоторые всё же поддаются убеждению, но не до конца, компромисс выглядит так: «Хорошо Илья, вы фотографии сделайте, но в интернет не выкладывайте! Будут заинтересованные люди — отправьте им по почте, а так чтобы все видели — не нужно». Объяснять что при де-факто отсутствии рекламы, я заинтересованных людей днем с огнем не найду — бесполезно.

И дело вовсе не в состоянии квартир! Да, бывают и «убитые», тут ещё можно как-то списать, дескать — люди стыдятся. Но обычно это квартиры в хорошем жилом состоянии, а то и с относительно современными добротными ремонтами. Просто что-то необъяснимое, хтоническое. С чем пусть доктора разбираются.

Схема продажи в итоге была отработана, скажу честно, но со временем — стал отказывать таким вот владельцам. Почему? Да потому что за этими — первыми «тараканами» — у них чаще всего стройными шеренгами стоят другие, из-за чего продажа квартиры превращается в многомесячный Ад и Содомию, с расторгнутыми задатками, сорванными в последний момент сделками, и непрерывной борьбой со старческими забобонами.

История давняя, но как-то вспомнилась.

Знакомые знакомых попросили продать их «двушку». Сами владельцы давно в ней не живут, построили дом за городом и перебрались туда, а тут потребовались деньги на расширение участка и квартира оказалась весьма кстати. Закавыка была в том, что они — верующие люди и каким-то странным образом, вероятно по линии церкви, они практически бесплатно (за оплату ком.услуг и какую-то мелочь) незадолго до продажи заселили туда двух девушек — Лену и Катю. Тоже верующих, что вселяло надежду. Приехали, познакомили меня с квартирантками, договорились о показах (что я буду предупреждать заранее, но они обязаны поддерживать порядок), для удобства — один комплект ключей выдали мне.

Сделал я фотографии, подал объявление, но тут наложился и летний «не сезон», и чуть завышенная стоимость — в итоге в первый месяц было всего несколько показов. Квартира была чистой, опрятной, никаких претензий к квартиранткам с моей стороны не возникало. Но вскоре — приезжаем с клиентами на просмотр (предварительно предупредив), а в квартире пусть и не срачь, но неубранные постели, немытая посуда в раковине, гора замоченного белья в ванной, и (что сильно удивило) полная пепельница на балконе, рядом с ней с десяток пустых пивных бутылок. Хм. Верующие, ага. Но такое, «сливать» девушек не стал, мол, с кем не бывает. Те тоже в один голос — дескать друзья приходили, что-то там по работе праздновали. Поскольку раньше всё было в порядке и вообще это не моё дело — «глаза предподзакрыл».

Проходит опять неделя-полторы, звоню предупредить о просмотре, а одна из квартиранток — Лена: «ой, а я уже съехала, звоните Кате». Ок, съехала так съехала — не моё дело. Но уже насторожился. И не зря. Потому что начинаю звонить Кате, а та «вне зоны действия сети» и час, и два, и четыре. Опять звоню Лене — что за приколы и что собственно происходит? Оказывается, девушки эти не просто так верующие, а бывшие наркоманки, год провели в реабилитационном центре при церкви, и Катя — сорвалась, начала загулы, притащила в дом какого-то парня. Лена — умница — не придумала ничего лучше чем втихую свалить, не предупредив никого о происходящем, чтобы не сдавать подругу. Отличный вариант!

Связываюсь с хозяевами и всё им рассказываю. Те предлагают — «Илья, а можете съездить, у вас же ключи». Ага, отвечаю — «а если там, извините, труп Кати? Вы мне предлагаете оставить отпечатки, засветиться перед соседями, а потом пару месяцев доказывать следователю что я тут не при чём?». Договариваемся, что вечером поедем туда вместе с ними. Попутно консультируюсь у своего юриста, тот настоятельно рекомендует открывать квартиру в присутствии соседей как минимум, а лучше — наряда Полиции. Решили ограничиться соседями.

Приезжаем, вызваниваем одних из соседей, извиняемся, поясняем что да как, и под видеозапись открываем дверь. В квартире с порога бьет в нос пьяный угар, курили уже явно не только на балконе и не только сигареты, Катю находим спящей в обнимку с каким-то мужским телом, живых слава Богу, но в угашенном состоянии. Соседей отпускаем и начинаем тормошить этих «деятелей». Кое-как привели в себя и даем час чтобы собрать манатки и свалить в закат, иначе вызовем наши славные органы. Парень быкует, но вяло (тело полностью в измененном сознании, ткнёшь — рухнет как подкошенный), Катя — слёзы, сопли, просьбы понять и простить, некуда идти, денег нет. Помимо «нет денег» — нет и телевизора, нет микроволновки, нет чего-то ещё по мелочи — видимо отправились вслед за телефоном. Описывать весь этот цирк с конями не стану, но собрали их шмотье и выставили на улицу, отобрав ключи. Парочка понуро и покачиваясь убрела. Я тоже уехал, а хозяева остались приводить в порядок квартиру.

На следующий день веду туда клиентов, которым не смог показать квартиру накануне и на всякий случай приехал на полчаса раньше, чтобы удостовериться что всё чисто и чинно, а заодно чтобы лишний раз проветрить. Начинаю вставлять ключ в замок, а он не открывает. То есть явно закрыто изнутри. Звоню хозяевам. Те тоже в шоке. Даю отбой покупателям, жду хозяев, вызываем полицию. В общем, эти обдолбанные дебилоиды, не придумали ничего лучше, как «зажать» один комплект ключей (походу сделали дубликаты заранее на всякий случай) и ночью, проверив что все разъехались — вернулись туда с бухлом и шмалью (или чем-то ещё, х.з.), убились и отключились до четырех часов дня. Когда начали выбивать дверь — открыли, опять извинялись, опять сопли, «а куда нам было идти?»... Сдавать ментам было себе дороже, просто выкинули на улицу, после чего хозяева заменили дверь, сделали косметику, всё отмыли и на всякий случай на было решено на месяц снять квартиру с продажи. Но рецидивов, к счастью, не было.

Клиентов коллеги в понедельник клюнул в одно место жареный петух. В двух словах: семья присмотрела себе в ноябре дом за городом, договорились с владельцами дома что до НГ внесут задаток и начала более активно продавать свою квартиру. Ну как более активно? Скинули на 5000$ цену и попросили нас «поднажать», хотя коллега разве что «яблочко с выходом» не танцевал, чтобы донести тот факт, что 2,5% скидка — ни о чём и на скорость продажи она не повлияет совершенно. Тем более что все два предложения от покупателей были на 10000$ и на 15000$ ниже цены даже со скидкой. Причём, клиенты — весьма и весьма богатые люди, эти 10000-15000$ для них совершенно не последние, домик они присмотрели (для понимания) за ≈350000$. Но уперлись. В итоге наступила середина декабря, позвонили владельцы того самого дома и поставили их в известность, что если до пятницы 21 декабря не будет внесен задаток за дом, они продают его другим людям. Разумеется — паника, что делать? кто виноват? на продажу квартиры три дня максимум. Цена сброшена ещё на 10000$ + готовы к небольшому торгу (сделай они это на месяц раньше —  уже жили бы себе и не тужили в новом доме, без всей этой паники и нервотрепки).

В общем, продали. Но как продали — скидка составила 22500$. Почему? Потому что одни из тех кто предлагал свою цену (-15000$) — уже купили другую квартиру, а вторые покупатели, предлагавшие -10000$, уехали отдыхать и раньше середины января в стране их не будет. Квартира досталась мужчине, смотревшему её месяц назад и сказавшему: «если не продастся и у хозяев начнёт припекать — звоните, я её куплю, но цену буду диктовать я». Так в итоге и вышло. С чем, собственно, счастливого покупателя и поздравляю. Хозяев тоже поздравляю, всё успели, задаток за домик внесли. Люди, к слову, весьма адекватные — к коллеге претензий не предъявляли, честно признали что надо было делать так, как он говорил «но кто же знал?». Эх... :)

Всех с наступающими праздниками! До середины января историй не будет, буду отдыхать, чего и вам желаю.

Чтобы компенсировать нудные заметки. :)

Был у меня клиент, дядечка 66 лет, продавали его квартиру. Вдовец, дети разъехались, самому скучно, решил продать свою двушку и купить домик в пригороде — и руки есть чем занять, и какой-то закадычный друг у него там же живёт — будет компания. Собственно, он у этого друга почти всё время за городом и проводил, отчего показывать квартиру можно было всего два раза в неделю (заранее это с ним согласовали).

И вот, пустили в рекламу, настает тот самый день, у меня несколько желающих посмотреть. Заходим с первыми... и уже возле лифта нас встречает котлетный запах. В самой квартире так вообще словно в школьной столовой. Я пока показывал — окна тут и там приоткрыл, более-менее полегчало. Значения я всему этому тогда не придал: ну захотел человек котлет — тоже мне проблема! со временем, конечно, немного не угадал, но дело житейское.

А в следующий раз нас встречал аромат борща... И снова запах такой силы — словно эту кастрюлю час нарочно выпаривали, нося из комнаты в комнату. Тут я уже не выдержал, остался после показов и аккуратно намекнул — не может ли он готовить не до прихода клиентов, а после их ухода? И дядечка мне выдает: «а я передачу видел, что в магазинах специально запахи еды распыляют, чтобы покупателей привлечь. я вот и подумал — люди после работы, голодные, а тут атмосфера дома, уюта»...

Еле сдержался, ей Богу. Договорились тогда с ним, что идея его очень разумная и прогрессивная, но пусть в следующий раз это будут какие-то булочки или печенье, и не с таким размахом. Но на улице уже нахохотался от души. До сих пор приятно всю эту историю вспоминать. 

Одна из самых раздражающих вещей — враньё как со стороны Покупателей, так и Продавцов. Особенно Продавцов. И, главное, зачем? Типа — «авось прокатит»?

Коллега сегодня договаривался о просмотрах для своих клиентов, обзванивает хозяев квартир, назначает время и попутно выясняет нюансы, чтобы отсеять лишнее — не тратить своё и клиентов время на неподходящие варианты. Одна из квартир в доме, который пару лет назад считался «проблемным», но потом его таки ввели в эксплуатацию, заселили. (В Киеве это нормальное явление). Он прямым текстом спрашивал хозяев — всё ли в порядке по технической части? — чтобы напрасно не ехать. Его успокоили, что всё тип-топ.

Приезжают, а прямо в подъезде в лифтовом холле висит большой плакат от ОСББ (управляющей компании) — мол, дорогие жильцы, надо срочно решать вопрос с лифтами, для решения требуется такая-то сумма. По факту: из трёх лифтов — один не установлен вообще. Не поднимаясь в квартиру, возвращаются к консьержу и та им на духу выдает — работают эти два лифта с перебоями, бывает что могут не работать оба (в доме 24 этажа, та самая квартира — на 18-м). Разумеется, смотреть квартиру даже не стали. Вот на что рассчитывали хозяева?

Или у меня была история на неделе. Симпатичная «сталинка», но по фото мало что понятно (снимали на утюг, как говорится). По описанию — квартира с капитальным ремонтом и цена соответствующая. Звоню хозяину, общаемся, речь заходит о том самом ремонте: менялись ли трубы, проводка? Ответ — «всё заменено, всё новое, лет 20 можно не заглядывать!» Приезжаю познакомиться лично, сделать качественные фотографии... Проводка в квартире старая, лишь к бойлеру протянули отдельную новую линию, причём тяп-ляп, провод брошен поверх «ремонта» десятилетней давности. С трубами ровно то же самое — тут пластиковые, а тут старые, стояк никто не менял. То есть по факту это уже никак не капитальный ремонт, а обычное хорошее жилое состояние, в которое можно заехать, но в последствии всё придется переделывать. Соответственно и цена должна быть совсем другой. Вопросительно смотрю на владельца, а тот как ни в чём не бывало: «да, надо немного доделать». То есть утром «всё заменено и 20 лет можно не заглядывать», а днём уже «надо доделывать».

Врут про этажи (особенно про последний «у нас 9-й из 10-ти», угу, в девятиэтажке — проект которой я знаю как свои пять пальцев), врут про метражи (в одном из проектов есть 1-комнатные ≈33м2 и ≈40м2, клиентам был нужен именно второй вариант, уточнил несколько раз у владелицы, приезжаем... ну вы поняли), про состояние, про документы... И это всё не те мелочи, где позволительно немного ошибиться, это очевидные и вскрывающиеся на первой же минуте принципиально важные вещи. Причём, уже на месте, когда всё вскрылось — половина Продавцов даже не краснеет, не начинает разыгрывать комедию «да вы что, правда? ну значит я немного ошибся/ошиблась», а нагло смотрит на тебя с выражением «ну не прокатило, подумаешь».

Самым эпичным в моей практике был случай, когда мы с клиентами приезжаем на выставленную в продажу квартиру, где всё соответствует, всё идеально, начинаем вести с хозяйкой разговор про цену/что остается, а та нам в ответ: «вы знаете, но я её вообще-то не продаю, а хочу сдать в длительную аренду. Зачем вам покупать? Снимайте и живите». Немая сцена...

Я уже как-то писал, что по статистике из 100 квартир продается в течении месяца около 20, остальные либо «зависают» до снижения цены, либо «зависают» навсегда (если хозяева оценивают свои хоромы неадекватно). Серьезно, я знаю с полдюжины квартир, которые продаются уже по 3-5 лет — цены там «не в рынок» на 30-40%, но хозяева обновляют время от времени рекламы и «верят, надеются, ждут». Но это такое, больные люди. Но большинство ведь психически здоровое и адекватное? Откуда тогда берутся эти 80% с неправильной стартовой стоимостью? Причём, многим «горит», настроены на продажу, готовы сотрудничать, но выставленная цена на 15-20% выше рынка.

Ответ на этот вопрос очень прост: большинству не с чем сравнивать при формировании цены. Некий абстрактный потенциальный продавец, приняв решение о продаже квартиры, начинает смотреть на цены в интернете и видит там космический разброс даже по своему кварталу. За условные 45000-50000$ могут продаваться: однокомнатные квартиры в новом доме с ремонтом, двухкомнатные квартиры в новом доме без ремонта, двухкомнатные в старом доме с ремонтом, трехкомнатные в старых домах с ремонтами и без, плюс ещё и парочка четырехкомнатных квартиры в старых  же домах. Так что сколько стоит? Если взять только (допустим) двухкомнатные, то в радиусе километра цена может варьироваться от 30000$ до 100000$. Ну с новыми домами бизнес-класса ещё можно разобраться обычному человеку и понять что на это ориентироваться не стоит, если у него панель 70-х годов (например), но даже по советской застройке разброс может быть 30000$-50000$. То есть стало немного легче, но ясности по-прежнему нет. Тем более, что метражи и наиболее очевидные параметры в общем-то похожи: 46—55м2 общей площади, 28-32м2 жилой, кухни 6,5-8,5м2.

Грамотный риелтор — тот сразу скажет: этот дом такой серии, тут вы больше чем на 750$/м не рассчитывайте, а этот — такой серии, здесь можно и 1000$ смело ставить, не прогадаете. Потому что он знает параметры, характеристики, отличия между сериями и их ликвидность. А для обывателя всё это плюс/минус одинаковые панельные или кирпичные дома. И выходит чаще всего нечто такое: «ой, у меня ремонт прямо как в этой квартире! но у меня на 5м2 меньше площадь. значит скину  пару тысяч долларов на это». Бинго! Квартира идёт в продажу, звонят одни лишь ехидные риелторы (уе#анская манера, особенно у молодежи, вместо того чтобы нормально пообщаться с продавцом — устроить троллинг и веселуху, чтобы потом поржать в курилке за чашкой бесплатного кофе).

И вот попадаешь к такому владельцу и начинаешь объяснять, что в принципе — ход рассуждений был верен, но не совсем, так как дом, взятый за ориентир, на десяток лет новее и куда более современного проекта и что эти вот 5м2 там вылились в:

- широкий коридор где запросто можно поставить глубокий шкаф-купе,

- полноценный санузел где сразу есть место под стиральную машинку, а не надо выносить её на кухню или снимать раковину,

- и кухня там не «всего» на 1,5м2 больше, а ого-го на 1,5м2 больше! причём, из кухни выход на лоджию и при желании «вжжжуууух» и кухня стала не 8м2, а 11м2 за счет половины лоджии.

- и да, кстати, там не балкон 3м2 чисто для сушки белья или покурить, а та самая широкая «двойная» лоджия 8м2 — где можно и столик поставить, и цветник разбить, или вот кухню увеличить,

- да и банальные потолки там не 2,5м, а 2,75м, тоже «всего», но как по-другому воспринимается и насколько перспективнее при ремонте (без проблем можно заливать стяжки, натягивать потолки - ну уменьшится высота до 2,68-2,7м — не беда).
Да и сам дом... в общем вы поняли.

И выходит в итоге, что сравнивать владельцу надо было не с этой квартирой, где м2 стоит 1000$, а с той, с которой ему сравнивать не хотелось совершенно, где м2 стоит 750$, причём те три-четыре предложения что есть по этой цене, продаются уже по полгода и больше, а те что продались за это время, уходили за ≈700$ на что и надо ориентироваться. (Кстати, это очень мощный фактор — продавцы знают по чём продают квартиры «конкуренты», но не могут знать по чём ушли квартиры которые *продались*, а это может быть две большие разницы)

Рассказываешь всё это и в 9 случаях из 10 видишь как владелец мрачнеет на глазах. Его любимая и самая лучшая квартира, которая только что стоила почти 45000$, вдруг превратилась в квартиру — цена которой 33000-34000$. (Ясное дело, я сейчас описываю крайность, для простоты понимания). У некоторых, впрочем, вслед за этим начинается стадия гнева и отрицания: «да вы что?! из-за потолков и коридора 12000$ разница?! вы меня за дурака держите?! что вы мне рассказываете... и.т.д.».В таких случаях хорошо срабатывает аналогия с машинами: «может ли ВАЗ 2109 2004-го года стоить как Шкода Октавия 2014-го, и если они будут стоить одинаково — какую вы купите?» А ведь там тоже совсем небольшая разница — колеса, руль, коробка передач, двигатель есть в обеих машинах, а то что уровень технологичности, комфорта и безопасности совсем разный — так это же мелочи, как вы говорите... Тут уже кто-то понимает, а кто-то нет. В итоге одни продадутся, постепенно приняв горькую реальность, а кто-то пополнит ряды «болезных», по 5 лет ждущих «своего» покупателя, словно Ассоль — Алые Паруса. Но таких — 10%. Остальным нужно просто нормально и по-человечески всё объяснить и помочь, собственно в этом и заключается работа риелтора — продавать свои знания и умения, консультировать, предлагать наилучшее решение.

Всем хорошего дня!