Ошибки предпринимателя в сфере услуг - личный опыт (ч. 1)⁠⁠

Приветствую.

Иван Бардов на связи, и этот пост я пишу не как юрист, а, скорее, как предприниматель.

Решил поделиться анализом некоторых ошибок, которые я допустил в самом начале своего пути. Я ни разу не бизнес-гуру, не мега-стратег в бизнесе, мои достижения весьма скромные, но достаточные для того, чтобы сделать определённые выводы. Возможно, кому-то это всё покажется банальным и очевидным (как и мне, в принципе), но, тем не менее, на такие грабли наступил не я один. Понимать и применять — всё же не одно и то же.

Предыстория для понимания:

В 2011 году я получил свой диплом и спустя целую кучу собеседований (половина из которых, очевидно, предназначалась на самом деле не для поиска сотрудника, а для раздутия ЧСВ руководителей отделов и HR), нашёл работу за, откровенно говоря, копейки. З/п постепенно вырастала, но всё равно не устраивала :-) Между тем, уже с конца 2012 года потихоньку потянулись сторонние заказы, этакий юридический фриланс. Появлялись постоянные клиенты, и увеличивались бюджеты задач, а времени становилось всё меньше.

Потому в начале 2014 я перестал работать «на дядю», и совместно с единомышленником создал свою фирму. В процессе работы «на себя» было набито много шишек, съедено много кактусов и т. д. Если бы я осознавал некоторые простые вещи ранее, как минимум, я бы сэкономил много времени, нервов и денег, и скорее всего, был бы успешнее.

1. Неспособность отказывать.

Когда к тебе обращается потенциальный клиент, а ты не слишком-то известен, то ты очень благодарен, ты очень рад, что обратились к тебе, из всего многообразия фирм выбрали именно твою, а потому легко соглашаешься на не самые выгодные условия сотрудничества.

Осознание приходит потом, когда ты начинаешь понимать, что объём уже сделанной работы и размер оплаты ну очень несоразмерны, а нужно ещё массу всего доделывать. И ты делаешь то, что тебе уже давно не выгодно, что тебе уже перестало быть интересным, а деваться уже некуда.

Ещё иногда бывает, что клиент просто чем-то не нравится с самого начала — есть какое-то предчувствие, что-то в общении будто напрягает, но ты не отказываешь, ведь дело интересное, пусть и плата будет не очень адекватной, но ведь «это сейчас, а потом всё будет» (с). Да и клиент же ко мне обратился, не к кому-то ещё, я очень рад, что обратились ко мне, кто я такой, чтобы отказывать, где это видано, так же нельзя и т.п.

А потом это предчувствие вспоминаешь и думаешь — лучше бы я тогда послушал свою интуицию и отказался. С некоторыми клиентами просто тяжело работать. Они так-то и неплохие люди, но просто с ними очень тяжело общаться — будут звонить в неудобное время, подолгу, просто отбирать энергию каким-то образом. Но отменить уже нельзя — надо доделывать. При этом когда ты делаешь то, что тебе уже не нравится — это гораздо дольше и сложнее обычного, да и тяжелее. А подобные «сложные» клиенты, как правило, нереально придирчивы, и если им хоть что-то кажется не так, то готовь несколько часов (дополнительно не оплачиваемого) времени на объяснения, разъяснения и переливания из пустого в порожнее опять и снова.

И теперь необходимость отказывать вовремя, если что-то не нравится в задаче, уже не кажется чем-то диким.

Из-за неумения отказывать я не только оказался в минусе финансово в ряде дел, я ещё упустил многие другие возможности, т. к. банально был занят трудоёмкими и угнетающими меня проектами.

2. Скромность и отсутствие рекомендаций.

Почему-то так у нас сложилось, что не принято выставлять свои достижения напоказ. «Хвалиться» почему-то считается зазорным, постыдным. Видимо, предполагается, что благодарные клиенты сами разнесут посредством «сарафанного радио» вести о том, какой ты хороший специалист, мол, «к профи и без рекламы пойдут».

Но дело в том, что этот метод ну очень ненадёжен, нестабилен, и охотнее всего люди делятся негативными отзывами.

Поэтому свои успехи нужно начинать агрегировать и использовать как можно раньше. Чем больше позитивной информации — тем лучше, тем выше уровень доверия.

Рекомендации — банальная вещь, ведь несложно попросить благодарного клиента черкнуть о тебе пару строк, но об этом очень легко забыть в процессе получения оплаты и бумажной работы. А дело в том, что когда ты решаешь чью-то серьёзную проблему, то он тебе благодарен весьма недолго, затем он о тебе просто забывает, да и решённая проблема начинает казаться не такой уж и серьёзной. В итоге получается, что вроде и есть чем похвалиться, а красивого и очень удобного средства (рекомендации) — нет.

Очень многое было упущено из-за лишней скромности. Это в большинстве случаев очень вредное качество.

3. Излишний энтузиазм и работа бесплатно.

С учётом вбитой с детства скромности и безмерной благодарности к клиенту, обратившемуся к тебе, новичку на рынке, так и хочется порой сделать максимум за минимум цены. Вот просто так по-человечески.

Видишь проблему — сообщаешь, предлагаешь решение, реализуешь как бесплатный бонус к основному заказу. Или клиент обращается крохотным дополнительным заданием, и ты не берёшь денег. Иногда это занимает всего ничего — разве сложно потратить полчаса? К тому же, ты же до сих благодарен, что клиент пришёл к тебе, а не к кому-то ещё. И ты делаешь бесплатно. Иногда это ценят. Но в некоторых случаях получается, что эту твою черту начинают эксплуатировать. Начинаются звонки и email с рядом мелких задач, но оплата не предполагается. В итоге ловишь себя на мысли, что объём бесплатной работы уже очень существенный, ты отрываешь время от других задач, от своего отдыха и ничего не получаешь взамен.

Кроме того, монетизировать то, что когда делал бесплатно тому же клиенту — это ну очень сложно.

Сюда же я бы отнёс бесплатные консультации на разных сайтах. Даже боюсь считать, сколько времени я на это потратил (а я это практиковал регулярно с 2011 года до, наверное, 2016).

Да, я получил несколько обращений за услугами после таких бесплатных консультаций, и примерно в половине случаев благодарность за ответ — это тоже очень приятно, пусть и не монетизируемо :-)

А вот всё остальное: либо игнор (что неприятно, учитывая 15-20 минут набора развёрнутого ответа, которые ушли в никуда), либо в редких случаях неадекватное поведение (что вообще ужасно). Отдельные личности требовали уделить решению их вопроса столько времени, сколько бесплатной услугой вообще быть не может.

С одной стороны, у этого есть свои плюсы (включая моральное удовлетворение, когда кому-то реально помог), но для собственного продвижения КПД такого провождения времени очень невысок.

Про комментарии на форумах вообще говорить не стоит — там часто "проживают" откровенные хамы и «специалисты по всему», которые круглосуточно готовы строчить тонны текста и хамить, игнорируя любые аргументы. В большинстве случаев попытка донести свою точку зрения, пусть она 100 раз правильная - это просто трата времени, размен своего времени на негатив и оскорбления.

На этом пока всё. Если общественности будет интересно, продолжу публичный анализ ошибок из личного опыта далее.

Всем спасибо за прочтение :-)