12,5% или Реальность российского авторынка⁠⁠

Российский авторынок всего за три года сократился почти в два раза.

Автомобильный рынок в апреле упал до минимума за последние 10 лет

Российский авторынок падает четвертый год подряд, несмотря на активную господдержку.

(Из он-лайн новостей)

Кризис это плохо для продавца, но хорошо для покупателя. В кризис всегда появляются хорошие предложения/скидки и улучшается сервис, потому что покупателей становится меньше.

Следуя этой нехитрой логике, я всегда стараюсь покупать предметы длительного спроса именно в кризис: и машины, и недвижимость.

И вот, начитавшись сообщений о беде на автомобильном рынке, поехал я присматривать себе новое средство для передвижения. Определил пять марок, которые меня в принципе могли бы устроить и начал посещать автосалоны. Причем ТОЛЬКО те автосалоны, которые являются официальными дилерами.

Объезд произвёл на меня неизгладимое впечатление, которым я спешу поделиться.

Автосалон «А». 10-30 утра.

Захожу – в салоне пустота, на ресепшене сидит девочка, которая подняла на меня глаза и тут же их опустила.

- Машины продает кто-нибудь?

- А что бы вы хотели? – раздался голос из глубины салона.

Присмотревшись, я увидел молодого парня с ирокезом, складывавшего какие-то бумаги. Ирокез, в общем, сразу навёл на мысль, что тут, наверное, ничего не получится, ибо разумный менеджер по продажам не станет делать с собой ничего, что может отпугнуть хотя бы одного потенциального клиента. И это азы для продажников.

- Я бы хотел посмотреть машину А2, можно с небольшим пробегом.

- А2 на тест-драйве сейчас нет. Но…- и мальчик оценивающе посмотрел на меня. – Пойдёмте.

Мы вышли на улицу и продавец заговорщнически сказал:

- Вчера привезли на комиссию супервариант: машину А3 с маленьким пробегом, и цена на 800 тыс. дешевле рынка. Хотите – прокатимся на ней?

- Поехали.

Тест-драйв мне понравился, и вернувшись в салон, я спросил:

- А почему такая цена у машины?

- Да хозяева богатые, это у них шестой автомобиль, брали у нас же два месяца назад для дочки – той не понравился. Позвонили мне, спросили, какую цену надо поставить, чтобы быстро ушел.

- Ну и какая схема покупки? Договор купли-продажи, аванс, потом расчет? И какой аванс?

- Нееет. У нас тут все на взаимных договоренностях строится. Если мы договоримся, то я машину в интернет на продажу ставить не буду, расчет в течение трех дней, деньги проведём мимо салона, и я хочу еще 100 тысяч сверху цены продавца. Но у вас же все равно выгода огромная будет.

В этом месте автосалон А был вычеркнут из моей жизни навсегда, а к марке автомобилей А я стал относиться гораздо хуже. Такова уж человеческая природа.

Автосалон «В». 12 часов дня. Ни одного клиента.

Cалон полон сотрудников, сидящих за своими столиками. Подхожу к ресепшн, милая девочка спрашивает:

- Добрый день, что вас интересует?

- Меня интересует тест-драйв на машину В4.

- Да, конечно. Можно ваш паспорт?

- А зачем вам паспорт?

- Для тест-драйва.

- А прав недостаточно?

- Ну если нет паспорта, то давайте права. И я сейчас найду вам менеджера, который с вами будет работать.

Набирает внутренний номер, а я осматриваю зал – ни один человек не рвётся встать со своего места и подойти к потенциальному клиенту. За спиной слышу приглушенный голос ресепшенистки:

- Ну, хорошо, я спрошу у Федотова, а ты что, не можешь подойти к клиенту?

В зале все продолжают сидеть и заниматься своими делами. Ресепшенистка набирает другого менеджера с тем же исходом.

- Вы извините, — виновато говорит она мне, — посидите пару минут, я пойду сама узнаю насчет этого тест-драйва.

Через пару минут выясняется, что в этом салоне машины В4 для тест-драйва просто нет.

Автосалон «С». 13-00. В салоне один клиент, больше похожий на приятеля кого-то из персонала.

- Добрый день, меня интересует машина С5 с пробегом, которая у вас стоит в продаже. Можно на ней проехаться и посмотреть на нее?

- Здравствуйте. Может быть сначала документы посмотрите? А то, глядишь, и ехать не понадобится?

- Ну покажите.

Человек поворачивает ко мне экран компьютера.

- Вот она, битая здесь и здесь, четыре хозяина по техпаспорту за 28 тысяч пробега, что не очень хорошо. Салон — не кожа, ТО на 30 тысячах придется уже делать вам самому. И мы еще не сделали предпродажную подготовку.

- А сколько она у вас уже стоИт?

- Да месяца полтора, наверное. Ну что, не отпало желание на ней прокатиться?

«Отпало желание не то. что у вас покупать, но и вообще с вами разговаривать», собрался было сказать я, но на лице продавца был такой всеобъемлющий пофигизм, что я просто развернулся и ушёл.

Автосалон «D». 14-00. Пусто, нет ни одного клиента.

- Добрый день, — говорят мне на ресепшене, — что бы вы хотели?

- Я бы хотел поработать с хорошим менеджером по продажам, который хочет продавать.

- У нас все такие.

- Ну дайте мне лучшего.

- Вот он ходит по салону, его зовут Борис.

Борис в конце помещения мурлыкает с молоденькой сотрудницей.

- Извините, Борис это вы?

- Да. А вы по какому вопросу?

- Меня интересует машина D1.

- Вы знаете, я сейчас занят, обратитесь вон к тому человеку, его зовут Ренат.

- Что вас интересует, — строго спросил Ренат.

- D1.

- Вы знакомы с машиной?

- В общих чертах.

- Хорошо. Но сейчас ее для тест-драйва нет. Оставьте мне свой телефон, я вам в течение часа перезвоню и скажу, на какое число можно будет записаться.

- А салон-то машины внутри можно хотя бы посмотреть? – спросил я, задиктовав номер.

- Да, смотрите, не жалко, — и с этими словами Ренат удалился в подсобное помещение.

Надо ли говорить, что ни через час, ни через день, ни даже через неделю никакого звонка из этого автосалона не было.

До конца дня я объехал еще четыре заведения, и только в одном из них мне попался менеджер, который хотел продать. Один из восьми хотел заработать и был реально во мне заинтересован. 1/8=12,5%.

Так, говорите, рынок плохой? Отрасль в кризисе? Господдержка нужна?

А я вот так думаю, что нужно для начала разобраться, почему в автосалонах официальных дилеров на 87,5% сидят шарлатаны да бездельники.

В целом у меня сложилось чёткое впечатление, что хозяевам автосалонов либо всё абсолютно до лампочки, либо они в принципе не понимают, как работают продажи. Потому что всё, что я увидел, (на 87,5%) представляет собой вопиющеее игнорирование азов работы по продажам.

В правильных продажах работают не только менеджеры, там работает весь салон. Ресепшн это часть продаж, авторемонт это часть продаж, и даже девочка в кассе это часть продаж. Клиент должен получать положительные эмоции на КАЖДОМ своем шагу в автосалоне, только в этом случае он к вам вернётся сам и отправит своих приятелей и, возможно, даже хорошо напишет про вас в интернете.

Это база базовая. Но авторынок официальных дилеров, видимо, живёт по каким-то своим правилам.

Ну, собственно, по газетным заголовкам это всё хорошо видно.

Автомобильный рынок России продолжает свое катастрофическое падение.

Продажи автомобилей в России падают четвертый год подряд. На этом фоне автозаводы сокращают число рабочих смен, объемы выпуска, а собирающиеся в стране иностранные бренды — представленный на внутреннем рынке модельный ряд.

И, наконец, В России массово закрываются автосалоны.

Друзья мои, так это же счастие. У вас есть проблема с тем, чтобы найти нужную машину? Нет? И не будет. Закрытие автосалонов это нормальный процесс очищения рынка от тех, кто не умеет продавать. Выживут только лучшие, и пусть их останется 12,5%. Зато они навсегда запомнят, что их жизнь зависит ТОЛЬКО от клиента. То есть от того, уйдёт ли клиент из салона счастливым.

Пусть остальные закрываются. Ни разу не жалко.

Машину в итоге купил в маленьком салоне, где лично хозяин со мной ходил, ездил, поил чаем и давал скидки.

И, кстати говоря, я приезжал смотреть одну марку, а он меня уболтал на другую.

Наверное, ему нужнее было её продать, но я остался доволен и процессом, и результатом.

И реальность не важна – важно, что клиент про неё думает. Те, кто это понимает, хорошо продают в любые времена. Те, кто нет – требуют господдержки.

Оформление в МРЭО заняло один час и не принесло НИ ЕДИНОЙ отрицательной эмоции.

Would you beleive it?

Удачных вам покупок)

Взято с авторского блога Ивана Меркурьева
http://arsenal-blog.com/?p=29925