Маркетинг без ...воды.
Продолжаю цикл статей на тему – «Маркетинг без говна».
В прошлом выпуске в комментариях просили больше интриг и расследований интересного, технического, цифр, разблюдовки и всякой мякотки. Получайте =)
Клиент – крупный системный интегратор.
Продвигаемый продукт – система автоматизации закупок.
Обратились к нам в последний момент, когда тендер и поиск будущего поставщика был проведен. Договор еще не заключили, решили провести экспертизу полученного предложения. ОК, сделаем.
Клиенту предлагают влупить неслабый бюджет в контекстную рекламу, в частности «*ндекс.директ» (не реклама). Смотрим предложенные фразы, прогнозированное количество переходов по ним и оценочную стоимость клика:
Это не вся таблица, а только фрагмент. Всего клиенту предлагают потратить на директ более 300 тысяч рублей, что гипотетически должно дать 3,5 тысячи переходов на сайт. Конверсия сайта клиента – порядка 0,34% (то есть из трехсот посетителей заявку оставит +/- 1). Таким образом, из 3527 перешедших на сайт, заявку должны оставить 12 человек. А поделив потраченный бюджет в 326 000 на 12 заявок, получаем стоимость лида – чуть больше 27 тысяч. Оо
Идем в wordstat и проверяем один из «жирных» запросов – «программа управления закупками»:
И что мы видим? Действительно таких запросов всего пара сотен. А рядом *ндекс показывает похожие запросы и их десятки тысяч в месяц! Лезем в поиск *угл по запросам «программа управления закупок» и «муниципальные закупки» и что мы видим:
«Пробив» таким образов все ключевые слова по обоим поисковикам нашли обширную группу запросов на каждом поисковике, где вообще отсутствуют конкуренты или их ничтожно мало, что дает стоимость клика от 1 цента до 1 доллара (в среднем вышло $0,16). Подвели калькуляцию: за те же 326 000 клиентских денег и при средней цене клика 16 центов, можно дать 31 тысячу переходов! Что при той же конверсии сайта даст 107 лидов и каждое обращение обойдется уже в 3 047 рублей! Круто? Не то слово!
Но тут вы, конечно, можете сказать: "Любезный, не сравнивай теплый трафик по запросу «система автоматизации закупок» с более прохладным, например, по фразе «муниципальные закупки». С них, мол, конверсия будет совершенно разной!" И будете абсолютно правы! Хотя, по заверению клиента, любой человек связанный с закупками мечтает их автоматизировать, сняв с себя кучу головняка и потому каждый из них – потенциальный покупатель системы автоматизации.
Собственно именно поэтому вторым этапом мы предложили клиенту не вести этот трафик на свой хуёвый сайт с низкой конверсией. Вместо этого предложили запустить воронку продаж по следующей схеме:
- пишем статью с реальной пользой для всех связанных с закупками людей, называем ее а-ля «10 незаменимых инструментов и сервисов для упрощения закупок» или что-то в этом роде
- один из инструментов/сервисов – как раз программа моего клиента
- остальные девять – реальные инструменты, облегчающие людям жизнь
- на странице со статьей ставим т.н. «лид магнит», то есть возможность оставить имэйл, куда будут приходить и прочие мощные полезности по этой теме.
На практике такой подход дает конверсию в лиды (заполненные имя и мэйл) на уровне 10%, которые можно поднять до 30-60, оставив на странице только описание ценного материала, который мы готовы отправить на Вашу почту.
А дальше – все просто: люди подписавшиеся «попадают» в серию рассылок *etResponse, где получают по два-три письма в неделю с полезной информацией и ненавязчиво возможность покупки того или иного продукта/услуги/семинара компании; люди не подписавшиеся получают несколько рекламных показов видео и других статей в ФБ и на других площадках, благодаря технологии ремаркетинг.
Остальные тонкости опущу, скажу только, что реализация подхода «Лэндинг+статья+рассылки» будет стоить несколько тысяч рублей, а если «налить» на нее трафика на 326 тысяч, даст целую армию довольных клиентов, купивших какой-нибудь один или сразу несколько продуктов компании.
Если дочитали до конца – мой вам респектос! Надеюсь не слишком сложно и муторно и кому-то будет полезно. Буду рад ответить на вопросы и едкие замечания в комментах.
До встречи в новых выпусках!
